Como obter mais leads e conversões no LinkedIn
Quer mais leads de qualidade no LinkedIn? Quer saber o que fazer para converter mais seguidores?
Neste artigo, você descobrirá nove dicas para criar e implementar uma estratégia de marketing do LinkedIn que gere leads em seus esforços orgânicos e pagos.
Nº 1: adicione um botão de call-to-action personalizado à página da sua empresa no LinkedIn
O LinkedIn oferece uma longa lista de opções para gerar leads usando seu perfil pessoal . Por exemplo, você pode se conectar diretamente com clientes em potencial ou enviar mensagens de InMail para expandir sua rede. Para agregar valor, você pode publicar postagens, escrever artigos ou enviar newsletters. Para agilizar a geração de leads, você pode até investir em ferramentas pagas como o Sales Navigator.
Mas e se você quiser colocar sua empresa no centro das atenções? O LinkedIn oferece um conjunto diferente de opções de geração de leads para as páginas da empresa, mas com uma estratégia de conteúdo orgânico e um plano de publicidade, você pode produzir resultados igualmente impressionantes. Vamos começar com o básico.
Quando você deseja construir seu negócio e anunciar no LinkedIn , você precisa de uma página de empresa otimizada para pesquisa e leads. Para facilitar ao máximo que os clientes em potencial encontrem sua empresa, incorpore palavras-chave ao slogan e à descrição de sua página. Você pode atualizar essas seções clicando no botão Editar página na página da sua empresa.
Na guia Visão Geral, você também pode adicionar até 20 especialidades ou áreas de foco para o seu negócio. Embora esses tópicos não apareçam em seu perfil, eles servem como tags que ajudam o LinkedIn a exibir sua página em pesquisas relevantes. Ao adicionar as tags certas, você pode tornar a página da sua empresa mais visível para clientes em potencial que buscam as soluções que você oferece.
Em seguida, vá para a guia Botões para escolher uma chamada para ação (CTA) para sua página. Alterne a opção Botão personalizado e escolha um CTA no menu suspenso. Ignore os CTAs mais gerais de Saiba mais e visite o site. Para geração de leads, use os prompts Entre em contato, Cadastre-se ou Cadastre-se, que são projetados para direcionar ações de maior intenção.
Nº 2: Use eventos virtuais ao vivo para atrair e falar com clientes em potencial em tempo real
O conteúdo pré-produzido pode fornecer muito valor para clientes em potencial, mas está longe de ser a única maneira de gerar leads no LinkedIn. Ao hospedar eventos virtuais, você pode compartilhar soluções, responder a perguntas e criar valor em tempo real.
O LinkedIn oferece três opções úteis para gerar leads por meio de eventos virtuais:
- Crie uma postagem e compartilhe um link para um webinar que você está hospedando em um site externo. Exija que os participantes se inscrevam para coletar informações de contato e agilizar a geração de leads. Role até o final deste artigo para obter dicas sobre como executar campanhas de conversão fora da plataforma com eficiência.
- Crie um evento no LinkedIn , mesmo que o esteja hospedando em um site externo. Você pode usar a página de eventos do LinkedIn para promover seu webinar ou conferência e incorporar um formulário de registro do LinkedIn para coletar informações dos participantes.
- Organize um evento LinkedIn Live e use as ferramentas nativas de transmissão ao vivo da plataforma. Você pode coletar dados de registro e compartilhar facilmente o conteúdo na página da sua empresa após o término do evento.
Nº 3: filtre a atividade da página da empresa no LinkedIn por menções para revelar oportunidades de construção de relacionamento
Além de iniciar conversas no LinkedIn, você também pode usar a plataforma para encontrar e participar de discussões sobre sua empresa e outros tópicos relevantes. Dependendo do que você encontrar, as ferramentas de escuta social do LinkedIn podem ser úteis para a geração de leads.
