Técnicas e dicas de otimização da taxa de conversão (CRO) definitiva

Se a sua página de destino recebe 20.000 visitantes todos os meses, resultando em 200 leads e, finalmente, 25 clientes pagantes, a taxa de conversão de visitante em lead do seu site é de 1%. E se você quisesse gerar 50 clientes por mês?

Você pode tentar dobrar o tráfego e esperar que isso melhore seus leads, ou pode simplesmente melhorar sua taxa de conversão de 1% para 2% e acabar dobrando o número de leads.

Mais tráfego não significa mais leads ou mais vendas. É por isso que, em vez de se preocupar de onde obter mais tráfego, as empresas devem se concentrar em aproveitar ao máximo o tráfego que já está fluindo para seus ativos de marketing digital, como sites e páginas de destino. 

Não apenas uma estratégia ou um monte de táticas, a Otimização da Taxa de Conversão (CRO) é, na verdade, uma abordagem que ajuda a otimizar o que você já está gastando. Portanto, ajuda você a obter mais por menos, dando um grande impulso ao  ROI de suas campanhas de marketing.

O Básico—O que é Otimização da Taxa de Conversão (CRO)?

O que é uma conversão?

Para começar, uma conversão é qualquer ação desejada que você deseja que sua página de destino ou visitantes do site concluam.

Nem sempre tem que ser uma venda. Na verdade, isso pode significar coisas diferentes para empresas diferentes, variando até mesmo de campanha para campanha, dependendo das metas e objetivos de marketing.

Ex. de, Conversões.

• Mais inscrições para um boletim informativo por e-mail
• Mais downloads de uma isca digital em PDF
• Aumento das compras online 
• Aumento de inscrições em webinars
• Número aprimorado de preenchimentos de formulários online

O que é Taxa de Conversão?

Uma taxa de conversão é uma métrica que ajuda você a medir as conversões. Ele informa quantos visitantes de uma página de destino (ou site) realizaram a ação desejada.

Geralmente é expresso como uma porcentagem do tráfego total enviado para essa página de destino.

Por exemplo, do cálculo da taxa de conversão para uma Landing Page.
CRO = [(Número de inscrições na newsletter)/ (Número total de visitantes da página)] * 100

As taxas de conversão ajudam a medir, comparar e contrastar o desempenho de vários canais de marketing.

Uma alta taxa de conversão implica que seu público-alvo (o tráfego enviado para a página de destino) adora esse funil bem otimizado, pelo qual é incentivado a realizar ações positivas (cadastros, inscrições, compras).

O que é uma boa taxa de conversão?

As taxas de conversão não são apenas sensíveis a muitos fatores, mas também altamente contextuais. Alguns fatores que influenciam fortemente as taxas de conversão são:

• Canal de marketing – anúncios do FB, anúncios do Google, marketing por e-mail, etc.
• Tipo industrial 

Por exemplo, imóveis de alto valor serão convertidos de maneira diferente em comparação com mantimentos ou consumíveis diários

• Tipo de produto ou tamanho da oferta

Por exemplo, ofertas de preço baixo têm maior probabilidade de conversão em comparação com ofertas de ticket alto

• Dados demográficos do público 

Por exemplo, temporada de vendas da Black Friday nos EUA.

• Comportamento do público

Por exemplo, dispositivos móveis x computadores, Android x usuários de dispositivos Apple

• Temperatura do público—Quente, Quente ou Frio

Por exemplo, sua lista de e-mail que confia em você e já comprou de você antes converterá melhor do que o tráfego frio do Facebook ou anúncios do Google.

Taxas de conversão B2B e B2C

FirstPageSage, uma agência de marketing digital com sede na Califórnia, fez o estudo abaixo sobre taxas de conversão. Inclui dados de seus clientes B2B e B2C coletados entre 2016 e 2021.

Taxas de conversão de comércio eletrônico

A taxa média de conversão do site de comércio eletrônico geralmente varia entre 1-3%. No entanto, de acordo com um estudo, globalmente ficou em  2,58% .

