Como criar um funil de vendas automatizado no LinkedIn

Você quer gerar mais vendas do LinkedIn sem prospectar ativamente? Curioso para saber como criar um processo automatizado de geração de leads na plataforma?

Neste artigo, você descobrirá como transformar a página da sua empresa no LinkedIn em um funil de vendas automatizado em sete etapas.

Nº 1: Configure o rastreamento de conversão baseado em funil no LinkedIn

Os anúncios do LinkedIn oferecem oportunidades valiosas para expandir seu alcance, usar formulários de leads nativos e orientar as pessoas em seu funil. Mas antes de criar campanhas com foco em conversão, você deve informar ao LinkedIn quais eventos deseja segmentar e acompanhar.

Para acessar o acompanhamento de conversões, acesse o LinkedIn Campaign Manager, abra sua conta e veja os ativos da sua conta. Em seguida, crie novas conversões para cada etapa do seu funil de vendas. Por exemplo, você pode querer rastrear leads, inscrições, novas avaliações ou assinaturas. Você também pode usar essa estrutura para rastrear cliques em anúncios e chamadas telefônicas.

Nº 2: Como desenvolver conteúdo do LinkedIn no topo do funil

No topo do funil (TOFU), concentre-se em postagens orgânicas que informam as pessoas sobre sua empresa e apresentam seus produtos e serviços aos clientes em potencial. Em vez de fornecer toneladas de detalhes, crie um conteúdo curto que divirta, eduque e envolva.

Por exemplo, a postagem Built In LinkedIn abaixo apresenta um vídeo de 30 segundos que apresenta as pessoas à plataforma de tecnologia. O vídeo apresenta vários tipos de profissionais de tecnologia, tornando mais fácil para as pessoas se imaginarem como parte da comunidade. A postagem também usa uma hashtag de marca para maior visibilidade.

Este estágio do funil também é ideal para lançar os próximos produtos ou aumentar o conhecimento de novos recursos. Quer você produza um vídeo ou escreva uma postagem de texto no LinkedIn , procure fornecer uma visão geral básica em vez de um guia detalhado sobre produtos e recursos.

Por exemplo, a postagem do Zoom LinkedIn abaixo inclui um vídeo animado que apresenta a nova solução de contact center da empresa. Tanto o texto quanto o vídeo fornecem uma visão geral superficial, mas os clientes em potencial interessados ​​podem clicar no link para ler uma postagem de blog detalhada e aprender como implementar o recurso.

Então, como você pode automatizar essa parte do processo? Se você criar conteúdo TOFU em lotes, poderá programá-lo para publicação automática usando qualquer uma das ferramentas de mídia social de terceiros integradas ao LinkedIn .

Verifique a análise da página da sua empresa no LinkedIn para encontrar os horários ideais para postar e, em seguida, agende o conteúdo TOFU em horários nobres. Procure alternar conteúdo focado em conscientização com postagens projetadas para outros estágios do funil de vendas, para que você possa nutrir clientes em potencial em cada etapa do caminho.

Nº 3: Impulsione postagens orgânicas de alto desempenho do TOFU no LinkedIn

Seu conteúdo TOFU orgânico pode atingir centenas ou milhares de pessoas se a página da sua empresa tiver um número considerável de seguidores ou se você compartilhar postagens em seu feed pessoal. Mas se você realmente quer construir um funil de vendas, é uma boa ideia aumentar suas postagens de TOFU de melhor desempenho . Dessa forma, você pode alcançar mais do seu público-alvo e continuar adicionando novos clientes em potencial ao seu funil.

Use a análise da página da sua empresa para identificar as postagens de melhor desempenho. Em seguida, encontre a postagem que deseja promover no feed da página da empresa e clique no botão Impulsionar para começar. Para o objetivo, escolha Aumentar o conhecimento para maximizar as impressões ou Obter engajamento para gerar mais reações e comentários.

Em seguida, selecione seu público-alvo. Você pode reutilizar audiências salvas existentes ou definir novos parâmetros de segmentação com base nos perfis profissionais ou associações de grupos das pessoas. Observe que, se você deseja criar um público completamente novo usando dados próprios ou de terceiros, precisa passar pelo LinkedIn Campaign Manager em vez de impulsionar o conteúdo da página da sua empresa.

Nº 4: Como criar conteúdo do LinkedIn no meio do funil

Agora vamos ver como criar conteúdo para o meio do funil (MOFU).

Os clientes em potencial que passaram do estágio de conhecer você entendem o que sua empresa faz e têm uma ideia geral de como seus produtos e serviços podem ajudar. Mas eles não conhecem todos os detalhes e não estão convencidos de que sua oferta seja a melhor escolha possível. É por isso que eles estão buscando ativamente soluções e opções de pesquisa.

