Ao pensar nas conversões do site, você pode pensar em porcentagens e médias que medem métricas e pontos de dados, como pedidos concluídos, atualizações de assinatura e taxas de cliques.
Mas o que essas métricas e pontos de dados realmente dizem sobre seus clientes – as pessoas que você deseja atender; as pessoas que você deseja cativar, envolver e persuadir?
Se você não entende o que as conversões do site significam para sua empresa – ou como traduzir métricas de conversão em etapas acionáveis para melhorar seu produto ou serviço para seus clientes – a única finalidade que elas servem é relatar números e porcentagens.
Para entender (e aumentar) as conversões do site, comece entendendo seus usuários: o que os leva ao seu site ou produto em primeiro lugar, os bloqueadores e pontos problemáticos que eles experimentam e os ganchos que os convencem a agir.
Em vez de focar no resultado final, a própria conversão, concentre-se no que acontece antes : a experiência do usuário.
O que é conversão de site?
Uma conversão no website ocorre quando um usuário conclui uma ação desejada em seu website , como fazer uma compra ou preencher um formulário de contato. Todo site de negócios é construído para gerar conversões.
Existem dois tipos de conversões de site:
Microconversões
Uma microconversão acontece quando uma etapa em direção ao seu objetivo final é alcançada, como assinar um boletim informativo, baixar um e-book ou assistir a um vídeo de produto.
As microconversões são eventos que ocorrem antes de uma macroconversão.
Macroconversões
Uma macroconversão ocorre quando seu objetivo final é alcançado, como uma venda, um novo assinante pago ou um formulário de contato preenchido.
Como calcular a taxa de conversão do site
Para calcular sua taxa de conversão, divida o número de conversões (ações desejadas realizadas) pelo número total de visitantes e multiplique por 100 para obter uma porcentagem.
Por exemplo, se sua página da web teve 17 vendas e 500 visitantes no mês passado, sua taxa de conversão é 17 dividida por 500, multiplicada por 100 = 3,4%
O que é uma boa taxa de conversão?
As taxas de conversão variam dependendo do seu:
Tipo de indústria (tecnologia da informação, bens de consumo, finanças, etc.)
Meta de conversão(cliques em anúncios, finalizações de checkout, assinaturas de boletins, etc.)
Dependendo dos fatores acima (e da sua fonte), uma boa taxa de conversão pode variar de 2% a 5%.
Consultar as médias do setor pode fornecer uma referência útil para começar, mas seria muito melhor desenvolver uma compreensão do que realmente está acontecendo quando seus usuários interagem com seu site e como você pode melhorar a experiência do usuário. Se você puder fazer isso, as conversões ocorrerão.
2 razões para medir as conversões do seu site
As taxas de conversão podem dizer muito sobre seu site e produto: não se trata apenas de receita.
Aqui estão dois motivos para medir as conversões do seu site:
1. Entenda seus clientes
Para descobrir o que seus clientes querem e precisam de sua empresa, você precisa entender quem eles são e o que eles gostam (ou não gostam) em seu site ou produto.
As conversões do site podem ajudar você a entender seus usuários. Por exemplo:
Uma taxa de conversão baixa em uma página de produto pode sugerir que você precisa explicar ou esclarecer melhor os benefícios de seu produto para seus usuários.
Uma alta taxa de conversão no CTA de uma página de destino mostra que você persuadiu seu público com sucesso e removeu quaisquer bloqueadores ou objeções que seus usuários possam ter.
🔥 Dica profissional: coloque uma pesquisa no local em uma página de baixa conversão para entender o que seus clientes desejam e precisam de seu site ou produto . Experimente perguntas abertas (“Quais são suas principais preocupações sobre nosso produto?”) e perguntas fechadas (“Você encontrou o que estava procurando hoje?”).
Para feedback visual, coloque um widget de feedback recebido nas páginas problemáticas para permitir que os usuários compartilhem seus comentários em dois cliques e até mesmo destaquem elementos específicos na página com a qual estão tendo problemas.
