O que é otimização da taxa de conversão? Guia Completo para Iniciantes

O que é otimização da taxa de conversão (CRO) e como ela pode ajudar você? Se você deseja entender essa parte fundamental do marketing, está no lugar certo.

Neste guia para iniciantes, explicaremos o que é a otimização da taxa de conversão, os benefícios que você pode obter e como começar sua estratégia de CRO para obter mais leads e vendas com o tráfego que você já possui.

Primeiro, vamos começar com uma definição de conversões.

O que é uma conversão em marketing?

No marketing, uma conversão é uma ação realizada pelo visitante do seu site em resposta à sua chamada à ação (CTA).

As conversões podem assumir muitas formas. Por exemplo, quando os visitantes se inscrevem em sua lista de e-mail, isso é uma conversão. Quando eles pegam uma inscrição de avaliação gratuita , isso também é uma conversão. E quando eles compram um produto depois de ver seu CTA, isso é definitivamente uma conversão.

Além dos tipos de conversão listados acima, também existem as microconversões , que são basicamente pequenas etapas no caminho para realizar a ação desejada.

Por exemplo, uma microconversão pode ser clicar em um botão para adicionar um produto ao carrinho ou para obter mais informações sobre um produto, mesmo que o visitante acabe não comprando.

Como você calcula sua taxa de conversão?

Para calcular sua taxa de conversão, você precisa saber:

• Quantas pessoas veem seu CTA
• Quantas pessoas realizam a ação desejada

Você precisará fazer um pouco de matemática também. Divida o número de pessoas que atuam no seu CTA pelo número total de visitantes. Em seguida, multiplique por 100 para transformar o número em uma porcentagem.

Por exemplo, se 400 pessoas virem seu CTA de assinatura de boletim informativo e 100 realmente se inscreverem, sua taxa de conversão será de 1 em 4 x 100 ou 25%.

O que é uma boa taxa de conversão? Depende. As taxas de conversão do guia de otimização de comércio eletrônico variam de acordo com o dispositivo, a indústria e o setor.

É exatamente o mesmo para e-mail marketing.

Independentemente de como sua taxa de conversão se compara à concorrência, sempre há espaço para melhorar.

O que é otimização da taxa de conversão?

A otimização da taxa de conversão está melhorando seu site para maximizar o número de conversões que você obtém. Quando você sabe quais ações de conversão deseja que os visitantes realizem e qual é sua taxa de conversão atual, pode trabalhar para convencer mais visitantes a converter.

O que CRO não é

Temos falado sobre o que é otimização de conversão, mas também é bom deixar claro o que não é. CRO não é:

• SEO (search engine optimization), que se concentra em otimizar o conteúdo para obter mais tráfego de pesquisa orgânica para o seu site. Em vez disso, o CRO trata de trabalhar com visitantes que já estão em seu site.
• O teste A/B, que, como você verá mais adiante neste guia, é apenas uma parte da otimização de conversão.

Aqui está mais um fato importante sobre o CRO: a otimização da taxa de conversão não é o objetivo principal do seu marketing.

Seu objetivo final é obter leads, vendas e receita – portanto, lembre-se de que o CRO é apenas uma ferramenta poderosa para ajudá-lo a atingir esse objetivo.

Conteúdo Relacionado: Estatísticas de Otimização da Taxa de Conversão que Você Precisa Saber

Benefícios do CRO

Existem várias razões pelas quais o CRO é uma parte essencial da sua estratégia de marketing.

Embora o SEO possa ajudá-lo a obter mais tráfego para seu site, mais tráfego nem sempre significa mais receita. O CRO pode ajudá-lo a aumentar a receita do tráfego que você já possui , e é também por isso que é tão econômico.

Isso também significa que você não precisa ter muito tráfego no site para se beneficiar do CRO. Mesmo sites de baixo tráfego podem melhorar seu ROI com pequenos ajustes em sua estratégia de otimização de conversão.

O CRO também pode fornecer mais informações sobre as ações e preferências de seus clientes. Uma boa estratégia de otimização de conversão ajudará você a:

• Crie personas de comprador melhores e baseadas em dados
• Mapeie a jornada do cliente
• Rastreie o fluxo e a usabilidade do usuário

Tudo isso resulta em uma melhor experiência do usuário para seus clientes, o que gera confiança, fornece um ROI melhor em seus gastos com marketing e ajuda você a obter mais conversões. O melhor de tudo é que as melhorias são baseadas em dados , e não em suposições.

3 etapas para implementar sua estratégia de otimização de conversão

Então, o que está envolvido em uma estratégia de otimização de conversão?

Existem três passos principais:

1. medição
2. análise e hipótese
3. alterações e testes

Vamos ver isso com mais detalhes.

