Marketing Digital B2B Para Iniciantes (Guia Completo)
As organizações Business-to-business (B2B) são empresas que vendem produtos e serviços para outras empresas. Como qualquer empresa, essas organizações dependem do marketing para alcançar os clientes e divulgar suas ofertas.
Neste guia para iniciantes de marketing digital B2B, você aprenderá o que é marketing B2B , a diferença entre marketing b2b e marketing b2c e as melhores estratégias de marketing b2b para começar a usar hoje para obter os melhores resultados possíveis.
O que é Marketing Digital B2B?
O marketing digital B2B é uma estratégia de marketing na qual as empresas usam meios digitais para comercializar seus produtos e serviços para outras empresas. A estratégia de marketing pode consistir em uma variedade de canais, incluindo sites, mensagens de e-mail e plataformas de mídia social.
Uma estratégia de marketing digital B2B bem-sucedida envolve familiarizar as empresas com sua marca e comunicar o valor de seus produtos ou serviços, eventualmente convencendo-os a se tornarem clientes.
O processo de marketing B2B é projetado exclusivamente para as complexidades que acompanham a venda para outras empresas.
Marketing B2B x Marketing B2C
O marketing para empresas é notavelmente diferente do marketing para consumidores, e é por isso que o marketing B2B existe. Aqui estão algumas das principais diferenças:
| tática | Marketing B2B | Marketing B2C |
|---|---|---|
| Segmentação de público | Proprietários de empresas, tomadores de decisão | Público geral |
| ISTO | Palavras-chave de cauda longa e baixo volume | Alto volume, palavras-chave de cauda curta |
| Marketing PPC | Palavras-chave de CPC alto | Palavras-chave de CPC baixo e médio |
| Marketing de conteúdo | Conteúdo aprofundado e inovador | Conteúdo mais genérico |
| Marketing de mídia social | Networking e compartilhamento de conhecimento | Reconhecimento da marca e engajamento do público |
| Marketing afiliado | Configure um programa de parceria e dê comissões a outras empresas | Configure um programa de afiliados e encontre editores e influenciadores para promover seus produtos. |
| Marketing no YouTube | Conteúdo curto, segmentando palavras-chave de alto volume | Vídeos longos e cheios de informações direcionados a palavras-chave informativas e de baixo volume |
Vamos ver como cada tática de marketing difere entre B2B e B2C.
O B2B tem como alvo os tomadores de decisão e o B2C tem como alvo os indivíduos
A maior diferença entre o marketing B2B e B2C é a segmentação do público.
O marketing B2C obviamente visa consumidores individuais. O B2B, no entanto, tem como alvo os tomadores de decisão nas empresas. Pode ser uma única pessoa por organização ou uma equipe.
Portanto, embora o B2B ainda envolva marketing para pessoas, essas partes estão tomando decisões por parte da organização, tornando a empresa o cliente final.
Isso significa que os compradores B2B são mais práticos e menos emocionais em suas tomadas de decisão, pois qualquer compra precisa beneficiar a empresa.
Os ciclos de vendas B2B são mais longos em comparação com o B2C
As vendas B2B demoram mais para fechar. Enquanto os consumidores costumam comprar coisas por impulso e sem pesquisa, os compradores B2B levarão meses para avaliar suas necessidades e as soluções do mercado antes de decidir o que comprar.
O marketing B2B visa palavras-chave de cauda longa e o B2C segmenta palavras-chave principais de alto volume
O tráfego dos mecanismos de pesquisa é uma grande parte do marketing B2C e B2B. No entanto, existem algumas grandes diferenças nas palavras-chave segmentadas por essas estratégias de marketing.
O marketing B2C se concentrará em palavras-chave curtas com alto volume de pesquisa.
Por outro lado, o marketing B2B se concentra principalmente em palavras-chave de cauda longa com menor volume de pesquisa. Isso ocorre porque as pesquisas dos compradores comerciais são mais específicas do que as consultas gerais dos consumidores.
Publicidade paga B2B custa mais do que B2C
As vendas B2B têm um valor médio muito superior quando comparadas às vendas para consumidores. Isso faz sentido, pois as empresas têm mais dinheiro para gastar e têm necessidades muito maiores.
Como as transações B2B resultam em mais receita, essas empresas estão dispostas a pagar mais para anunciar seus negócios.