2. Entenda a experiência do usuário
Quando você sabe como seus clientes experimentam seu site ou produto e identifica o que funciona (e o que não funciona), você pode priorizar mudanças e otimizações para melhorar a experiência do usuário (e aumentar as conversões).
As taxas de conversão do seu site podem fornecer pistas para ajudar a entender a experiência do usuário. Por exemplo:
Uma taxa de conversão baixa pode indicar uma experiência de usuário insatisfatória, portanto, você precisará investigar e descobrir os pontos problemáticos e os bloqueadores que seus usuários estão enfrentando.
Uma alta taxa de conversão provavelmente significa que você está fazendo algo certo (oba!), então você pode tentar replicar esse sucesso em outras partes do seu site.
🔥 Dica profissional: descubra como os usuários estão experimentando e interagindo com seu site ou produto observando mapas de calor em páginas de alta e baixa conversão , que destacam os elementos em seu site que estão chamando a atenção dos usuários (ou não).
Em seguida, observe as gravações de sessão das mesmas páginas para ver e comparar como os usuários navegam e interagem com seu site página a página e identifique quaisquer bloqueadores ou problemas que os impeçam de converter.
3 passos para melhorar as conversões do site
Às vezes, o segredo para melhorar sua taxa de conversão é tão simples quanto alterar as cores do seu botão de call to action (CTA) , usar uma fonte maior ou ter menos campos em seus formulários de inscrição.
Pequenas melhorias em seu site ou produto são benéficas e podem resultar em um aumento pequeno e temporário em suas taxas de conversão, mas se você deseja melhorar sua taxa de conversão de uma maneira mais significativa e significativa, precisa olhar para o quadro geral .
Você precisa descobrir o que seus usuários realmente querem e então dar a eles.
Faça isso em três passos:
Etapa 1: descubra o que leva as pessoas ao seu site
Para converter seus visitantes, você precisa entender o que eles querem e se preocupam e, em particular, o que os leva ao seu site ou produto em primeiro lugar. Uma das melhores maneiras de descobrir é pedir-lhes que descrevam o que os trouxe ao seu site e o que procuram com suas próprias palavras.
Coloque uma pesquisa no local em uma página de alto tráfego: peça a seus visitantes que se apresentem, digam por que estão visitando seu site e se algo os impede de agir.
Etapa 2: descubra o que pode impedir a conversão de clientes em potencial
UM HOTJAR ROLAR MAPA DE CALOR (L) E MOVER MAPA DE CALOR (R)
Agora identifique as barreiras que impedem a conversão de clientes em potencial. Use uma ferramenta como o Google Analytics para identificar páginas com baixa conversão e, em seguida:
Veja os mapas de calorpara ver como os usuários clicam, tocam, movem e rolam, mostrando onde eles gastam mais (e menos) tempo em suas páginas de baixa conversão.
Assista a gravaçõesde sessão das mesmas páginas para ver como os usuários experimentam e interagem com seu site página a página e descubra problemas de UX ou bloqueadores, como bugs do site ou links quebrados.
Coloque um widget de feedback recebido em suas páginas de problemas e deixe que os usuários falem sobre suas experiências.
🔥 Dica profissional: defina filtros nas gravações de sua sessão para observar segmentos de usuários específicos. Por exemplo, usuários que saem do seu site a partir de uma determinada página, usuários que vêm de um determinado país ou usuários que acessam um determinado número de páginas.
Etapa 3: descubra o que convence os visitantes a agir
Por fim, faça uma pesquisa pós-compra para perguntar aos clientes que acabaram de converter o que os convenceu — e o que quase os impediu! — para descobrir o que funciona e o que não funciona. Faça perguntas como:
Como você avaliaria sua experiência geral?
O que podemos fazer para melhorar a experiência?
O que você mais amou na experiência?
O que quase o impediu de concluir a compra?
Você também pode convidar os clientes a participar de uma pesquisa de link externo para fazer perguntas mais detalhadas. Descubra qual era a maior preocupação deles antes de se converterem e como sua experiência poderia ser melhorada, ou use uma pesquisa do NPS para descobrir a probabilidade de eles recomendarem você a um familiar ou amigo.