O infográfico abaixo ilustra as taxas de conversão de compras online para o setor de comércio eletrônico B2C em todo o mundo em 2021.

É importante que as empresas estejam cientes das taxas de conversão em seu próprio nicho ou sub-nicho para que possam comparar melhor seus desempenhos, identificando áreas de melhoria.

O que é Otimização da Taxa de Conversão (CRO)?

Otimização da taxa de conversão (ou CRO) é um termo abrangente que se refere a todas as dicas, táticas, hacks, processos e estratégias cujo objetivo conjunto e único é melhorar a taxa de conversão.

Isso significa que tudo e qualquer coisa que você fizer para melhorar ou aumentar as conversões se enquadra na otimização da taxa de conversão (CRO).

Em uma nota relacionada, a análise CRO é o processo simples de benchmarking, monitoramento, medição e melhoria do desempenho de conversão de um site ou loja de comércio eletrônico.

5 sites de alta conversão e o que podemos aprender com eles

Aqui estão cinco dos nossos sites favoritos de comércio eletrônico de alta conversão.

Michaels

Loja de comércio eletrônico on-line que oferece materiais de arte e artesanato, molduras personalizadas e presentes. 

Adoramos Michaels porque tem uma aparência muito clara e nítida com um design vermelho e preto combinando.

Sua oferta de desconto de 20% OFF é claramente destacada no topo como uma barra separada, assim como o fato de que eles fornecem frete GRÁTIS (sempre um grande atrativo com muitos nichos de comércio eletrônico) para checkouts acima de um determinado limite ($ 49 neste caso).

A seção de heróis descrevendo a oferta da Black Friday é muito impressionante, e você não pode deixar de ver os 60% de desconto, mesmo que queira. Se tivéssemos que mudar alguma coisa sobre isso, seria tornar o Call to Action (CTA) mais proeminente.

No geral, um design vencedor e uma oferta para arrancar!

Sock Club

Além do nome da marca, adoramos como o design é limpo. Parece que eles quase ficaram zen minimalistas com isso. As velocidades de carregamento são sempre uma preocupação para os proprietários de sites de comércio eletrônico, e o Sock Club parece ter uma guia sobre isso.

A oferta sazonal da Black Friday é difícil de perder, embora desejemos que a oferta de frete grátis mencionada na parte inferior da página se torne mais atraente e visível.

ProFlowers

 Uma loja de comércio eletrônico especializada em presentes florais com entrega em domicílio.

À primeira vista, é aparente que o design é deliberadamente mantido simples para chamar mais atenção para as flores. Adoramos como você fica quase tentado a inserir o CEP e a data de entrega e clicar no botão  Comprar agora  . Definitivamente de alta conversão!

Se tivéssemos que mudar alguma coisa, adoraríamos mudar algumas tipografias e tamanhos de fonte (especialmente na seção de heróis), mas talvez seja só nós!

Estoque

Uma loja de comércio eletrônico que fornece consumíveis de negócios, produtos e soluções de tecnologia digital para empresas de todos os tamanhos.

À primeira vista, a página inicial do depósito do Office apenas oferece as melhores ofertas em seus produtos mais vendidos. A caixa de pesquisa está posicionada de forma proeminente para quem procura outra coisa. Suas ofertas de remessa GRATUITA, retirada na loja e na calçada também são claramente visíveis.

A barra superior também fornece um forte senso de urgência para criar um medo de perder entre os navegadores casuais e clientes regulares, nenhum dos quais quer perder um negócio de roubo como os que estão vendo!

Belk

Uma loja de comércio eletrônico que vende roupas de moda, cosméticos, sapatos e acessórios de marca própria para todo o público familiar.

Você é saudado com um pop-up impressionante quando visita a página inicial pela primeira vez.

E se você achou isso impressionante, espere até ver a página inicial – nada mais para palpites ou imaginação. 