Na página da sua empresa, vá para a guia Atividade. Nas opções de filtro, selecione Menções. Em seguida, percorra o feed para ver todas as diferentes maneiras pelas quais os usuários do LinkedIn discutiram sua empresa ou compartilharam seu conteúdo. Ao entrar na conversa, você pode agregar mais valor, compartilhar suas ideias e atrair mais leads.
Nº 4: mantenha uma presença ativa no feed do LinkedIn com conteúdo
Para ser percebido como uma marca ativa no LinkedIn, você precisará publicar conteúdo da página da sua empresa. Vejamos os principais tipos de conteúdo orgânico que podem gerar uma estratégia de marketing bem-sucedida no LinkedIn.
Atrair novos clientes em potencial: iscas digitais
Como o nome sugere, as iscas digitais são projetadas para atrair clientes em potencial, o que significa que devem ser parte integrante da sua estratégia de geração de leads no LinkedIn. As iscas digitais podem vir em muitos formatos diferentes, variando de guias definitivos a eBooks completos e relatórios de última geração.
Não importa o formato que assumam, as iscas digitais devem conter informações exclusivas que os clientes em potencial não possam acessar em outro lugar. Como as iscas digitais fornecem tanto valor exclusivo, os clientes em potencial estão dispostos a dar suas informações de contato em troca. Eles podem acessar seu conteúdo e você pode adicioná-los ao seu funil de vendas – uma situação em que todos saem ganhando.
Por exemplo, a postagem do Lookout no LinkedIn abaixo mostra um relatório exclusivo sobre ameaças de energia. O vídeo anexo destaca brevemente as principais descobertas, mas os usuários precisam clicar no link e inserir seu endereço de e-mail para fazer o download do relatório completo. Ao acessar essa isca digital, os clientes em potencial se identificam efetivamente como clientes em potencial e entram voluntariamente no pipeline de vendas do aplicativo de segurança.
Construir confiança: estudos de caso
No estágio de consideração do funil de vendas, os clientes em potencial geralmente procuram uma marca em que possam confiar para fornecer uma solução bem-sucedida. As iscas digitais podem ajudar a construir confiança, mas os estudos de caso tendem a ser ainda melhores para estabelecer a credibilidade. Afinal, os estudos de caso mostram evidências de que sua solução oferece resultados, o que pode convencer os clientes em potencial de que também pode funcionar para eles.
Para usar estudos de caso para geração de leads, escolha um snippet atraente para compartilhar no LinkedIn. Em seguida, crie um link para a história completa no site da sua empresa, onde você pode apresentar seus clientes em potencial de maneira mais eficaz e incentivá-los a aprender mais sobre suas soluções.
Por exemplo, esta postagem da Condusiv Technologies destaca como a empresa de software ajudou um cliente a atingir uma meta. A legenda inclui citações do cliente para adicionar ainda mais credibilidade e a postagem inclui um link para o estudo de caso completo.
Nutrir leads: conteúdo de instruções
Depois que os clientes em potencial estiverem em seu funil de vendas, você poderá publicar conteúdo do LinkedIn que cultive leads e os oriente para uma decisão. Tutoriais, guias e conteúdo de instruções podem mostrar perfeitamente aos clientes em potencial que você entende as necessidades deles, ao mesmo tempo em que demonstra como seus produtos ou serviços podem atendê-los.
Por exemplo, a postagem de vídeo do LinkedIn abaixo destaca uma adição recente à publicação On the Radar da Deloitte. É parte de uma série contínua que aborda questões emergentes e tendências em contabilidade e finanças. O vídeo curto destaca os principais pontos abordados no artigo e os espectadores interessados podem clicar para ler mais sobre como aplicar o padrão de receita em seus negócios.