Definição : A taxa de conversão é a porcentagem de usuários que executam uma ação desejada . O exemplo arquetípico de taxa de conversão é a porcentagem de visitantes do site que compram algo no site.
Exemplo : um site de comércio eletrônico é visitado por 100.000 pessoas durante o mês de abril. Durante aquele mês, 2.000 usuários compraram algo no site. Assim, a taxa de conversão do site é de 2.000/100.000 = 2%.
Como contamos o número básico de “usuários” ? Apenas como visitantes únicos ou contamos uma pessoa quantas vezes ela visitou durante o período de medição? (Se Bob visita 5 vezes e Alice visita uma vez, o site tem 2 visitantes ou 6?) Qualquer uma das formas de contagem é apropriada e você pode escolher a que funciona melhor para o seu tipo de site, desde que seja consistente e conte os mesma forma durante todos os períodos de medição.
Como contamos os usuários que realizam “ações desejadas”? Ou seja, como contamos os eventos de conversão ? As mesmas duas opções se apresentam: contar uma pessoa específica apenas uma vez, não importa se ela compra uma ou várias vezes durante o período. Ou conte cada pessoa quantas vezes comprar. (Se Bob comprar duas vezes e Alice não comprar nada, o site teve uma ou duas conversões?) como você aplicá-lo de forma consistente.
Neste artigo, refiro-me principalmente a “sites”, mas as taxas de conversão podem ser medidas para qualquer coisa que tenha usuários e ações. Intranets, aplicativos móveis, aplicativos corporativos? Mesmo assim, em termos de poder definir e rastrear taxas de conversão, embora os eventos exatos de conversão de interesse sejam obviamente diferentes.
O que é um evento de conversão?
Embora as taxas de conversão sejam discutidas com mais frequência em sites de comércio eletrônico , é um conceito importante para todos que se preocupam com o valor dos projetos de design. As conversões não precisam ser vendas, mas podem ser qualquer indicador chave de desempenho (KPI) importante para sua empresa. Exemplos incluem:
Comprar algo em um site de comércio eletrônico
Tornando-se um usuário registrado
Permitir que o site armazene as informações do cartão de crédito do usuário para facilitar o checkout no futuro
Inscrever-se para uma assinatura (paga ou gratuita)
Baixar um software de avaliação, um whitepaper ou algum outro brinde que presumivelmente predisporá as pessoas a progredir no funil de vendas
Solicitar mais informações sobre um serviço de consultoria ou produto B2B
Atualizar de um nível de serviço para um nível mais alto — nesse caso, a contagem de usuários da linha de base incluiria apenas os usuários que já estão no nível de serviço inferior
Pessoas que não apenas baixaram um aplicativo móvel para o telefone, mas também o usaram ; ou pessoas que continuam usando o aplicativo uma semana depois
Passar um certo tempo no site ou ler um certo número de artigos
Retornar ao site mais de um determinado número de vezes durante o período de medição — nesse caso, faria mais sentido definir a contagem de usuários como visitantes únicos
Qualquer outra coisa que possa ser contada de forma inequívoca por um computador e que você deseja que os usuários façam
Também podemos contar microconversões como simplesmente clicar em um link, assistir a um vídeo, rolar a página para baixo ou outras ações secundárias que podem não ser valiosas em si mesmas, mas indicam algum nível de envolvimento com o site. Essas ações menores geralmente podem ser úteis para análises de sites orientadas a UX que tentam rastrear elementos de design menores.
Por que as taxas de conversão são importantes
Claro, você deseja rastrear o número absoluto de quaisquer ações do usuário que você valorize. Mas, para gerenciar o design da interface do usuário e rastrear a eficácia de seus esforços de UX ao longo do tempo, a taxa de conversão geralmente é mais importante do que a contagem de conversões .
Mesmo mantendo o design absolutamente inalterado, a contagem de conversões pode explodir se você executar uma forte campanha publicitária que desperte o interesse de muitas pessoas em seu produto. Bom trabalho, equipe de marketing. Mas como o aumento da atividade do site não foi causado por nenhuma alteração no design, não podemos dar os mesmos elogios à equipe de design.
