As 4 campanhas de Facebook Ads que toda empresa deve usar

Tenho uma confissão embaraçosa. Quando comecei a anunciar no Facebook Ads, cometi um grande erro.

Veja bem, comecei em 2006 a anunciar no Google AdWords e no Yahoo e, com o tempo, admito que me tornei um pouco arrogante. Então o Facebook Ads foi lançado em 2007 e eu estupidamente apliquei as mesmas metodologias que fizeram tanto sucesso na publicidade de busca do Google.

Péssima ideia.

Por meio de muitas tentativas e erros caros, acabei descobrindo esse fato…

O sucesso no Google Ads não se traduz em sucesso no Facebook Ads.

E meu objetivo aqui é economizar todo esse tempo, dinheiro e frustração. Meu erro estúpido foi ter quebrado a lei de marketing mais fundamental, sobre a qual falarei em um minuto. Em seguida, apresentarei as metodologias corretas para anúncios no Facebook, juntamente com as 4 campanhas que toda empresa deve usar.

Vamos começar com uma lei de marketing bem conhecida, mas com uma pequena reviravolta…

Mensagem para correspondência de mercado

Eu sei, eu sei, isso soa muito básico e posso ver seus olhos brilhando enquanto você pensa em pular esta seção do artigo… Mas espere! Não vou perder seu tempo explicando a importância de escolher os dados demográficos ou os locais certos.

Não, essa é a parte fácil. O erro que mencionei anteriormente não foi sobre escolher o público-alvo certo — foi sobre escolher o momento certo . E não estou falando de hora do dia, estou falando de tempo no ciclo de compra .

Para ilustrar isso, precisamos revisitar nosso bom e velho amigo, o funil de marketing.

A qualquer momento, seu mercado-alvo está em um dos estágios do funil de marketing.

Pense nisso por um minuto e deixe-o absorver porque é um dos fatores mais importantes para o sucesso de suas campanhas de anúncios no Facebook. Você pode fazer tudo certo com sua segmentação por interesses, segmentação comportamental, sexo, idade e segmentação por local, mas de nada adiantará se seu cliente em potencial estiver em um estágio diferente do funil do que você pensa que ele está .

Em outras palavras, “Message to Market Match” não se trata apenas de segmentar os dados demográficos, interesses, locais etc. corretos. Você também precisa segmentar o estágio do funil .

Neste ponto, você provavelmente está se perguntando como atingir um estágio específico no funil de marketing? Não há opção nos anúncios do Facebook para selecionar um estágio!

Como identificar clientes em potencial em um estágio do funil

Primeiro, vamos definir os 4 estágios que gosto de usar:

1. Frio ou topo do funil (ToFu) = Pessoas que se encaixam em seu público-alvo/interesses/comportamentos que ainda não estão familiarizados com sua empresa ou seus produtos/serviços.
2. Consideração = Pessoas que estão pesquisando ativamente por informações sobre seu produto/serviço, mas podem não estar prontas para comprar agora.
3. Quente ou Fundo do Funil (BoFu) = Pessoas que estão prontas para comprar agora.
4. Clientes = Pessoas que já compraram de você.

Agora vamos trabalhar para trás para identificar as pessoas que estão em cada estágio.

Seus clientes no estágio 4 são os mais fáceis de identificar. Basta compilar uma lista de endereços de e-mail de seus clientes em uma planilha e carregá-la no Facebook Ads como um Público Personalizado. O Facebook combinará os dados que você possui com as informações do usuário do Facebook para criar um público de clientes.

Seus Hot Leads também podem estar em uma lista de prospects em seu CRM (ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente). Se for esse o caso, carregue esta lista de e-mail no Facebook Ads para criar outro Público Personalizado. Além disso, você pode considerar segmentar visitantes que enviam formulários importantes em seu site. Por exemplo, se você tiver um formulário de “solicitar um orçamento”, faz sentido adicionar qualquer pessoa que solicite um orçamento ao seu público de Hot Leads. Você pode fazer isso adicionando um Evento à página de agradecimento do formulário “solicitar um orçamento”.

O estágio de consideração pode ser qualquer pessoa que visite sua página de produto ou serviço, mas não esteja no seu público de clientes ou leads.

E, por último, o estágio Cold será qualquer um que se encaixe em seus dados demográficos, interesses e comportamentos-alvo, mas ainda não esteja em nenhum dos outros 3 públicos.

OK, agora que você tem seu público-alvo, é hora de criar as 4 campanhas de Facebook Ads que toda empresa deve usar…

Campanha nº 1: campanha de audiência fria

A primeira campanha é atingir seu público frio. Novamente, essas pessoas correspondem aos seus dados demográficos, interesses e comportamentos-alvo, mas ainda não estão familiarizados com sua empresa ou seus produtos e serviços.

Pense nesta campanha como seu alimentador para as outras campanhas. Na terminologia de vendas, é aqui que você obterá novos leads para suas outras campanhas “funcionarem” e eventualmente “fecharem”. Seus anúncios nesta campanha terão um apelo mais amplo porque seu objetivo é lançar uma rede ampla e mover o máximo de clientes em potencial para a segunda campanha…

Campanha nº 2: campanha de consideração

A segunda campanha é para clientes em potencial no estágio de consideração. Essas pessoas já estão familiarizadas com sua empresa e seus produtos e serviços, mas podem não estar prontas para comprar ainda. Portanto, o objetivo desses anúncios é fornecer respostas às dúvidas do comprador e posicionar seu produto ou serviço como a melhor opção.

Para empresas de comércio eletrônico, você pode oferecer um cupom para levar os clientes em potencial ao próximo estágio do funil. Para empresas de serviços, você pode oferecer uma isca digital tradicional (guia gratuito, webinar, lista de verificação etc.) em troca de um endereço de e-mail.

Campanha nº 3: Campanha de Hot Leads

Todos nesta fase estão prontos para comprar. Você sabe disso porque criou o público com base em suas listas de clientes em potencial “quentes” e/ou formulários-chave em seu site que indicam que o cliente em potencial está pronto para comprar (como solicitação de cotação, página do carrinho de compras, etc.).

Como esses clientes em potencial estão prontos para comprar, obviamente você desejará exibir anúncios focados na compra. Isso deveria ser óbvio, mas não anuncie uma isca digital para esse público e não perca tempo explicando a necessidade de seu produto ou serviço. Nesta fase, seu cliente em potencial sabe que quer comprar e é apenas uma questão de facilitar ao máximo.

Campanha #4: Campanha de Clientes

Sua campanha de clientes pode se concentrar em compras repetidas ou produtos e serviços promocionais cruzados. Ou você pode querer se concentrar na retenção, referências e/ou avaliações online.

Se você já está gerando vendas e tem um orçamento limitado, recomendo que trabalhe de trás para frente a partir desta lista e comece com uma campanha de clientes. Se você é uma startup sem clientes e apenas algumas novas vendas, precisará alocar mais do seu orçamento para o topo das campanhas de funil.