Clicar em “Ofertas de hoje” na parte inferior exibe ofertas detalhadas e específicas do produto com criativos visualmente atraentes.

Deixe isso conosco e provavelmente tornaríamos a barra de “Ofertas de hoje” na parte inferior mais visível e fácil de clicar.

Não faltam sites de comércio eletrônico que tiveram algum nível de otimização do funil de conversão feito neles.

Agora, a otimização da taxa de conversão (CRO) não é um problema que você pode resolver lançando um software otimizador de página de destino ou realizando testes A/B simples uma vez a cada seis meses e, em seguida, descansando sobre os louros.

Não existe uma fórmula mágica que possa ajudar a melhorar a conversão do site ou a conversão da página de vendas. Você pode ver algumas vitórias rápidas, mas só obterá resultados e melhorias realmente significativos quando tratar isso como um processo e cada experimento como um estudo de caso.

Se você está atacando um problema de conversão de site B2B ou o plano é ajudar um negócio B2C a aumentar as vendas, a estratégia geral permanecerá a mesma. No entanto, dependendo de empresa para empresa e de nicho para nicho, suas táticas e técnicas gerais irão variar.

Técnicas e práticas recomendadas de otimização da taxa de conversão

É um desafio otimizar qualquer coisa. De palavras-chave a conversões, pode ser difícil começar a melhorar sua posição atual e seu website.

Para facilitar, dividimos quatro práticas recomendadas de CRO que podem aumentar suas taxas de conversão.

Confira seus concorrentes, mas não os copie

Embora seus concorrentes possam ser seus piores inimigos, eles também podem ser um recurso incrível. Explore os sites de seus principais concorrentes para saber o que está convencendo o público do seu setor a converter.

Embora você não queira copiar a estratégia exata deles, você quer entender por que eles são tão bem-sucedidos.

Depois de identificar alguns fatores que influenciam os resultados de sua concorrência, examine essas métricas pelas lentes de sua marca e aplique seu próprio filtro. A partir daí, você pode fazer alterações em seu site que sejam consistentes com sua marca.

Defina claramente seus objetivos

Antes de começar a fazer alterações em seu site, você deve definir metas específicas e mensuráveis ​​que permitirão que você acompanhe seu progresso.

Por exemplo, seu objetivo não deve ser simplesmente aumentar o tráfego. Em vez disso, use uma estratégia específica para aumentar seu tráfego em uma quantidade específica em um período de tempo específico.

Você pode usar o sistema de metas SMART para criar benchmarks que você pode acompanhar. SMART significa específico, mensurável, alcançável, relevante e com limite de tempo.

Como resultado, você criará metas tangíveis que lhe darão resultados.

Rastreie suas estratégias de CRO usando testes A/B e multivariados

Não se limite a um tipo de teste ao testar os elementos do seu site. Os testes A/B e multivariados podem permitir que você tome decisões baseadas em dados, mas cada um deles atende a propósitos muito diferentes. Quando combinados, você pode testar vários elementos em seu site. 

O teste A/B ajuda você a comparar vários elementos em duas páginas diretamente. Esse teste é ideal para títulos, chamadas para ação (CTAs), texto e imagens e pode produzir resultados úteis na página. 

Por outro lado, você pode usar um teste multivariado para determinar como as variações em várias seções ou elementos da página funcionariam quando combinadas. O teste multivariado identifica quais elementos têm o impacto mais significativo no envolvimento do público e pode ajudá-lo a otimizar elementos únicos da página. 

Você pode entender melhor quais esforços de otimização serão bem-sucedidos usando os dois métodos de teste.

Seja paciente com seus esforços de CRO

Como tudo no mundo do marketing digital, o CRO não acontece da noite para o dia. Então seja paciente. Idealmente, você deve executar seus testes de CRO por pelo menos duas semanas para garantir que tenha dados suficientes para tomar uma decisão informada.