A taxa de conversão mede o que acontece quando as pessoas acessam seu site . Portanto, é muito impactado pelo design e é um parâmetro-chave a ser rastreado para avaliar se sua estratégia de UX está funcionando.
Taxas de conversão cada vez menores? Você deve estar fazendo algo errado com o design, mesmo que ótimas campanhas publicitárias continuem gerando muito tráfego.
Taxas de conversão mais altas? Agora você pode elogiar seus designers. (A menos que você esteja simplesmente realizando uma venda. É claro que você só pode atribuir valor comercial aprimorado ao design se outros fatores permanecerem inalterados.)
Quando o Absoluto Conta Supera as Medidas Relativas
Embora geralmente seja melhor acompanhar a proporção de usuários que convertem, há exceções a essa regra. (O que você esperava? Este é um artigo de experiência do usuário, afinal.)
Se o tráfego for altamente variável e de qualidade amplamente variável , as proporções podem se tornar enganosas.
Um exemplo pessoal: em 1º de abril de 2013, publiquei um artigo bem-humorado sobre usabilidade para gatos . Naquele dia, o site nngroup.com recebeu 4 vezes mais tráfego do que em um dia normal. Presumo que o link tenha sido encaminhado entre os amantes de gatos, porque a maioria desses visitantes extras não comprou nada – as vendas permaneceram aproximadamente no mesmo número absoluto de um dia normal. Em outras palavras, nossa taxa de conversão caiu para quase um quarto do nível normal.
Agora, em qualquer caso, não se deve ficar obcecado com as taxas de conversão a ponto de acompanhá-las diariamente. Mas mesmo durante toda a semana, a taxa de conversão foi cerca de metade do normal (porque o tráfego era o dobro do normal). O design do site ficou tão bom de repente? Nossas ofertas foram repentinamente rejeitadas por metade do público-alvo? Não, o que aconteceu foi que havia um grande número de visitantes únicos que queriam ler o artigo sobre gatos, mas não estavam no público-alvo dos relatórios de experiência do usuário, cursos ou consultoria. (Tudo bem – não me importo de dar a essas pessoas uma exibição de página gratuita.)
Se você tiver um aumento no tráfego, considere a causa. Muito provavelmente, esses novos visitantes são diferentes de seus usuários normais e não converterão na mesma taxa. Pequenas flutuações serão suavizadas nas estatísticas de longo prazo, mas as grandes precisam de atenção manual. Um truque é olhar para o número absoluto de eventos de conversão e, se isso permanecer normal, é provável que você tenha recebido um influxo de pessoas que não estão em seu mercado-alvo.
Que período de medição deve ser usado?
Se você deseja uma única resposta, use um mês como o período em que você mede a contagem de usuários de linha de base e o número de eventos de conversão.
Claro, não há uma resposta única para essa pergunta. A verdadeira resposta é que muitos períodos diferentes funcionarão para propósitos diferentes. Os principais critérios para decidir sobre a duração do período são:
O período de medição deve ser curto o suficiente para que você tenha tempo de acompanhar a taxa de conversão em vários períodos e ainda causar impacto nos negócios. Se você usar um ano inteiro como período de medição, obterá números muito sólidos, mas sua empresa pode fechar as portas antes que você conclua qualquer coisa para aumentar a lucratividade.
O período de medição deve ser longo o suficiente para não ser suscetível a flutuações aleatórias e também acomodar tantas flutuações estruturais quanto possível. Por exemplo, muitos sites B2B têm tráfego significativamente menor durante os finais de semana, quando seus principais usuários não estão no escritório. Se esses sites acompanhassem as taxas de conversão diariamente, eles veriam grandes oscilações que nada tinham a ver com o desempenho real do site, mas eram simplesmente causadas pela diferença entre os dias da semana e os finais de semana. Usar uma semana inteira como período de medição suavizaria essas flutuações irrelevantes.
O período de medição deve estar alinhado com os ciclos de desenvolvimento do produto. Por exemplo, se você lançar grandes atualizações de design uma vez por mês, seria problemático usar um trimestre inteiro como período de medição: durante cada período de medição, você mediria 3 designs diferentes e, portanto, não saberia quais alterações de design realmente fizeram um diferença na taxa de conversão.