Isso leva a custos por cliques (CPC) notavelmente mais altos para anúncios para profissionais de marketing B2B.
O marketing B2B é sobre a criação de conteúdo aprofundado baseado em dados
O marketing B2B e B2C usam o conteúdo como parte de suas estratégias de marketing, mas o fazem de maneiras diferentes.
As empresas B2C podem criar conteúdos estritamente destinados a vender ou a captar a atenção do seu público.
Os profissionais de marketing B2B precisam fornecer conteúdo completo, baseado em dados e confiável para se conectar com seu público.
Fornecer valor e provar experiência são mais críticos para ganhar uma venda.
Redes de mídia social profissionais são mais adequadas para marketing B2B
As redes de mídia social são importantes para empresas B2C e B2B. Os dois, no entanto, tendem a se concentrar em plataformas diferentes.
As plataformas com maior alcance (Facebook, Tik Tok e Instagram) são mais eficazes para o marketing B2C.
Para B2B, uma plataforma profissional como o LinkedIn é a mais impactante. O Twitter também é uma plataforma mais adequada para empresas que buscam se conectar e vender para profissionais e outras empresas.
A comunicação direta ainda é um ótimo canal de vendas para o marketing B2B
O marketing e as vendas B2C são impessoais. As empresas não conhecem os indivíduos que compram seus produtos e não há comunicação direta entre comprador e vendedor.
Mas com B2B, muitas vezes há comunicação direta entre o vendedor e o comprador. As empresas costumam conversar e nutrir leads por semanas antes de se tornarem vendas.
Isso geralmente ocorre por e-mail, mas às vezes também pode acontecer por telefone.
1. Torne-se um especialista em SEO B2B
A pesquisa do Google mostra que 89% dos tomadores de decisão B2B usam a Internet para pesquisar e descobrir produtos. Quando essas empresas ficam on-line, muitas usam um mecanismo de pesquisa como o Google para realizar suas pesquisas.
Como tal, os motores de busca são um dos canais de aquisição mais importantes para muitas empresas. Isso torna crítico para as organizações B2B colocar seu site no topo das classificações de pesquisa para os termos de pesquisa usados por seus clientes-alvo.
Search engine optimization (SEO) é a estratégia de marketing usada para melhorar as classificações e direcionar mais pesquisadores de tráfego.
Encontrar palavras-chave para SEO B2B
A implementação de uma estratégia de SEO B2B bem-sucedida requer uma pesquisa detalhada de palavras-chave . Este é o processo de encontrar os termos de pesquisa exatos que os clientes estão usando. Com esse conhecimento, você sabe para quais assuntos criar páginas e conteúdos.
Para os profissionais de marketing B2B, é essencial encontrar as palavras-chave que seu público está usando em todas as etapas do funil de marketing digital . Isso inclui a fase de conscientização, em que os clientes em potencial interagem com você pela primeira vez, até a fase de conversão, em que o cliente em potencial se torna um cliente.
Os profissionais de marketing B2C podem se concentrar apenas em termos comerciais (por exemplo, “comprar proteína em pó”), mas os profissionais de marketing B2B também devem direcionar consultas informativas (por exemplo, “como usar um software de gerenciamento de projetos”).
Lembre-se de que o SEO B2B se concentrará mais nessas palavras-chave de cauda longa e de baixo volume. As informações que um comprador obtém com essas pesquisas são essenciais para seu processo de tomada de decisão.
As empresas que agregam valor nesse estágio do funil têm mais chances de conquistar o comprador como cliente.
A melhor maneira de segmentar palavras-chave de cauda longa enquanto agrega valor é por meio do marketing de conteúdo.
Aqui estão algumas das maneiras de usar o marketing de conteúdo para SEO B2B:
Crie guias detalhados
Guias detalhados são um dos melhores tipos de conteúdo B2B para SEO. Os tomadores de decisão frequentemente buscam informações que os ajudem a realizar seu trabalho. Criar um conteúdo completo que responda a todas as perguntas é uma ótima maneira de colocar sua empresa no radar.
Além disso, os compradores B2B precisam ter certeza de que as empresas das quais compram são especialistas confiáveis em seu campo.A produção de conteúdo informativo de alta qualidade demonstra sua experiência e mostra aos compradores em potencial que você é um especialista do setor.