Estabeleça autoridade e experiência: compartilhe liderança de pensamento de dentro de sua empresa
Criar conteúdo de instruções é apenas uma das muitas maneiras de agregar valor no LinkedIn. Ao compartilhar os insights exclusivos de sua empresa, você também pode estabelecer sua empresa como líder do setor. As páginas da empresa têm três opções principais para compartilhar liderança de pensamento no LinkedIn :
- As postagens do LinkedIn podem incluir mídia como imagens e vídeos, bem como legendas com até 3.000 caracteres. Eles também podem incluir links para postagens de blog detalhadas e outras informações.
- Os artigos do LinkedIn podem incluir 110.000 caracteres e oferecer formatação no estilo de página da web. Semelhante às postagens de blog, elas são ideais para distribuir o conteúdo mais perspicaz da sua empresa.
- Os boletins do LinkedIn permitem que você distribua conteúdo para assinantes semanal ou mensalmente. Como um novo recurso da página da empresa para janeiro de 2022, os boletins têm muito potencial para geração de leads.
Informe o conteúdo futuro com as pesquisas do LinkedIn
Ainda não tem certeza sobre o que postar ou quer saber mais sobre as necessidades, desafios ou processos de tomada de decisão de seus leads? As enquetes do LinkedIn permitem que você faça perguntas em um formato interativo que provavelmente gerará engajamento.
Você pode criar uma enquete clicando no botão Enquete na página da sua empresa. Em seguida, digite sua pergunta e forneça até quatro respostas possíveis. Lembre-se de que os clientes em potencial sempre podem digitar uma resposta exclusiva nos comentários. Em seguida, defina um prazo entre 1 dia e 2 semanas e publique-o em sua página.
Quando a enquete terminar, revise os resultados e obtenha insights. Em seguida, use o que aprendeu para criar conteúdo mais eficaz no LinkedIn ou atualizar seu processo de geração de leads.
Nº 5: aproveite a defesa dos funcionários para melhorar o alcance orgânico no LinkedIn
De enquetes e eventos a ímãs de leads e liderança de pensamento, você tem potencial para publicar muito conteúdo excelente na página da sua empresa. Mas se o seu público for relativamente pequeno, mesmo o seu melhor conteúdo pode não alcançar tantos clientes em potencial quanto você gostaria.
Para obter mais quilometragem de seu conteúdo orgânico sem gastar seu orçamento de anúncio, use as ferramentas de defesa de funcionários do LinkedIn. Na página da sua empresa, role para baixo até qualquer conteúdo que deseja promover. Clique nos três pontos acima da postagem e selecione Notificar funcionários. O LinkedIn alerta automaticamente sua equipe sobre o conteúdo para que eles possam compartilhá-lo em seus próprios feeds de notícias.
Leads e conversões do LinkedIn: dicas de estratégia paga para páginas da empresa
Se você deseja se conectar com mais de seu público-alvo ou converter clientes em potencial mais rapidamente, a publicidade do LinkedIn é uma solução inteligente. Vejamos as ferramentas essenciais e os tipos de anúncios necessários para uma estratégia paga bem-sucedida.
Nº 6: configurar o acompanhamento de conversões
Se você deseja usar seu site para gerar leads e conversões, instale a Insight Tag do LinkedIn para rastrear conversões externas. Você pode encontrá-lo navegando até o Campaign Manager, abrindo o menu suspenso Ativos da conta e selecionando Insight Tag. Siga as instruções para concluir a configuração e verifique se está funcionando corretamente.
Em seguida, clique no menu suspenso Ativos da conta e selecione Conversões. Clique no botão Criar uma conversão e configure o evento que deseja acompanhar. Dependendo de seus objetivos, você pode monitorar inscrições, downloads, leads ou compras online.
O evento de conversão tem um valor específico? Para permitir o rastreamento do retorno do investimento em publicidade (ROAS), você pode inserir o valor em dólares que deseja associar a cada conversão. Assim que terminar de configurar os eventos de conversão, você poderá adicioná-los às campanhas e começar a acompanhar seus resultados.