Quase independentemente do período de medição escolhido, você também deve considerar as variações sazonais que abrangem o período. Por exemplo, a maioria dos sites de consumo registra um aumento nas vendas durante a temporada de compras natalinas de dezembro, enquanto podemos dizer por experiência que, durante esses últimos dias agitados de compras, a atividade em um site como o nosso cai para quase nada.
Para sites de baixo volume, seu período de medição precisa ser longo o suficiente para atingir um nível decente de significância estatística . Se houver apenas um punhado de eventos de conversão em cada período, as taxas de conversão estimadas irão saltar por todo o mapa sem nenhum motivo real além de flutuações aleatórias. Use estimativas estatísticas padrão do intervalo de confiança para garantir que você está realmente medindo algo real.
O que é uma boa taxa de conversão?
Essa é a pergunta que mais recebemos, mas não há uma resposta única, além de dizer que uma boa taxa de conversão para seu site é maior do que a anterior . Em outras palavras, é relativo.
Alguns dos fatores que afetam a taxa de conversão além do controle dos profissionais de experiência do usuário:
A reputação da marca preexistente da empresa : se as pessoas gostarem da marca, a conversão será maior do que se as pessoas a odiarem, mesmo que todo o resto seja mantido constante.
Preço : coisas baratas são mais fáceis de vender do que coisas caras, então é trivial aumentar a taxa de conversão – faça uma venda.
Complexidade de vendas : produtos que são comprados por impulso tendem a ter taxas de conversão mais altas do que serviços complexos que exigem meses de pesquisa e aprovação de um comitê antes da assinatura do contrato.
O nível de comprometimento necessário : é mais fácil fazer com que os usuários leiam 5 artigos gratuitos do que fazer com que eles se inscrevam em um boletim informativo por e-mail, porque as pessoas não sentem que precisam se comprometer com algo simplesmente para navegar em um site. Assim, “ler 5 artigos” tenderá a ter uma taxa de conversão mais elevada do que “subscrever a newsletter” mesmo para o mesmo site.
Durante a bolha pontocom por volta do ano 2000, os sites de comércio eletrônico normalmente tinham taxas médias de conversão em torno de 1%. Em 2013, os sites de comércio eletrônico tiveram em média taxas de conversão de cerca de 3% . Este exemplo também mostra que as taxas de conversão esperadas podem variar ao longo do tempo, à medida que os usuários se sentem mais à vontade para realizar a ação desejada.
Espera-se que as microconversões (usuários fazendo progresso incremental por meio da interface do usuário) tenham taxas de conversão muito mais altas do que as macroconversões (ações completas) que discuto principalmente aqui.
Métricas de estudo de conversão x usabilidade
Dependendo do que você está contando, uma boa taxa de conversão geralmente está na faixa de 1% a 10%. Por outro lado, quando medimos as taxas de sucesso em estudos de usabilidade, os sites geralmente pontuam em torno de 80% . Como explicar essa grande disparidade?
A diferença é simples: em um estudo de usabilidade pedimos ao usuário para realizar uma tarefa, então medimos se é possível para ele fazer isso. Mesmo que o preço seja muito alto, as pessoas ainda vão “comprar” quando é apenas um teste porque elas se envolvem de acordo com o cenário . Em outras palavras, uma taxa de sucesso de 80% significa que 20% dos visitantes são incapazes de usar o site. Isso não significa que 80% dos prospects se tornarão clientes pagantes.
Outra maneira de olhar para essas duas estatísticas diferentes é considerar um site com uma taxa de conversão de 4% e uma taxa de sucesso de 80% em estudos de usabilidade. Se conseguíssemos corrigir todos os problemas de usabilidade para não recusar 20% dos clientes em potencial, o site teria uma taxa de conversão de 5%.
(O curso de um dia inteiro sobre Medição da experiência do usuário apresenta mais detalhes sobre como medir o comportamento interativo e como relacionar métricas comportamentais com métricas de negócios.)
Você deve maximizar a taxa de conversão?