Se o seu site tiver pouco tráfego, convém executar os testes por mais de duas semanas.

Permita que seu teste seja executado até atingir um nível de significância estatística de 95-99%. Os tamanhos das amostras influenciam fortemente a significância de seu experimento, portanto, o tamanho da amostra deve ser grande o suficiente para validar ainda mais seus resultados. Por exemplo, você pode contar com 200-300 conversões por variação, mas alguns especialistas recomendam até 1.000 conversões por variação ao fazer seus experimentos.

Dicas de otimização da taxa de conversão de comércio eletrônico

Em um contexto de comércio eletrônico, o objetivo da otimização da taxa de conversão é melhorar a experiência geral de compra do usuário, o que pode levar a um aumento nas conversões.

A taxa de conversão de comércio eletrônico (taxa de conversão ecom em resumo) é a proporção de visitantes do site que compram algo na loja (dentro de um período de tempo específico). No entanto, uma conversão também pode significar:

• Inscrições de e-mail
• Adicionar produtos aos seus “Favoritos” ou “Wishlist”
• Adicionando produto a um carrinho
• Compra online de produtos
• Compartilhamento de mídia social

Otimização da taxa de conversão da Shopify

Os aplicativos de taxa de conversão da Shopify são plug-ins que facilitam a melhoria da taxa de conversão da loja online da Shopify. 

Dependendo de qual aspecto eles ajudam, esses plugins podem ser amplamente categorizados como:

Criador de páginas de destino

Esses plug-ins ou aplicativos apresentam criadores de arrastar e soltar para criar páginas de alta conversão para sua loja de comércio eletrônico Shopify.

Um ótimo exemplo é o aplicativo PageFly que ajuda a destacar seu produto com páginas de alta conversão, independentemente do tamanho da sua empresa. Possui modelos prontos para criar páginas de vendas, em breve, produtos, preços e perguntas frequentes com facilidade.

Plug-ins de prova social

Use-os para mostrar provas de vendas recentes, resultando em maior envolvimento do cliente. Um ótimo exemplo é o plugin Nudgify que usa efeitos como urgência, prova social e escassez para reduzir a taxa de rejeição e melhorar as conversões.

Outro ótimo aplicativo da Shopify é o Judge.me, que permite exibir avaliações com estrelas e avaliações sobre seus produtos e a loja da Shopify. Você pode aumentar sua taxa de conversão e engajamento do comprador usando avaliações e outros conteúdos gerados pelo usuário.

Marketing de email

O objetivo aqui é melhorar o relacionamento com o cliente, comunicando informações regulares, importantes e, às vezes, urgentes. Isso ajuda a reduzir o abandono do carrinho, receber notificações de vendas, etc.

Sender  é uma ótima plataforma de mensagens unificadas que ajuda você a usar o poder de e-mails e mensagens SMS para atrair, envolver e converter clientes em potencial. Além disso, use o  construtor pop-up de alta qualidade  para criar sua lista de e-mail, anunciar notificações de vendas e reduzir o abandono do carrinho.

Além disso, é possível criar fluxos de trabalho de automação complexos e de alta conversão que envolvem e-mails e SMS.

Se o plano GRATUITO envolvendo 2.500 contatos e 15.000 e-mails todos os meses não o impressionar, mal podemos esperar para saber o que mais irá! 

Comece gratuitamente

Otimização da taxa de conversão de checkout

O abandono do checkout é quando o cliente abandona o processo de pagamento após iniciá-lo. Como resultado, você incorreu em custos para adquirir esses clientes e levá-los ao estágio de checkout.

Como resultado, esses clientes que não converteram representam perda de receita para sua empresa. Por isso, é essencial focar na redução da taxa de abandono de checkout.