Seu conteúdo MOFU pode fornecer as informações que os clientes em potencial precisam para tomar uma decisão informada. Nesta fase, concentre-se em criar um conteúdo mais aprofundado. Você pode detalhar como seus produtos podem ajudar, demonstrar como seus serviços funcionaram para outros clientes ou compartilhar pesquisas competitivas que mostram que sua empresa é a melhor escolha.

Embora as postagens de texto possam ser incrivelmente informativas, o conteúdo multimídia MOFU cria oportunidades para um envolvimento mais profundo. Postagens que incentivam os clientes em potencial a deslizar por um carrossel, assistir a um vídeo, responder a uma enquete do LinkedIn ou clicar em um link externo são ideais para esta etapa do funil de vendas.

Esses formatos impulsionam a interação, o que informa ao algoritmo do LinkedIn para entregar seu conteúdo com mais frequência. Esse tipo de conteúdo também ajuda a criar públicos-alvo baseados em atividades que você pode redirecionar posteriormente, guiando automaticamente os clientes em potencial mais adiante no funil.

Por exemplo, a postagem do Mutiny no LinkedIn abaixo detalha como tornar os e-mails frios mais bem-sucedidos. A postagem inclui um carrossel que as pessoas podem deslizar para visualizar as etapas. Para obter o fluxo de trabalho completo, as pessoas podem clicar no link nos comentários, o que leva a uma postagem de blog detalhada.

A postagem da Semrush abaixo usa o recurso Documentos do LinkedIn para orientar as pessoas na realização de uma auditoria de SEO. O carrossel fornece uma solução passo a passo para um problema comum e também demonstra como o Semrush pode se tornar parte integrante de um conjunto de ferramentas de SEO. Para mais detalhes, os clientes em potencial podem seguir a chamada para ação (CTA) e clicar no link para ler a postagem completa.

Para clientes em potencial que estão considerando soluções seriamente, estudos de caso e destaques de clientes podem ser particularmente eficazes. Com esse tipo de conteúdo, você pode compartilhar os resultados da vida real que seus clientes alcançaram, para que os clientes em potencial possam entender melhor o que você pode ajudá-los a realizar.

Por exemplo, a postagem do Slack LinkedIn abaixo apresenta um cliente em destaque. A postagem do blog vinculada detalha como as principais marcas usaram o aplicativo de mensagens para oferecer uma melhor experiência ao cliente, ilustrando como empresas com necessidades semelhantes podem otimizar fluxos de trabalho e melhorar os resultados com o Slack.

Nº 5: automatize o redirecionamento de MOFU com conteúdo pago

A maioria dos clientes em potencial precisa ver seu conteúdo várias vezes antes de tomar uma decisão ou prosseguir com uma compra. Embora o número exato possa variar por setor ou produto, oito pontos de contato de marketing são típicos. Esses pontos de contato podem incluir seu conteúdo orgânico do LinkedIn e suas postagens de blog – e também podem incluir anúncios.

Para acelerar esses pontos de contato e mover clientes em potencial por esse estágio do funil com mais eficiência, use o Campaign Manager para executar campanhas focadas em consideração. Se você usar o público-alvo de redirecionamento, poderá orientar os clientes em potencial por meio de uma série personalizada de pontos de contato projetados para atender às suas necessidades específicas. Aqui está um exemplo de fluxo de trabalho:

• Publique uma postagem de carrossel orgânica com links para uma postagem de blog que apresente um tópico às pessoas.
• Crie um anúncio em vídeo do LinkedIn que se aprofunde no tópico e redirecione as pessoas que visitaram aquela postagem no blog.
• Publique um anúncio de tráfego do site que vincule as pessoas a um guia detalhado de instruções e redirecione as pessoas que assistiram ao seu anúncio em vídeo do LinkedIn .
• Crie outro anúncio em vídeo que compartilhe os holofotes do cliente e redirecione as pessoas que visitaram seu guia de instruções.
• Execute um anúncio de tráfego do site que vincule as pessoas a um estudo de caso aprofundado sobre o tópico e redirecione as pessoas que visualizaram o anúncio em vídeo em destaque do cliente.

Dependendo do valor da sua oferta e do nível de conhecimento do seu público, você pode adicionar ou remover pontos de contato desse funil de publicidade. Lembre-se de que você adicionará os pontos de contato finais no estágio de conversão do funil. Não importa quantos pontos de contato você inclua no total, usar o público-alvo de retargeting é uma maneira eficaz de guiar clientes em potencial engajados por meio de seu funil e em direção a uma conversão.

Para criar públicos de retargeting no LinkedIn , abra sua conta de anúncios no Campaign Manager e navegue até seus Matched Audiences. Clique no botão Criar público para redirecionar com base em um anúncio em vídeo, um único anúncio gráfico, dados do site ou até mesmo na atividade da página da empresa. Em seguida, defina os parâmetros para o público, como o anúncio específico ou o público da página da web que você deseja redirecionar.

Nº 6: Como criar conteúdo do fundo do funil do LinkedIn

Por fim, vamos ver o conteúdo que incentiva os clientes em potencial engajados a converter.

