5 dicas profissionais para melhorar suas campanhas de marketing B2B no LinkedIn

Quando se trata de marketing B2B, o LinkedIn é o lugar certo.

E com razão.

Entre a natureza mais “profissional” da plataforma e seus recursos profundos de segmentação de negócios ( pelo menos em comparação com o Facebook ), o LinkedIn é uma ferramenta útil para marketing para um público B2B específico.

Uma das coisas que adoro no marketing de mídia social é que a barreira de entrada é relativamente baixa.

Lançar sua primeira campanha em uma plataforma como o LinkedIn não requer um diploma avançado ou mais de 10 anos de experiência.

Na verdade, se você está procurando um excelente guia de instruções para começar a usar a publicidade no LinkedIn, não procure mais do que este guia para iniciantes .

Isso estabelecerá uma grande base para dicas mais avançadas que compartilharei neste artigo.

Sim, é verdade que você pode lançar uma campanha no LinkedIn com um pouco de preparação e algumas pesquisas no Google aqui e ali.

No entanto, levar uma campanha de ativa para A-grade exige muito esforço.

Os profissionais de marketing precisam entender como a plataforma funciona e como realizar testes para otimizar os resultados.

Seja você um novato ou um profissional de marketing social experiente, essas dicas o ajudarão a aproveitar melhor o potencial das campanhas de marketing B2B do LinkedIn.

1. Faça uso dos grupos de campanha do LinkedIn

Se você é novo no LinkedIn ou está mais familiarizado com o Facebook, uma das primeiras coisas que notará é que o LinkedIn tem uma estrutura de campanha mais simplificada.

No LinkedIn, seu objetivo, segmentação, otimização, orçamento – e quase tudo, exceto o criativo do anúncio – são controlados no nível da campanha.

Para alterar qualquer um desses elementos, você precisará de uma campanha separada.

Você também precisará de uma nova campanha se quiser experimentar diferentes tipos de anúncios, como imagens individuais ou carrosséis.

Isso pode se tornar difícil de gerenciar se você tiver várias campanhas fazendo essencialmente a mesma coisa, mas com diferentes públicos, orçamentos ou tipos de criativos.

O LinkedIn adicionou grupos de campanha há alguns anos para melhorar a organização na plataforma, mas a utilização ainda é relativamente baixa.

Se você deseja uma estrutura de campanha bem oleada ou não deseja procurar variantes específicas, deve aprender a usar grupos de campanha.

Grupos de campanha são exatamente o que o nome indica: grupos de campanhas do LinkedIn.

Eles ficam no topo da estrutura organizacional e podem ser configurados para serem executados em horários específicos com orçamentos específicos ou sempre sem limites de gastos definidos.

Os profissionais de marketing do LinkedIn devem considerar o uso de grupos de campanha para melhorar a organização de suas iniciativas de marketing específicas.

Por exemplo: se você for um profissional de marketing B2B executando campanhas com diferentes objetivos finais, como exibições de vídeo de reconhecimento da marca, downloads de whitepapers e solicitações de demonstração, tente usar um grupo de campanha separado para cada iniciativa.

Isso não apenas manterá sua estrutura mais limpa e organizada, mas também poderá aplicar orçamentos gerais específicos e tempos de execução a essas campanhas como um grupo.

2. Alvo a laser com públicos correspondentes da empresa

Uma ferramenta poderosa para os profissionais de marketing do LinkedIn é a capacidade de criar públicos-alvo específicos, incluindo segmentos como cargo, antiguidade, setor etc.

O LinkedIn também pode ser ideal para direcionar funcionários de contas-alvo específicas com as quais você gostaria de fazer negócios.

Isso significa que você pode colocar seu conteúdo na frente de todos os tomadores de decisão de uma determinada empresa com a qual deseja trabalhar – é o sonho de todo vendedor!

E é surpreendentemente fácil de fazer no LinkedIn.

Simplesmente, navegue até o Plano (ícone da bússola) e clique na seção Público .

Em Criar público , selecione o botão Carregar uma lista Empresa/Contato .

Isso permitirá que você crie dois tipos de “ Públicos correspondentes ” com base nas informações de contato ou nos perfis da empresa.

• Uma lista de contatos cria um público-alvo com base em indivíduos usando seu nome, e-mail, cargo, etc. Nem todas essas informações são necessárias. Geralmente, você só precisa de um nome e e-mail para garantir uma taxa de correspondência decente.
• Uma lista de empresas é uma lista diferente que permite localizar funcionários de um conjunto específico de empresas sem ter informações de contato específicas disponíveis . Em vez de combinar endereços de e-mail, ele simplesmente cria um público de pessoas que são todos funcionários da empresa que você está interessado em segmentar.