Esta é uma pergunta capciosa, porque a resposta é não. Você não deve maximizar a taxa de conversão, você deve otimizá -la. A diferença é que às vezes custa tanto aumentar as conversões além de um certo ponto que não vale a pena.
Vamos considerar apenas um parâmetro: preço. Dependendo da elasticidade de preço dos clientes, o número de compras pode aumentar mais ou menos conforme você diminui o preço:
A sensibilidade ao preço altamente elástica significa que a maioria dos clientes só converterá a preços muito baratos.
Sensibilidade de preço inelástica significa que muitos clientes continuarão a converter mesmo com preços substancialmente aumentados.
Digamos que você aumente o preço em 10%. Se o número de vendas cair 10%, você estará empatado na receita total. Se os clientes tiverem alta elasticidade de preço, as vendas podem cair, digamos, 20%, e sua receita cairá. No caso de clientes inelásticos, as vendas poderiam cair apenas 5% e a receita aumentaria.
Se seus clientes têm baixa elasticidade de preço, sua lucratividade pode ser maior ao aceitar a taxa de conversão ligeiramente menor que acompanharia um forte aumento de preço.
(Muitas outras considerações de negócios também se aplicam e estão além do escopo deste artigo, incluindo seu custo marginal de atendimento a clientes incrementais.)
Taxa de conversão e experiência do usuário
É importante acompanhar as taxas de conversão e alinhá-las com as alterações de design para justificar o custo do investimento em experiência do usuário de uma organização . Conforme mencionado acima, existem muitos parâmetros não UX que afetam a conversão, mas o design real tem um grande impacto.
É uma aposta muito segura supor que a remoção de qualquer pergunta de um formulário resultará em uma taxa de conclusão mais alta para o formulário e, portanto, em uma taxa de conversão mais alta para a ação associada. Na vida real, há uma razão para cada pergunta extra no formulário: alguém acha que seria “interessante” coletar esses dados. Se o seu único contra-argumento é que é bem conhecido que a usabilidade dos formulários é prejudicada à medida que os formulários crescem, você pode perder na reunião de design. Por outro lado, se você colocar as duas versões online em um teste A/B e medir as taxas de conversão para o formulário mais curto versus o formulário mais longo, saberá exatamente quanto custa para a empresa fazer essa pergunta extra.
Cálculo da amostra:A taxa de conversão do formulário original é de 10% e a remoção de uma pergunta altera a taxa de conversão para 11%.O número básico de usuários que acessam esse formulário é de 100.000 pessoas por ano.Assim, remover a pergunta faz com que mais 1.000 pessoas preencham o formulário.Se o valor comercial médio de cada conclusão for $ 20, fazer essa pergunta extra custará à empresa $ 20.000 por ano .
Agora, qual é o valor de ter esses dados “interessantes” da pergunta adicional? Talvez a empresa possa ganhar $ 100.000 com base nesse conhecimento mais profundo sobre os clientes. Nesse caso, guarde a pergunta extra e o formulário menos utilizável. Mas, na maioria dos casos que conhecemos, o valor está mais próximo de zero porque os dados “interessantes” simplesmente ficam em um relatório e nunca são usados. Nesse caso, limpe o formulário e observe as taxas de conversão aumentarem.
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É por isso que é fundamental otimizar suas campanhas do Google Ads. Mas quais otimizações do Google Ads valem o seu tempo e oferecem o maior retorno sobre o investimento (ROI)?
7 otimizações especializadas do Google Ads para suas campanhas
Saiba como aumentar o ROI do Google Ads com essas otimizações de nível especializado do Google Ads:
1. Segmente palavras-chave de cauda longa
Quando você lança uma campanha PPC, uma das primeiras coisas que você faz é segmentar palavras- chave específicas . Tenha cuidado com as palavras-chave que você escolhe, no entanto. Em vez de apontar para palavras-chave curtas de uma palavra, tente priorizar palavras-chave de cauda longa , que têm várias palavras.
Otimize suas campanhas do Google Ads com essas palavras-chave para obter os seguintes benefícios:
Mais especificidade: por serem termos mais longos, as palavras-chave de cauda longa têm significados mais específicos, permitindo atingir um público refinado.