Quando chegar a hora de finalizar a decisão de compra, sua empresa receberá mais consideração.
Blog sobre tópicos relacionados a B2B
Postar regularmente tópicos relacionados ao setor em seu blog é outra maneira de estabelecer sua empresa como uma autoridade.
Se o seu blog for uma fonte consistente e valiosa de informações, os clientes em potencial visitarão seu site regularmente para ficar por dentro dos últimos desenvolvimentos.
Além disso, muitos leitores compartilharão seu conteúdo com seus colegas, aumentando ainda mais sua exposição e posição como um líder de pensamento em seu setor.
2. Crie sua rede no LinkedIn
O LinkedIn é a plataforma de mídia social de maior impacto para empresas B2B.
Projetada especificamente para empresas e pessoas que trabalham para elas, a plataforma é ótima para ajudar os profissionais a se conectarem com seus colegas para aumentar sua rede de negócios.
Construir uma rede é importante, pois as conexões podem gerar mais negócios para sua empresa. Podem ser pessoas da sua rede se tornando clientes ou referências de outras empresas que dariam boas perspectivas.
De acordo com o LinkedIn, 80% de todos os leads de marketing B2B vêm da plataforma.
O LinkedIn não apenas tem muitos usuários, mas esses usuários são os tomadores de decisão influentes com os quais os profissionais de marketing B2B precisam se comunicar. Pesquisa interna do LinkedIn mostra que são 63 milhões de tomadores de decisão na plataforma.
Além do networking, o LinkedIn também tem um forte alcance orgânico. Ao postar conteúdo no LinkedIn, você pode fortalecer a conexão com sua rede, ao mesmo tempo em que conscientiza potenciais compradores sobre sua solução.
Muitos profissionais de marketing B2B escrevem regularmente artigos relacionados a negócios especificamente para o LinkedIn e sua rede na plataforma.
Outra ótima maneira de se conectar com seu público é por meio de eventos virtuais. Com o recurso LinkedIn Events, você pode hospedar workshops e seminários online. Você pode enviar convites para as pessoas que deseja participar.
Se o evento for bem, pode resultar em mais conexões para o seu perfil do LinkedIn.
3. Experimente os anúncios pagos do LinkedIn
Compartilhar conteúdo e networking com profissionais não é a única maneira de usar o LinkedIn para marketing para compradores B2B.
A rede também possui uma plataforma de publicidade robusta, ótima para gerar leads e impulsionar as vendas.
Os anúncios do LinkedIn oferecem segmentação incomparável para profissionais de marketing B2B. Você pode segmentar pessoas com base em educação, grupos de membros, experiência profissional, habilidades e muito mais.
Como o LinkedIn é a plataforma de rede profissional ideal, muitos usuários mantêm seus perfis atualizados para que as informações usadas para segmentação de anúncios sejam altamente precisas.
Isso o torna ótimo para colocar sua empresa na frente dos tipos de pessoas com maior probabilidade de comprar de sua empresa.
Configurando anúncios do LinkedIn
Existem vários formatos de anúncio do LinkedIn que são eficazes para gerar leads B2B.
Os anúncios de texto são anúncios simples que aparecem no LinkedIn na barra lateral direita. Esses anúncios contêm um logotipo e um breve trecho de texto.
Depois, há uma variedade de formatos de anúncio para conteúdo patrocinado, incluindo anúncios em vídeo, anúncios de imagem única e anúncios em carrossel. Esses anúncios aparecem nos feeds de notícias dos usuários entre o conteúdo orgânico de suas conexões e grupos.
Com o LinkedIn, você também pode alcançar as pessoas diretamente usando anúncios de InMail patrocinados que aparecem nas caixas de entrada de mensagens do LinkedIn das pessoas.
Uma estratégia de publicidade B2B geralmente inclui todas essas campanhas publicitárias, pois cada uma é mais apropriada para diferentes pontos do relacionamento com o cliente.
Por exemplo, uma mensagem de InMail patrocinado é mais adequada para alguém que já teve algumas interações com sua empresa.
Para obter os melhores resultados de seus anúncios, você deseja usar uma linguagem clara e atraente que seja relevante para seu público-alvo. Você pode usar seus recursos existentes promovendo suas postagens de blog e outros conteúdos de geração de leads.