No fundo do funil (BOFU), os clientes em potencial restantes têm um forte interesse em sua solução. Mas algo os está impedindo de dar o passo final. Talvez eles tenham perguntas persistentes. Talvez eles estejam pesquisando concorrentes. Ou eles podem estar esperando a oferta certa. Se você puder fornecer a peça final do quebra-cabeça, há uma boa chance de garantir uma venda.

Compartilhar conteúdo de alto valor sem nenhum custo pode ser particularmente eficaz para converter clientes em potencial de BOFU. Dá a eles uma ideia melhor do valor do seu produto ou serviço, o que pode inspirar confiança em seus negócios.

Aqui estão algumas ideias para conteúdo orgânico de BOFU:

• Eventos do LinkedIn Live, que permitem que você se conecte com clientes em potencial em tempo real. Você também pode acompanhar os participantes posteriormente para fornecer recursos adicionais ou fazer ofertas.

• Conteúdo fechado, que permite que os clientes em potencial baixem guias e relatórios valiosos em troca de seus detalhes de contato. Você pode nutrir esses leads por e-mail e adicioná-los aos seus públicos de retargeting.
• Avaliações gratuitas e demonstrações de produtos, que levam os clientes em potencial à porta e os integram ao seu sistema. Você pode acompanhar automaticamente esses leads, incentivando-os a atualizar ou assinar um plano pago.

Nº 7: redirecione clientes em potencial sérios automaticamente

Para conduzir clientes em potencial até o estágio final do funil de vendas, use os objetivos de geração de leads e conversões no site para campanhas de retargeting do LinkedIn . Com o objetivo de geração de leads, você pode incentivar os clientes em potencial a preencher um formulário de lead nativo para solicitar um acompanhamento pessoal ou acessar uma isca digital de alto valor.

Por exemplo, o anúncio da Affirm LinkedIn abaixo é um forte argumento para a solução de pagamento ao longo do tempo da empresa de tecnologia financeira. Os clientes em potencial podem clicar no botão Saiba mais para preencher o formulário de lead nativo e solicitar mais informações. A empresa pode usar os detalhes fornecidos para qualificar leads e alimentá-los adequadamente.

Com o objetivo de conversões no site, você pode incentivar clientes em potencial a realizar ações específicas em seu site. Você pode convidá-los para participar de um evento, fazer o download de uma isca digital ou solicitar uma demonstração do produto – tudo isso exige que eles forneçam detalhes de contato para futuros acompanhamentos.

Por exemplo, o anúncio do Event Farm LinkedIn abaixo destaca um webinar projetado para planejadores de eventos. Os clientes em potencial podem clicar no botão CTA para visitar o site do fornecedor da ferramenta de engajamento do evento, registrar-se no webinar e optar por receber e-mails adicionais de marketing e vendas.

Aqui está um exemplo de fluxo de trabalho para anúncios com foco em conversão:

1. Execute um anúncio de geração de leads que ofereça uma isca digital e redirecione as pessoas que leram o estudo de caso que você promoveu durante o estágio de consideração.
2. Use os detalhes de contato que seus clientes em potencial forneceram para enviá-los por e-mail diretamente. Adicione sua lista de clientes ao LinkedIn e crie um novo público de retargeting.
3. Crie um anúncio de conversões no site que destaque uma avaliação gratuita e redirecione as pessoas de sua lista de leads qualificados.

Conclusão

Antes de criar um funil, reserve alguns minutos para otimizar sua presença no LinkedIn para geração de leads e conversões.

Os clientes em potencial podem descobrir sua empresa no LinkedIn de várias maneiras diferentes: por meio de uma pesquisa, vendo seus anúncios ou por meio de um compartilhamento de conteúdo orgânico. Quando eles visitam a página da sua empresa, no entanto, você deseja que eles encontrem todas as informações de que precisam para confiar em sua empresa.

Certifique-se de ter seguido todas estas etapas para concluir a página da sua empresa:

• Carregue uma imagem de capa e considere atualizá-la regularmente. Este espaço privilegiado é o local ideal para destacar prémios ou mostrar ofertas.
• Adicione um botão CTA que vincule ao seu site. Teste os vários botões CTA que o LinkedIn oferece para ver o que gera mais tráfego.
• Otimize o slogan e a seção Sobre. Adicione palavras-chave relevantes para informar aos clientes em potencial o que você oferece e aumentar a chance de aparecer em pesquisas relevantes.
• Mostre suas especialidades. Escolha até 20 especialidades para orientar o algoritmo do LinkedIn e aumentar a chance de aparecer nas buscas.

Usando uma combinação de conteúdo pago e orgânico, você pode criar um funil de vendas bem-sucedido no LinkedIn. Ao redirecionar as pessoas certas, você pode guiar os clientes em potencial interessados ​​através do seu funil automaticamente para garantir vendas e atingir suas metas com mais eficiência.