1. Meça onde você está

Antes de otimizar, você precisa saber qual é o status quo. É por isso que você frequentemente verá software de análise listado entre as ferramentas de otimização de conversão .

Por exemplo, você usará um software de análise para ver quanto tráfego está chegando ao seu site e às principais páginas do seu funil de conversão. Se você configurar metas no Google Analytics , poderá acompanhar ações de conversão específicas.

Se você estiver usando o OptinMonster, nossa análise de conversão integrada informa como está o desempenho de suas campanhas de marketing. E como ele se integra ao Google Analytics e às principais plataformas de software de marketing por e-mail , você também pode acompanhar essas conversões no painel do OptinMonster.

Usuários do WordPress: descubra como conectar facilmente  o Google Analytics ao WordPress  aqui.

2. Forme uma hipótese

Em seguida, pense no que você precisaria mudar para melhorar sua taxa de conversão.

Isso se chama formar uma hipótese: uma ideia sobre o que você precisa testar, por que e qual melhoria você acha que verá. Quando você fizer o teste, a hipótese ajudará você a ter clareza sobre o escopo do seu teste de otimização de conversão e se é um sucesso ou um fracasso.

Para criar uma hipótese de otimização de conversão, use este modelo do Digital Marketer :

Como observamos [A] e o feedback [B], acreditamos que mudar [C] para visitantes [D] fará [E] acontecer. Saberemos disso quando virmos [F] e obtivermos [G].

Por exemplo, você poderia dizer:

Como observamos que muito poucas pessoas estavam comprando nossos barbeadores elétricos e os visitantes relataram que não conseguiam encontrar informações de remessa, acreditamos que incluir um cabeçalho proeminente com nossa oferta de remessa gratuita aumentará as compras. Saberemos disso quando vendermos mais barbeadores elétricos em um período de teste de 2 semanas do que no período anterior e recebermos comentários de clientes que mostrem que as pessoas estão cientes de nossa oferta de frete grátis.

3. Faça alterações e teste

A etapa final é fazer a alteração que você acha que funcionará e testar para ver se você está certo. No final deste processo, você irá:

• Saiba que sua hipótese estava certa e torne a mudança permanente
• Saiba que sua hipótese estava errada e pense novamente
• Não sei de qualquer maneira, pense em uma nova explicação possível e comece a testar novamente

Um exemplo de otimização de conversão

Aqui está um exemplo desse processo de três etapas em ação:

1. Uma escritora descobriu que um comentário que ela escreveu se tornou uma das páginas mais populares em seu site, mas ela não estava obtendo as conversões que esperava de seu formulário de inscrição genérico.
2. Ela formulou a hipótese de que alterar o design do formulário para que refletisse o conteúdo da página resultaria em mais inscrições de e-mail.
3. Ela fez a alteração, testou e descobriu que sua taxa de conversão melhorou.

O que você pode/deve testar?

Um dos aspectos mais cruciais da estratégia de otimização de conversão é descobrir o que testar. Obviamente, você pode testar o que quiser, mas é uma boa prática se concentrar em testar páginas da Web que fazem diferença para atingir suas metas de receita ou geração de leads  e melhorar todas as áreas de seu site ou marketing que estão impedindo as pessoas de converter.

Aqui está uma lista de verificação rápida de otimização da taxa de conversão de itens a serem observados:

• O tamanho e o destaque do seu título e a redação do título (leia nosso guia sobre ferramentas de criação de títulos para ajudar a melhorar o seu)
• A cópia (falamos sobre os prós e contras da cópia curta e longa em nosso guia da página de vendas )
• O uso de vídeo e imagens em sua página da web
• Onde os diferentes elementos aparecem na página
• A cor do seu botão CTA e onde você o coloca em uma página da web, bem como o próprio texto da frase de chamariz

Você também pode comparar a taxa de conversão para visitantes em dispositivos móveis e computadores e fazer alguns ajustes para aumentar a taxa de conversão em dispositivos móveis  .

Introdução às Técnicas de Teste CRO

Ao fazer a otimização da taxa de conversão, existem três técnicas principais que você provavelmente usará:

• teste A/B
• teste multivariado
• Teste de usuário/usabilidade

Antes de entrarmos no que são, aqui estão alguns termos com os quais você precisa estar familiarizado:

• Control , que é sua página da Web original
• Variant ou variação, que é a versão alterada que você está experimentando

No teste A/B (também conhecido como teste A/B ), você testa um controle em relação a uma variante, alterando um elemento e testando-o com metade do seu tráfego para ver se há uma alteração na taxa de conversão.

Por exemplo, uma versão do seu botão CTA pode dizer “Compre agora” e outra pode dizer “Obtenha o negócio”.

Há também testes A/B/n, em que você tem algumas versões do elemento que está alterando e divide o tráfego igualmente entre eles. Continuando com nosso exemplo acima, você poderia ter uma terceira variante que dizia: “Estou dentro”.