4. Use o Twitter para Construir Relacionamentos
Como o LinkedIn, o Twitter é uma ótima plataforma para se conectar com outros profissionais de negócios. A plataforma facilita encontrar pessoas com interesses semelhantes e você pode formar rapidamente uma comunidade de seguidores engajados.
Você deseja seguir e interagir com figuras relevantes em seu setor. Você pode curtir e retweetar seus tweets e deixar comentários para compartilhar suas ideias e manter a conversa em andamento.
Também é bom ver quem essas pessoas estão seguindo e segui-las também para expandir ainda mais sua comunidade.À medida que você constrói relacionamentos com mais e mais pessoas, algumas delas se encaixam bem no que sua empresa oferece. Por já ter uma conexão forte com a pessoa, sua empresa terá mais chances de transformá-la em cliente.
Conteúdo do Twitter B2B
O limite de caracteres do Twitter o torna mais adequado para conteúdo interativo rápido e compartilhamento de links para sites externos, em vez de postar textos longos.
Com a plataforma, também é importante postar com frequência, pois o público B2B tem maior probabilidade de se envolver com alguém com quem está familiarizado.
De acordo com dados do Twitter , um usuário B2B que viu a mensagem de uma empresa quatro vezes tem 335% mais chances de clicar no link em um Tweet do que alguém que viu sua mensagem apenas uma vez.
Portanto, embora você precise postar com frequência, lembre-se de que postagens estritamente promocionais não ajudarão em sua presença na plataforma. Procure agregar valor a cada interação, fornecendo insights úteis ou compartilhando seu outro conteúdo informativo.
Outra tática é criar pesquisas originais. De acordo com o eMarketer, os profissionais de marketing de conteúdo B2B acreditam que a pesquisa original é sua forma de conteúdo mais eficaz.
Esse tipo de material funciona bem com a natureza curta do Twitter, pois você pode facilmente encaixar várias estatísticas impactantes em um Tweet.
5. Execute campanhas de reconhecimento da marca
O primeiro passo para qualquer empresa se tornar um cliente é simplesmente conhecer sua marca. De acordo com o The B2B Institute , 46% dos gastos com marketing de uma empresa devem ir para a construção da marca.
Gerar reconhecimento de marca é mais do que apenas colocar seu logotipo e nome comercial na frente de seu público. Você precisa transmitir uma imagem clara do que sua empresa tem a oferecer e como você pode beneficiar os clientes.
Os esforços de conscientização da marca B2B devem ter uma combinação de campanhas orgânicas e pagas.
Naturalmente, o LinkedIn é uma ótima plataforma para reconhecimento de marca B2B, pois os usuários estão em uma mentalidade de negócios enquanto estão na plataforma. Isso significa que é mais provável que eles se envolvam com o conteúdo e os anúncios de sua empresa e retornem ao seu site para saber mais sobre sua empresa.Anunciar no Google, Facebook e YouTube também é uma maneira eficaz de aumentar o reconhecimento da sua marca. Com essas plataformas, você pode segmentar facilmente pessoas relevantes em seu público que ainda não interagiram com sua empresa.Saber mais
Inscrever-se em um curso de marketing digital é a melhor maneira de aprender como aumentar o reconhecimento da marca para o seu negócio.
6. Obtenha leads com campanhas de retargeting
Na maioria dos casos, serão necessárias várias interações antes que um cliente em potencial se torne um lead. Os tomadores de decisão B2B provavelmente não preencherão imediatamente um formulário de contato para uma solução da qual acabaram de ouvir falar.
Na verdade, quase 75% das vendas B2B para novos clientes levam pelo menos 4 meses para serem fechadas e são necessários de 6 a 8 pontos de contato para transformar alguém em um lead.
Isso significa que você precisa de uma maneira proativa de se apresentar às pessoas para lembrá-las sobre sua empresa.
Os anúncios de redirecionamento permitem que você configure uma campanha que segmente especificamente as pessoas que visitaram seu site anteriormente.
Essas campanhas podem apresentar taxas de conversão mais altas, pois o público já está familiarizado com sua empresa. Isso pode levar a um marketing mais econômico, pois você pode obter mais valor de seus gastos com anúncios.