Algumas práticas recomendadas para otimização da taxa de conversão de checkout incluem:

1. Certifique-se de que o design da página de checkout seja compatível com dispositivos móveis e responsivo.
2. Reduza o atrito para compradores iniciantes, permitindo checkouts de convidados. Permitir que compradores únicos insiram seu e-mail e concluam a compra é uma ótima maneira de incentivá-los a voltar.
3. Forneça várias opções de pagamento para que, se um gateway de pagamento falhar ou algo desagradável acontecer, o cliente em potencial sempre tenha um caminho alternativo que possa seguir quase imediatamente.
4. Evite surpreender clientes com custos ocultos durante o checkout. Esta seria quase a maneira perfeita de irritá-los! Isso pode incluir envio e manuseio, impostos, etc. Se você precisar cobrá-los, certifique-se de que eles saibam disso na própria página do produto ou assim que o adicionarem ao carrinho.
5. Forneça frete grátis sempre que puder. É um grande prazer para o público.
6. Forneça aos clientes informações sobre como entrar em contato com o suporte se tiverem alguma dúvida. Por exemplo, endereço de e-mail, número gratuito, bate-papo no site são ótimas opções.
7. Ofereça cupons de desconto para clientes iniciantes para adoçar o negócio. Combine isso com urgência e escassez, e você acabará com uma conversão com mais frequência do que nunca.

Otimização de conversão de página de produto

Todos podemos concordar que a página do produto é onde a maioria dos seus clientes decide se comprará seu produto ou não. Portanto, acertar isso pode ser uma parte crucial para melhorar a taxa de conversão da sua loja de comércio eletrônico.

Algumas práticas recomendadas que precisam fazer parte do processo de otimização de conversão da página do produto:

Imagens de produtos visualmente impressionantes

Faça questão de usar apenas mídia de produto de alta qualidade, ou seja, imagens e vídeos. Há um investimento inicial na criação, configuração, otimização e manutenção de imagens e mídia de alta resolução, mas as conversões farão com que valha a pena.

Investir em fotos de produtos de alta qualidade imediatamente é uma ótima maneira de aumentar as conversões e se diferenciar da concorrência.

Melhore a velocidade do site da sua loja de comércio eletrônico

O mercado de comércio eletrônico dos EUA está avaliado em mais de  US$ 860  bilhões (2020), com mais de 1,8 milhão de varejistas online.

Mesmo um atraso de um único segundo pode resultar em uma  redução de 7%  nas conversões. No caso de um site de comércio eletrônico que ganha US$ 5.000 por dia, um atraso de 1 segundo pode resultar em US$ 125.000 em receita perdida.

Inclua uma Call to Action (CTA) proeminente

Seu  CTA  deve ser claro, nítido e visualmente proeminente. Algo que o cliente não pode perder. Por exemplo, confira a página de produto da Amazon US para um romance abaixo. 

Crie um medo de perder incluindo escassez, urgência ou ambos

Por exemplo, o site da Amazon India indica que possivelmente há apenas três unidades desse relógio de alta qualidade em estoque e que o cliente em potencial precisa se apressar se quiser.

Aumente a confiança no cliente em potencial fornecendo emblemas visuais e avaliações de clientes

As pessoas compram produtos em que confiam, portanto, se você quiser que elas comprem o seu, você deve convencê-las de que sua loja é um lugar perfeitamente seguro para fazer compras e que o que elas estão comprando é autêntico.

A melhor maneira de transmitir isso é adicionando selos e declarações de confiança às páginas de seus produtos. Exemplos incluem:

Use as perguntas frequentes para abordar as objeções do cliente

Responder às perguntas mais comuns que os clientes fazem a si mesmos na página do produto é uma ótima maneira de evitar quaisquer objeções que possam ter antes da compra.

Apenas certifique-se de que as informações explicadas sejam valiosas e relevantes. Por exemplo, você pode incluir detalhes sobre o USP (ponto de venda exclusivo) do produto ou recursos, opções de pagamento, custos de envio, etc.