Menos concorrência: a maior especificidade das palavras-chave de cauda longa significa que menos empresas tendem a segmentá-las, dando a você menos concorrentes para elas e mais chances de classificação alta para esses termos.
Ao segmentar palavras-chave de cauda longa, você terá mais sorte em alcançar leads qualificados em seu público e direcioná-los ao seu site.
2. Otimize suas páginas de destino para corresponder ao texto do anúncio
Outro elemento-chave de sua estratégia de anúncios do Google são suas páginas de destino .
Cada um dos seus anúncios PPC deve levar os usuários a uma página de destino específica onde eles têm a chance de converter. Essas páginas de destino são críticas, porque uma mal otimizada só fará com que os usuários apertem o botão “voltar”.
Para usar essa otimização do Google Ads, a melhor coisa que você pode fazer é fazê-los corresponder à sua cópia do anúncio. Se a cópia do anúncio anuncia suas ferramentas de reparo doméstico, não faça a página de destino sobre seu equipamento de construção profissional.
Certifique-se de que os dois estejam sincronizados. Se eles não estiverem sincronizados, as pessoas perceberão rapidamente e clicarão para sair, tornando seus anúncios completamente ineficazes.
Para evitar isso, você precisa criar uma página de destino exclusiva para cada anúncio exibido.
3. Liste as palavras-chave negativas
Já mencionamos como você pode otimizar sua segmentação normal por palavras-chave, mas há tipos adicionais de palavras-chave que você deseja usar no Google Ads: Palavras- chave negativas .
Palavras-chave negativas são termos para os quais você não deseja que seus anúncios sejam exibidos nos resultados de pesquisa.
Considere este cenário: você está tentando vender alguns caminhões de mudança em Houston, então segmenta a palavra-chave “caminhões à venda em Houston”. O Google então segmenta diferentes variações dessa palavra-chave, incluindo pesquisas por “caminhões em Houston”.
Como você não vende caminhões plataforma, essa pesquisa não é relevante para você. O melhor curso de ação nesse ponto é listar “flatbed” como uma palavra-chave negativa no Google Ads para que você não desperdice seus recursos de anúncio.
Fazer isso é uma ótima maneira de otimizar o Google Ads para sua empresa!
4. Use extensões de anúncio
Você já fez uma pesquisa no Google, deu uma olhada nos anúncios PPC no topo da página e notou que alguns deles parecem ter mais informações do que outros?
Muitos anúncios PPC contêm apenas um título e uma descrição, mas outros listam links de site adicionais ou informações de contato abaixo.
Esses elementos adicionais são chamados de extensões de anúncio e podem ser um grande benefício para seus anúncios.
Alguns tipos comuns de extensões de anúncio incluem:
Extensões de chamada
Extensões de local
Extensões de sitelink
Extensões de preço
E mais!
O benefício dessa otimização do Google Ads é que os sitelinks podem chamar a atenção do usuário e atrair seu interesse para o anúncio.
Por exemplo, você pode ter um anúncio para seus serviços gerais de controle de pragas com um sitelink de “Fumigação” que acaba gerando mais cliques do que o link principal do anúncio.
5. Crie públicos personalizados
Quando se trata de PPC, atingir o público certo é tudo.
É por isso que você segmenta palavras-chave específicas – se você anunciar para as pessoas erradas, não obterá os resultados desejados. Felizmente, as palavras-chave não são a única opção de segmentação que você tem.
Você também pode segmentar seus anúncios para alcançar grupos específicos de pessoas on-line, e os públicos- alvo personalizados oferecem um dos melhores métodos para fazer isso, e é por isso que adoramos essa otimização do Google Ads.
Os públicos-alvo personalizados permitem listar dados demográficos específicos que você deseja segmentar. Algumas qualidades que você pode segmentar incluem:
Era
Gênero
Ocupação
Localização
E mais!
Ao selecionar os recursos que melhor correspondem ao seu público-alvo, você pode garantir que seus anúncios sejam exibidos apenas para as pessoas exatas que você está tentando alcançar.