Nº 7: Crie audiências correspondentes para se conectar com audiências frias de alto valor
O LinkedIn tem opções poderosas para criar públicos baseados em perfil que visam usuários com determinados cargos, experiência no setor ou até mesmo conexões com empresas. Mas esses públicos baseados em perfil geralmente se alinham melhor com os objetivos da campanha do funil superior, como o reconhecimento da marca.
Quando você deseja gerar leads e conversões, os públicos correspondentes do LinkedIn tendem a ser mais adequados. Isso ocorre porque esses públicos-alvo basicamente redirecionam as pessoas que já se envolveram com sua empresa . Com os públicos correspondentes, você pode segmentar pessoas usando fontes de dados como:
- Listas de contatos exportadas de sua ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)
- Página da empresa, incluindo pessoas que a visitaram ou interagiram com ela
- Site, incluindo pessoas que visitaram páginas ou postagens específicas
- Eventos, incluindo pessoas que participaram de eventos específicos do LinkedIn
Você pode criar e gerenciar todos os seus públicos correspondentes no menu suspenso Ativos da conta. Para configurar uma nova segmentação, clique no botão Criar público e escolha sua fonte de dados.
Em seguida, preencha os detalhes sobre o seu público.
Para expandir seu público-alvo, use a ferramenta de público semelhante do LinkedIn. Com lookalikes, você pode alcançar pessoas semelhantes às suas fontes de dados de melhor desempenho, o que permite otimizar a exibição de anúncios e gerar ainda mais resultados.
Nº 8: Converta na plataforma: aproveite os formulários de lead do LinkedIn
Você quer encontrar leads no LinkedIn sem exigir que os clientes em potencial cliquem no seu site? Use o objetivo da campanha de geração de leads do LinkedIn . Essa configuração de campanha usa formulários de leads nativos que os clientes em potencial podem preencher sem sair da plataforma.
Na verdade, o LinkedIn preenche automaticamente a maioria ou todos esses formulários nativos com os detalhes do perfil dos usuários. Isso torna o mais fácil possível para os clientes em potencial enviar suas informações de contato e dar o próximo passo em seu funil de vendas.
Por exemplo, o anúncio Swapcard abaixo solicita que clientes em potencial se inscrevam para uma demonstração do produto para saber mais sobre a plataforma de eventos. Ao clicar no anúncio, os clientes em potencial vão diretamente para o formulário de leads da Swapcard, que qualifica os leads solicitando o número de participantes que seus eventos normalmente atraem.
Nº 9: Converter fora da plataforma: campanhas de conversões de sites
Com o objetivo da campanha de conversões de site do LinkedIn, você pode usar conteúdo patrocinado para atrair clientes em potencial a clicar em seu site. Lá, você pode solicitar que eles baixem uma isca digital, solicitem uma demonstração do produto, assinem sua lista, marquem um horário ou concluam qualquer outro evento de conversão que você configurou.
Embora esse objetivo possa parecer menos eficiente do que usar formulários de lead nativos, as conversões na web têm uma vantagem única. Com a Insight Tag instalada, você pode rastrear a atividade do usuário em seu site. Em seguida, você pode usar os dados para remarketing para clientes em potencial com comportamentos específicos, como pessoas que baixaram determinadas iscas digitais ou visitaram páginas de nicho.
Com campanhas cada vez mais direcionadas, você pode orientar os clientes em potencial ainda mais pelo funil de vendas até adquirir o cliente com sucesso e concluir seu objetivo.
Conclusão
Quer você planeje se concentrar em postagens orgânicas, conteúdo pago ou uma combinação dos dois, você pode usar o LinkedIn para preencher seu pipeline de vendas. Depois de testar algumas dessas ideias, revise sua página e as análises do Campaign Manager para identificar quais táticas funcionam melhor para seu público. Em seguida, use seus insights para mapear uma estratégia de marketing do LinkedIn para leads e conversões que seja ideal para o seu negócio.