No geral, ajuda a construir seu site de comércio eletrônico em uma plataforma sólida e básica, como Shopify, Woocommerce, Magento, BigCommerce ou Wix. Certifique-se de que tenha excelente design visual e UI/UX, excelente imagem do produto e fantástica velocidade de inicialização. Todas as outras otimizações podem se basear nessa pilha fundamental.

Além disso, softwares como o Google Analytics podem fornecer uma tonelada de informações sobre o tráfego que entra em seu site de comércio eletrônico, o dispositivo usado (celular, desktop etc.) e outras informações cruciais que podem ajudá-lo a otimizar ainda mais as conversões.

Ferramentas de otimização da taxa de conversão

As ferramentas CRO ajudarão você a capturar mais leads em seu site, melhorando assim sua análise de CRO. 

Embora a maioria dos conteúdos focados em conversão tenham uma frase de chamariz ou um formulário integrado, essas ferramentas servem como mecanismos adicionais de captura de leads para aumentar o número de leads que convertem em seu conteúdo.

BuzzSumo

Com o BuzzSumo, basta inserir o tópico ou a palavra-chave e o software compila o conteúdo mais compartilhado e vinculado a esse assunto. Os prazos variam do dia anterior à última semana, mês ou ano.

Por exemplo, se você deseja otimizar a página de destino para seu novo webinar sobre moda canina, digite “moda canina”. O BuzzSumo fornecerá os melhores recursos, artigos, vídeos e muito mais.

Você poderá explorar alguns dos principais elementos que tornaram essas páginas populares. Com isso, você pode incorporá-los ao seu próprio conteúdo.

E-mails realmente bons

Se você deseja transmitir sua mensagem no cenário de marketing atual, deve estar familiarizado com a comunicação visual e o design.

Não sabe nada sobre nenhum dos dois? Insira emails realmente bons.

Really Good Emails possui um banco de dados dos e-mails mais bem elaborados das marcas mais inovadoras do mundo. Você pode usar isso como um recurso para ver como pode projetar seu e-mail para transmitir sua mensagem o mais rápido possível.

Google Analytics

O Google Analytics é uma ferramenta gratuita para rastrear os visitantes do seu site. Ele permite que você veja quanto tempo leva para os visitantes deixarem suas páginas, se eles concluem metas de um caminho específico e quais fontes levam as pessoas ao seu site.

O Google Analytics permite que você veja quais palavras-chave as pessoas usam para encontrar sua página da web, em quais dispositivos estão pesquisando e descobrir dados demográficos. No entanto, os visitantes do seu site não têm nenhum e-mail específico ou informações de contato anexados a eles.

HubSpot

A plataforma da HubSpot fornece informações de contato detalhadas sobre clientes atuais e potenciais em seu banco de dados. Ele também inclui um painel que exibe uma visão de alto nível de quais esforços de marketing estão valendo a pena e convertendo e quais não estão.

O sistema da HubSpot começa com um CTA pop-up de intenção de saída e, em seguida, sincroniza com os formulários existentes do seu site para aprender sobre os visitantes do site e o caminho deles nas páginas.

HelloBar

HelloBar é uma ferramenta de geração de leads que ajuda você a adicionar um formulário pop-up ao seu site para aumentar sua lista de e-mail, destacar uma venda, promover suas páginas sociais ou implementar outras estratégias de geração de leads. 

A versão gratuita permite fazer um modal que aparece para cada décimo visitante. Os planos premium, por outro lado, fornecem uma opção de chamada para ação (CTA) mais avançada.

O debate sobre a otimização da taxa de conversão (CRO)

Simplificando, não há debate. A maioria dos proprietários de sites e lojas de comércio eletrônico como você percebe que mais tráfego não é a resposta para mais vendas. Você entende a importância da Otimização da Taxa de Conversão e como ela ajuda a gerar receita adicional para o mesmo investimento.

Lembre-se de que este não é um projeto único, mas sim uma atividade constante que você precisará de uma equipe dedicada para verificar continuamente. Mas as recompensas farão com que valha a pena.