O que é Otimização da Taxa de Conversão?

A otimização da taxa de conversão (CRO) é o processo sistemático de aumentar a porcentagem de visitantes do site que realizam uma ação desejada – seja preenchendo um formulário, tornando-se clientes ou de outra forma. O processo CRO envolve a compreensão de como os usuários se movem em seu site, quais ações eles realizam e o que os impede de concluir seus objetivos.

O que é uma conversão?

Uma conversão é o termo geral para um visitante que conclui uma meta do site. Os objetivos vêm em muitas formas e tamanhos. Se você usa seu site para vender produtos, o objetivo principal (conhecido como macroconversão) é que o usuário faça uma compra. Existem conversões menores que podem ocorrer antes que um usuário conclua uma macroconversão, como se inscrever para receber e-mails. Essas são chamadas de microconversões.

Exemplos de conversões

Macroconversões:

• Comprando um produto no site
• Solicitando uma cotação
• Assinando um serviço

Exemplos de microconversões:

• Inscrevendo-se em listas de e-mail
• Criando uma conta
• Adicionando um produto ao carrinho

O que é uma taxa de conversão?

A taxa de conversão do seu site é o número de vezes que um usuário conclui uma meta dividido pelo tráfego do seu site. Se um usuário puder converter em cada visita (por exemplo, comprando um produto), divida o número de conversões pelo número de sessões (o número de vezes únicas que um usuário acessou seu site). Se você vende uma assinatura, divida o número de conversões pelo número de usuários.

A otimização da taxa de conversão acontece depois que a visita chega ao seu site. Isso é diferente da otimização de conversão para SEO ou anúncios pagos, que se concentra em quem clica em seu site a partir dos resultados da pesquisa orgânica, quantos cliques você obtém e quais palavras-chave estão gerando tráfego.

Como Calcular a Taxa de Conversão

Se um usuário pode converter cada vez que visita o site:

Imagine que possuímos um site de comércio eletrônico — Roger’s Robotics. Um usuário pode fazer uma nova compra a cada sessão. Queremos otimizar para que façam o máximo de compras possível. Se um usuário visitou o site três vezes, seriam três sessões – e três oportunidades de conversão.

Vamos nos aprofundar nas três sessões de nossos usuários e como eles se comportaram:

• Sessão 1: Sem conversão — o usuário estava se familiarizando com o site e bisbilhotando.
• Sessão 2: O usuário comprou uma antena novinha em folha. Isso é uma conversão!
• Sessão 3: O usuário voltou e comprou um novo conjunto de engrenagens e uma luz piscante — outra conversão! Mesmo que eles tenham comprado dois itens, esse é um pedido único e, portanto, conta como uma única conversão.

Para descobrir nossa taxa de conversão, pegaríamos o número de ordens de compra únicas e dividiríamos pelo número total de sessões.  

Para o nosso usuário imaginário, eles converteram duas das três vezes que acessaram o site:  

Para descobrir a taxa de conversão do seu site, você verá todos os pedidos únicos divididos pelo número total de sessões.

Calculando a taxa de conversão por sessões:

Se um usuário só puder converter uma vez

Agora imagine que possuímos um segundo site – Roger’s Monthly Gear Box. Nosso site vende uma assinatura para entrega mensal de peças de robôs. Um usuário pode voltar várias vezes, mas depois de comprar uma assinatura, não converterá novamente.

Vejamos um exemplo de comportamento do usuário:

• Sessão 1:  O usuário acessou o site pela primeira vez para explorar o serviço. Nenhuma conversão.
• Sessão 2: O usuário se inscreveu em nosso serviço GearBox mensal – esta é a nossa conversão!
• Sessão 3: O usuário voltou para ler os artigos do blog e bisbilhotar.  

Nosso usuário aqui não pode converter toda vez que visita o site. Então, ao invés de olhar para o número de sessões, precisamos medir o sucesso da conversão pelo número de visitantes:

Para descobrir a taxa de conversão do nosso site, pegaríamos o número de pedidos únicos e dividiríamos pelo número de usuários únicos.

Cálculo da taxa de conversão por usuários únicos:

5 maneiras pelas quais o CRO beneficia os SEOs

Embora não esteja necessariamente diretamente relacionado à atração de tráfego orgânico do site ou à classificação em uma página de resultados do mecanismo de pesquisa (SERP), a otimização da taxa de conversão traz benefícios distintos para o SEO. Esses incluem:

1. Insights de clientes aprimorados . A otimização da taxa de conversão pode ajudá-lo a entender melhor seu público-alvo e descobrir qual idioma ou mensagem atende melhor às suas necessidades. A otimização da taxa de conversão procura encontrar os clientes certos para o seu negócio. Adquirir mais pessoas não é bom para o seu negócio se elas não forem o tipo certo de pessoas!
2. Melhor ROI : maior taxa de conversão significa aproveitar mais os recursos que você possui. Ao estudar como aproveitar ao máximo seus esforços de aquisição, você obterá mais conversões sem precisar atrair mais clientes em potencial.
3. Melhor escalabilidade : embora o tamanho do seu público possa não aumentar à medida que sua empresa cresce, o CRO permite que você cresça sem esgotar os recursos e os clientes em potencial. As audiências não são infinitas. Ao transformar mais navegadores em compradores, você poderá expandir seus negócios sem esgotar os clientes em potencial.
4. Melhor experiência do usuário : quando os usuários se sentem inteligentes e sofisticados em seu site, eles tendem a ficar por perto. O CRO estuda o que funciona no seu site. Ao pegar o que funciona e expandi-lo, você terá uma melhor experiência do usuário. Os usuários que se sentem fortalecidos pelo seu site se envolverão mais com ele – e alguns podem até se tornar evangelizadores da sua marca.
5. Confiança aprimorada : para que um usuário compartilhe seu cartão de crédito, e-mail ou qualquer tipo de informação pessoal, ele precisa confiar genuinamente no site. Seu site é o seu vendedor número um. Assim como uma equipe de vendas interna, seu site precisa ser profissional, cortês e pronto para responder a todas as perguntas de seus clientes.  

A chave para uma otimização bem-sucedida

Para otimizar as taxas de conversão, você precisa saber onde, o que otimizar e para quem otimizar. Esta informação é a base para estratégias de CRO bem-sucedidas.  

Se você não coletar dados, ficará fazendo alterações com base apenas em sentimentos viscerais. Guts são impressionantes! Mas tomar decisões apenas com base em sentimentos instintivos, em vez de basear suposições em dados, pode ser uma perda de tempo e dinheiro.

O método analítico

Esse método, também conhecido como análise de dados quantitativos, fornece números concretos sobre como as pessoas realmente se comportam em seu site. Comece com uma plataforma sólida de análise da web, como o Google Analytics. Em seguida, adicione rastreamento para suas conversões.

O uso de CRO baseado em análises pode responder a perguntas importantes sobre como os usuários interagem com seu site. A análise quantitativa fornece informações como:

• Onde as pessoas entram em seu site, ou seja, em qual página da web elas acessam primeiro
• Com quais recursos eles interagem, ou seja, onde em uma página ou em seu site eles passam o tempo
• Qual canal e referenciador os trouxe, ou seja, onde eles encontraram e clicaram em um link para seu site
• Quais dispositivos e navegadores eles usam
• Quem são seus clientes (idade, dados demográficos e interesses)
• Onde os usuários abandonam seu funil de conversão, ou seja, onde ou durante qual atividade os usuários deixam seu site

Esta informação permitirá que você saiba onde concentrar seus esforços. Ao colocar seu esforço nas páginas mais engajadas e valiosas para seus usuários, você verá o maior impacto.

o método das pessoas

Fazer sua análise quantitativa primeiro é especialmente valioso se você tiver um site grande com conteúdo diversificado, pois permite saber, de uma perspectiva de números, onde concentrar seus esforços. Mas agora que você sabe como os usuários interagem com seu site, você pode analisar o “porquê” por trás de seu comportamento.

Esse método focado nas pessoas, conhecido como análise de dados qualitativos, é mais subjetivo. Você precisará dos dados quantitativos discutidos acima para identificar a quem você deve perguntar. Você não pode otimizar para todos os usuários, portanto, otimize para o usuário ideal — ou seja, o usuário mais importante como cliente.

Formas de obter esses dados:

• Pesquisas no local
• Teste de usuário
• pesquisas de satisfação

A análise qualitativa ajuda a otimizar as conversões, fornecendo informações sobre os usuários, como:

• Por que eles se envolveram? Por que eles originalmente decidiram visitar seu site ou navegar para uma página específica? E a página ou produto que os atraiu?
• O que eles acham que seu site oferece que o torna diferente dos concorrentes? Existe algum recurso ou serviço oferecido pela sua empresa que torna a compra de você uma experiência melhor?
• Que palavras eles usam para descrever seus produtos, serviços e os pontos problemáticos que abordam? Como eles descreveriam seu produto ou serviço para um amigo? Em essência, como eles falam sobre o que você faz?

Há certas coisas que os dados brutos por si só não podem dizer sobre o que trouxe um usuário ao seu site ou como tornar sua experiência melhor. Mas quando você combina essas informações com seus dados analíticos, pode obter uma compreensão muito melhor das páginas de seu site que apresentam as melhores oportunidades para otimizar e envolver o público-alvo que deseja atingir.

O método ruim

Isso vem em muitas formas. Alguns métodos CRO não tão eficazes incluem:

• Suposições, palpites e pressentimentos
• Fazendo porque seu concorrente está fazendo
• Execução de mudanças com base na opinião da pessoa mais bem paga

Todos esses exemplos têm algo em comum: eles não são baseados em dados e podem muito bem ser tiros aleatórios no escuro. É melhor gastar o tempo reunindo e analisando os dados para que você possa criar testes significativos com base em insights claros. Ninguém gosta de executar testes que falham.