Para listas de contatos e empresas, o LinkedIn possui um modelo que você pode baixar na interface e usar para preencher seus dados.

Abaixo está um exemplo do modelo da empresa.

As seções verdes indicam aqueles que você deve incluir para maximizar sua taxa de correspondência. O restante é bom ter, mas não é obrigatório.

Captura de tela do LinkedIn, junho de 2022

Depois de carregar com sucesso a empresa ou a lista de contatos, o LinkedIn pode levar até 48 horas (ou às vezes mais) para corresponder aos públicos.

Uma vez correspondidos, eles estarão disponíveis para você segmentar enquanto cria novas campanhas.

Você pode filtrar ainda mais seu público e combinar os critérios de segmentação do LinkedIn com uma lista carregada.

Por exemplo, você pode filtrar o público para segmentar pessoas em uma lista de empresa dentro de uma função de trabalho específica, antiguidade, cargo, etc.

A granularidade de segmentação que você pode alcançar aqui é fantástica, mas pense nas possibilidades adicionais que você pode desbloquear se emparelhá-la com um criativo personalizado que fale diretamente com o público.

3. Use os relatórios de engajamento da empresa para ver quem está engajando

Outro bônus para o uso de públicos correspondentes à empresa são os relatórios adicionais disponíveis nos “ Relatórios de engajamento da empresa ” do LinkedIn .

Os Relatórios de engajamento da empresa podem fornecer à sua equipe de marketing e vendas ótimos insights sobre como as pessoas em empresas específicas estão interagindo com sua marca no LinkedIn, incluindo:

• Nível de engajamento – Uma métrica calculada que compara o volume de engajamentos com o número de pessoas visadas.
• Membros segmentados – quantas pessoas dentro do público correspondente foram segmentadas.
• Impressões – quantas vezes um anúncio foi exibido.
• Envolvimento com o anúncio – Curtidas, comentários, compartilhamentos e exibições de vídeo em anúncios.
• Engajamento orgânico – curtidas, comentários, compartilhamentos e exibições de vídeo em postagens orgânicas.
• Visitas ao site – Quantos usuários visitaram seu site.

Os Relatórios de engajamento da empresa são uma ótima maneira de entender quem está interagindo com seu conteúdo pago e orgânico.

Você pode ajustar sua estratégia de ABM (marketing baseado em contas) para atender melhor as empresas em sua lista que precisam de um pouco mais de amor ou podem estar prontas para uma divulgação.

Captura de tela do LinkedIn Campaign Manager, junho de 2022

4. Use formulários de geração de leads para coletar dados sem uma página de destino

Devido a iniciativas recentes de privacidade do consumidor, como o iOS 14.5, o rastreamento e a atribuição de campanhas de marketing digital estão se tornando cada vez mais difíceis e menos precisos.

Isso se aplica principalmente a dispositivos móveis e quando os eventos de conversão de suas campanhas ocorrem em seu website.

Uma maneira fácil de tornar a geração de leads perfeita e evitar dores de cabeça de rastreamento e atribuição é usar formulários de geração de leads no LinkedIn.

Em vez de direcionar o tráfego do LinkedIn para o seu site, onde alguém preencherá um formulário, o objetivo de geração de leads do LinkedIn permite que os anunciantes criem um formulário diretamente na plataforma.

Os formulários de geração de leads do LinkedIn podem ser encontrados na seção Campaign Manager > Ativos > Formulários de geração de leads .

Ao criar um novo formulário, você poderá escolher quais informações de contato serão coletadas quando o lead for enviado.

A maioria deles pode ser preenchida automaticamente a partir do perfil do usuário no LinkedIn sem a necessidade de entrada manual.

Você também pode adicionar até três perguntas personalizadas com diferentes tipos de respostas.

Essas perguntas podem ser mais específicas para sua marca ou produto.

Captura de tela do LinkedIn Campaign Manager, junho de 2022

Quando os leads são enviados, eles ficam no LinkedIn Campaign Manager como um arquivo .csv para download.

Você também pode sincronizar os leads do LinkedIn com vários sistemas de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) para que os leads sejam enviados automaticamente diretamente para as plataformas de contato usadas pela sua empresa

Você também pode criar formulários de geração de leads com parâmetros de rastreamento UTM (módulos de rastreamento urchin) usando a seção de campos ocultos .

Dessa forma, todos os leads enviados do LinkedIn podem manter o mesmo nível de granularidade de rastreamento com o qual você pode estar acostumado com formulários da web, incluindo fonte, campanha, mídia, etc.

5. Maximize sua eficiência com diferentes estratégias de lances

Toda vez que você configurar uma nova campanha do LinkedIn, na parte inferior da tela, você verá uma seção denominada “Lance”.