No teste multivariado, você ainda divide o tráfego, mas altera mais de um elemento por vez. Em nosso exemplo original, você pode experimentar o posicionamento do botão CTA, bem como o texto. Com testes multivariados, as versões de página podem parecer radicalmente diferentes.

Saiba mais sobre a diferença entre testes divididos e testes multivariados em nosso guia.

Além dessas duas práticas, há também o teste de usabilidade. O teste de usabilidade envolve pedir a usuários reais que realizem tarefas em seu site (como navegar na página de um produto e fazer uma compra) e obter feedback sobre a experiência deles ao realizar essas tarefas.

É uma boa maneira de ver como os visitantes interagem com seu site. Também o ajudará a decidir se algo está funcionando e o que testar.

Práticas recomendadas de otimização de conversão

Aqui estão algumas práticas recomendadas de otimização de conversão para ajudá-lo a obter mais de sua estratégia.

Primeiro, sempre verifique se você está testando como contra como . Isso significa garantir que os grupos e condições de teste sejam comparáveis. Por exemplo, não compare o marketing destinado a jovens de 18 a 25 anos com uma campanha projetada para maiores de 40 anos.

E você não compararia os testes executados durante a movimentada temporada de varejo de fim de ano com os realizados durante a crise pós-feriado.

Por esse motivo, é aconselhável certificar-se de testar por tempo suficiente para levar em conta quaisquer blips temporários. Como mostra este gráfico de marketing digital , o período de teste ideal será de pelo menos uma semana, mas pode ser muito mais longo, dependendo do tráfego necessário e do número de variantes.

Certifique-se de que seus dados são confiáveis . Isso significa verificar se os resultados têm significância estatística (uma maneira sofisticada de dizer exatamente a mesma coisa) e se você tem certeza de que pode confiar neles, o que significa uma classificação de confiança padrão do setor de pelo menos 95%.

Saiba mais sobre isso em nosso artigo sobre práticas recomendadas de teste A/B .

E, finalmente, teste os itens certos . Como mencionamos anteriormente, você se concentrará naqueles que têm impacto na receita, como:

• Suas páginas mais visitadas
• As páginas importantes de geração de leads
• Landing pages para importantes recursos de pré-venda

Saiba mais sobre as práticas recomendadas de otimização da taxa de conversão em nosso guia para evitar erros de teste A/B .

5 ferramentas CRO que você não pode prescindir

Aqui estão 5 ferramentas que você deve integrar em sua estratégia de otimização de conversão.

1. Google Analytics

Já falamos sobre a importância de usar o Google Analytics para descobrir o que está acontecendo em seu site, para que você possa identificar possíveis áreas de melhoria. Saiba mais sobre o Google Analytics em nosso guia passo a passo e em nosso tutorial sobre como configurar um painel de análise personalizado .

Se você estiver usando o WordPress, o MonsterInsights é a maneira mais fácil de configurar corretamente o Google Analytics no WordPress .

2. OptinMonster

Além do rastreamento de conversão, o OptinMonster possui testes de divisão integrados, para que você possa melhorar facilmente suas conversões. Para criar um teste A/B no OptinMonster:

Abra o menu de três pontos à direita de qualquer campanha:

Clique em Teste de divisão A/B :

Dê um nome e uma descrição ao seu teste e clique em Create Split Test .

O OptinMonster dividirá automaticamente seu tráfego e acompanhará as conversões para cada variante.

Aqui estão algumas idéias sobre como dividir o teste de suas campanhas de marketing .

3. VWO

O VWO inclui uma variedade de ferramentas de otimização de conversão, incluindo ferramentas para testes multivariados em dispositivos móveis e computadores.

4. Ovo Louco

O Crazy Egg é uma ferramenta de mapa de calor que permite ver onde estão as áreas mais e menos ativas do seu site. As áreas que muitos visitantes leem e clicam parecerão quentes, enquanto aquelas que eles ignoram parecerão legais. Isso ajudará você a otimizar o posicionamento de campanhas de marketing e partes individuais de campanhas, como sua frase de chamariz.

5. Teste do usuário

Como mencionado anteriormente, o teste de usabilidade, também chamado de teste de usuário, ajuda você a descobrir como os visitantes interagem com seu site, para que você possa eliminar facilmente os gargalos de conversão. Ferramentas populares de teste de usabilidade incluem Qualaroo e 5 Second Test .

É isso! Agora que você já entendeu o que é otimização de taxa de conversão e como implementá-la, descubra como potencializar ainda mais as conversões usando o medo de perder (FOMO) em seu marketing . Você também pode realizar uma auditoria de taxa de conversão para descobrir vazamentos em seu funil que podem ser corrigidos para aumentar as conversões.