As campanhas de redirecionamento também permitem que você seja hiperespecífico com suas mensagens, pois tem mais informações sobre o interesse do público. Por exemplo, se alguém visitar a página de um determinado produto várias vezes, você pode usar um anúncio de retargeting para promover esse produto exato.
Plataformas para anúncios de retargeting
Existem várias plataformas de redirecionamento que oferecem a opção de executar campanhas publicitárias de redirecionamento.
Como o LinkedIn é o melhor lugar para alcançar compradores B2B, também é a melhor plataforma para veicular anúncios de retargeting.
Com o LinkedIn, você pode criar Matched Audiences que consistem em pessoas que visitaram seu site ou interagiram com um de seus LinkedIn Ads.
O Google é outra boa plataforma para anúncios de retargeting B2B. Com o remarketing do Google , você pode exibir anúncios gráficos e em vídeo para pessoas que já tiveram interações anteriores com seu site.
7. Envie um boletim informativo de atualizações do setor
Um boletim informativo por e-mail é ótimo para cultivar relacionamentos antes e depois de alguém se tornar um cliente.
O e-mail fornece uma linha direta para compradores em potencial e as mensagens de e-mail geralmente obtêm uma resposta e engajamento melhores do que os anúncios.
Isso ocorre porque alguém deve primeiro se inscrever para participar do seu boletim informativo por e-mail, para que já haja algum interesse.
Assim como o conteúdo do seu site, seu boletim informativo por e-mail deve se concentrar em fornecer informações úteis ao seu público, em vez de simplesmente tentar vender.
De acordo com a OptinMonster , 90% dos profissionais de marketing de conteúdo B2B de melhor desempenho colocam as necessidades de informação do público em primeiro lugar.
Portanto, procure estabelecer autoridade enquanto desenvolve relacionamentos fortes com clientes atuais e potenciais.
Mas tenha em mente que os compradores B2B são pessoas ocupadas e muitos não terão tempo para ler longas mensagens de e-mail. É melhor enviar e-mails curtos que possam ser lidos com eficiência.
Aqui estão algumas maneiras comuns pelas quais os profissionais de marketing B2B usam boletins informativos por e-mail para envolver seu público:
Notícias e atualizações
Você pode usar seu boletim informativo por e-mail para manter seus assinantes atualizados com eventos e mudanças em seu setor.
Você também pode enviar atualizações de produtos e recursos relacionados ao seu negócio.
Por exemplo, o software de gerenciamento de projetos ClickUp envia e-mails ClickUpdates semanais com novos lançamentos de recursos e links para os próximos webinars.
Reaproveite e compartilhe conteúdo
Conteúdo reaproveitado como blogs, podcasts, webinars e postagens sociais são ótimos para mensagens de e-mail. Você pode usá-los para compartilhar as mesmas dicas e orientações, mas de forma condensada.
Isso ajudará você a economizar tempo e colocar seus recursos mais valiosos na frente de mais pessoas do seu público.
Por exemplo, você pode enviar resumos de suas postagens recentes ou resumos de estudos de caso e histórias de clientes.
8. Inicie um canal no YouTube
Embora postagens de blog e boletins informativos por e-mail sejam estratégias de marketing B2B de longa data, muitos profissionais de marketing B2B agora estão usando plataformas de vídeo como o YouTube para se conectar com seu público e gerar interesse em seus produtos.
A plataforma é o segundo maior mecanismo de pesquisa atrás apenas do Google e muitos tomadores de decisão a usam para encontrar conteúdo de vídeo detalhado relacionado aos principais pontos problemáticos de seus negócios.
Os vídeos do YouTube são uma ferramenta eficaz para ensinar seu público sobre seus produtos. Você pode iniciar um canal no YouTube e criar tutoriais de instruções e vídeos explicativos que abordam seus produtos, seus recursos e como usá-los.
Este material é ótimo para complementar o material do seu blog. Você pode criar vídeos relacionados às suas postagens e depois incorporá-los ao blog para acompanhar o conteúdo.
Otimize seus vídeos para SEO do YouTube
Se seus vídeos não forem otimizados para SEO, eles não atingirão seu público-alvo.
Assim como o SEO para Google, o primeiro passo para melhorar a classificação de seus vídeos é realizar uma pesquisa de palavras-chave. Quando você souber quais palavras-chave os espectadores usam, poderá adaptar seus vídeos para melhor segmentar esses termos.