É uma daquelas seções de piscar e perder, especialmente se você for novo no marketing do LinkedIn.

Captura de tela do LinkedIn Campaign Manager, junho de 2022

Mas esta pequena seção pode impactar muito o desempenho da sua campanha a longo prazo.

Para entender como, precisamos entender como o LinkedIn (e a maioria das plataformas de mídia digital) funciona.

Em essência, é um grande leilão onde os anunciantes competem pelo espaço publicitário que o LinkedIn disponibiliza para venda.

Os anunciantes fazem lances para aparecer no feed de notícias de um membro do público-alvo e fazem lances contra outros anunciantes que desejam estar no mesmo lugar.

Este leilão acontece em velocidade digital, milhões de vezes por dia.

Sua estratégia de lances é crucial porque controla com que frequência e quanto você está disposto a pagar para chegar ao seu público.

Aqui estão as diferentes estratégias de lances disponíveis na maioria das campanhas do LinkedIn:

Entrega Máxima (Automatizada)

Esta é sempre a opção padrão.

É fácil e o LinkedIn faz o trabalho para você. Ele dará automaticamente o lance que achar necessário para aparecer com a maior frequência possível, considerando seu orçamento diário.

Então, quanto você paga (seu CPM, CPC, CPL) vai depender da concorrência.

• Prós : Fácil e garante entrega máxima.
• Contras : Caro, mas pode ser ineficiente.

Limite de custo

Os lances de limite de custo já existem há algum tempo, mas são novos no LinkedIn.

Essa estratégia de lances permite que os anunciantes definam um preço que desejam pagar pelo resultado final.

Digamos que você queira leads, mas por US$ 100 ou menos.

Definir um limite de custo informa ao LinkedIn que você está pronto para pagar até $ 100 por um lead e ajustará automaticamente seu lance para ficar abaixo do valor.

Não é perfeito, mas ajudará a controlar seus custos gerais.

• Prós : CPLs previsíveis.
• Contras : pode reduzir significativamente a entrega se o seu limite for muito baixo.

Licitação manual

Semelhante ao limite de custo, isso define um limite que você está disposto a pagar – mas para o clique inicial, impressão ou visualização do vídeo.

Em vez de entregar as chaves para o sistema automatizado do LinkedIn, você pode escolher quanto deseja oferecer naquele evento inicial.

Fazer isso bem pode significar uma economia significativa em comparação com a entrega máxima.

Pense nisso como pechinchar em um mercado de pulgas.

Algumas pessoas estão dispostas a pagar o preço total, mas você está procurando um acordo – e pode conseguir o que procura.

• Prós : Pode ser eficiente e economiza dinheiro.
• Contras : tedioso e pode reduzir a entrega.

Ao tentar lances manuais , não se deixe enganar pelas “recomendações” do LinkedIn.

Provavelmente, você pode obter seu clique/impressão/visualização de vídeo muito mais barato.

O LinkedIn sempre inserirá um valor que esteja em algum lugar no intervalo recomendado:

Captura de tela do LinkedIn Campaign Manager, junho de 2022

Mas se você alterar esse lance para US$ 1,00, verá exatamente onde está o piso real:

Captura de tela do LinkedIn Campaign Manager, julho de 2022

Nesse caso, você pode dar um lance tão baixo quanto $ 4,55 por um clique pelo qual o LinkedIn pode ter pago até $ 40.

Isso é uma economia enorme, mas há um problema.

Definir o lance mais baixo possível significa que seu anúncio será exibido com pouca frequência, se for o caso.

É como a prateleira de liquidação da loja de departamentos; você consegue o que você recebe.

Mas você pode começar com um lance menor que o recomendado, mas maior que o mínimo.

Veja se você pode gastar seus orçamentos diários e fique de olho no desempenho.

Continue dando lances até atingir um valor que gaste todo o seu orçamento diário. Esse é o seu ponto de equilíbrio.

Essa tática funciona incrivelmente bem para campanhas de tráfego e exibição de vídeo em que não há um evento de conversão específico (embora também possa funcionar lá).

Se você for paciente e não se importar com alguns testes de trabalho de perna, poderá gastar seus orçamentos diários com muito mais eficiência com lances manuais.

Embrulhar

O LinkedIn é um dos melhores lugares para atingir profissionais com uma granularidade quase inédita em qualquer outra plataforma digital.

Configurar suas campanhas é fácil, mas você pode fazer alguns ajustes para ir de bom a ótimo.

Seja por meio de uma melhor organização, segmentação ou estratégias para entregar seus anúncios às pessoas certas, ajustes simples podem gerar grandes resultados.