Você fará isso abordando diretamente o termo de pesquisa e o tópico no próprio conteúdo. Também envolverá a adição de palavras-chave à descrição, título, tags e hashtags do vídeo.Saber mais
Leia nosso tutorial abrangente para saber mais sobre o SEO do YouTube e como utilizá-lo em sua estratégia de marketing B2B.
9. Execute anúncios de pesquisa do Google
Lembre-se de que a pesquisa B2B de produtos e serviços começa no Google.
Uma estratégia eficaz de SEO ajudará você a ficar na frente dos pesquisadores, mas você também pode usar os anúncios de pesquisa do Google para alcançar mais do seu público.
Com um anúncio de pesquisa do Google, seu site aparecerá no topo dos resultados de pesquisa para as palavras-chave específicas que você segmentar nas configurações de sua campanha.
Por exemplo, abaixo você pode ver alguns anúncios para a palavra-chave “sistema de CRM”.
As campanhas de pesquisa do Google são benéficas para atrair clientes que, de outra forma, teriam perdido seu site nos resultados orgânicos. Além disso, eles funcionam bem para todos os estágios do funil de compradores B2B.
Para o estágio de conscientização, você pode segmentar termos para o início do processo de pesquisa, como “o que é um nome de produto ” ou “ principais empresas da indústria X ”.
Esses anúncios podem conscientizar os compradores em potencial sobre sua marca. Você pode direcioná-los para uma postagem de blog correspondente que responda à pergunta.
Durante o estágio de avaliação, você pode se concentrar em termos de pesquisa de alta intenção, nos quais o pesquisador tem uma intenção clara de fazer uma compra. Por exemplo, consultas como “quanto custa o produto ?”.
Outro tipo comum de segmentação para empresas B2B são as palavras-chave que contêm o nome da marca de um concorrente.Saber mais
Inscrever-se em um curso de Google Ads é uma ótima maneira de aprender a usar o Google Ads para fins de marketing B2B.
10. Faça parceria com outras empresas
As parcerias de negócios B2B podem gerar enormes benefícios para todas as partes envolvidas. Embora possam levar algum tempo para serem montados, trabalhar com outras empresas pode permitir que você crie uma rede para alcançar novos clientes em potencial e aumentar o conhecimento de sua marca.
Às vezes, as parcerias de marketing B2B surgem naturalmente, mas, na maioria dos casos, são o resultado da ação direta de um ou de ambos os parceiros.
Ao abordar outras empresas para parcerias, você precisará saber o que deseja obter da parceria e como estruturar a colaboração.
Alguns acordos comuns incluem acordos de co-marketing em que você compartilha experiências para criar conteúdo, acordos de compartilhamento de leads ou oferta de um produto agrupado. Muitas parcerias também oferecem ofertas especiais aos clientes para obter produtos de outras empresas com descontos.
Aqui estão algumas das maneiras pelas quais você pode fazer parceria com outros profissionais de marketing B2B:
Executar eventos
Os eventos são uma das estratégias de marketing mais eficazes para parcerias B2B. Com um coanfitrião, você pode dimensionar a participação do seu evento para cobrir uma base de público maior.
Você também pode dividir o custo e ter o dobro de especialistas disponíveis para compartilhar informações valiosas com os participantes.
Webinars e conteúdo de geração de leads
As parcerias B2B também são incrivelmente úteis para criar conteúdo de geração de leads, como webinars. As empresas podem trabalhar juntas para compartilhar conhecimentos e criar um conteúdo mais completo que atenda melhor a ambos os públicos.
Inicie um programa de afiliados
O marketing de afiliados permite que as empresas aproveitem os esforços de terceiros para comercializar seus produtos.
Com um programa de afiliados, você pode fazer parceria com outras empresas e fazer com que indiquem seus clientes em troca de parte da receita como comissão.
Conclusão
Embora possa parecer complexo, o marketing B2B pode gerar resultados positivos seguindo algumas etapas simples.
Crie conteúdo útil para seu site, e-mails e canais sociais, expanda sua rede no LinkedIn e no Twitter e alcance e reengaje seu público por meio de anúncios pagos
Essas etapas ajudarão muito a conscientizar seu público sobre sua empresa e, eventualmente, conquistá-los como clientes.