Esse tipo de aprimoramento de público é uma excelente maneira de otimizar suas campanhas do Google Ads.
6. Arnês RLSA
Públicos personalizados são uma excelente forma de atingir seu público-alvo, mas não é a única opção.
A vantagem do RLSA é que os visitantes anteriores do site já indicaram um interesse claro em sua empresa, portanto, é mais provável que respondam positivamente a seus anúncios.
Para configurar RLSA, você pode fazer com que o Google Ads rastreie o tráfego para páginas específicas em seu site, segmentando seus anúncios para os usuários que visitam essas páginas.
7. Rastreie análises valiosas
Sua otimização do Google Ads não termina assim que você lança seus anúncios.
Pelo contrário, está apenas começando! Depois que seus anúncios estiverem no ar, você poderá começar a monitorar as principais métricas para ver o desempenho delas e, nesse ponto, poderá otimizar seus anúncios para obter melhores resultados.
Métricas como taxa de cliques (CTR) e taxa de conversão são excelentes para ajudar você a ver o sucesso de cada anúncio. Alguns se sairão muito bem, enquanto outros terão dificuldade para gerar cliques. Ao ver anúncios de baixo desempenho, você pode pausá-los ou otimizá-los novamente.
À medida que você aprimora o desempenho de seus anúncios, sua estratégia do Google Ads crescerá para gerar excelentes resultados para suas campanhas!
Há um problema com a otimização da taxa de conversão: parece fácil . A maioria de nós, com alguma experiência trabalhando online, pode dar uma olhada em um site e encontrar rapidamente problemas que podem impedir alguém de se converter em um cliente. Existem alguns desses problemas que são bastante comuns:
Falta de avaliações de clientes
Falta de sinais de confiança/segurança
Má comunicação dos pontos de venda do produto
A questão é: como sabemos com certeza que esses são problemas?
O fato é que não. A única maneira de descobrir é testar essas coisas e ver. Mesmo com isso em mente, porém, como você sabe testar essas coisas que são baseadas principalmente em seu próprio instinto?
Para mim, é aqui que fazer um alto nível de pesquisa e descoberta vale o tempo e o esforço. Pode ser muito fácil fazer suposições sobre o que testar e depois mergulhar direto e começar a testá-las. Não seria melhor fazer testes de taxa de conversão com base em dados reais do seu público-alvo?
Vou detalhar o processo que usamos na Distilled para otimização da taxa de conversão. Com o contexto acima, não deveria ser nenhuma surpresa que eu gaste muito tempo falando sobre a fase de descoberta do processo, em vez de testar e revisar os resultados.
Para aqueles que desejam a resposta imediata e uma conclusão fácil, aqui está um gráfico do processo:
Antes de prosseguir, gostaria de fornecer alguns links que certamente me ajudaram nos últimos anos ao aprender sobre a otimização da taxa de conversão.
Todo esse estágio é sobre uma coisa: coletar os dados necessários para informar seu teste. Isso pode levar tempo e, se você estiver trabalhando com clientes, precisará definir expectativas em relação a isso. O fato é que esta é uma etapa muito importante e, se feita corretamente, pode poupar muita dor de cabeça mais adiante no processo.
Etapa 1: coleta de dados
Existem três áreas amplas das quais você pode coletar dados. Vejamos cada um deles por sua vez.
A empresa
Esta é a empresa/site para o qual você está trabalhando. Há um monte de informações que você pode coletar deles que ajudarão a informar seus testes.
Por que a empresa existe?
Eu sempre acredito em começar com o porquê e já falei sobre isso antes no contexto do link building . É nesse ponto que você pode mergulhar no coração da empresa e descobrir o que a torna diferente das outras. Não se trata apenas de encontrar USPs, é muito mais profundo do que isso na cultura e no DNA da empresa. A razão aqui é que os clientes compram a empresa e a mensagem que ela transmite tanto quanto o próprio produto. Todos nós temos afinidades com certas empresas que provavelmente produzem um ótimo produto e serviço, mas é o amor pela própria empresa que nos mantém interessados e comprando deles.
Quais são os objetivos da empresa?
Este é bastante crucial e as razões devem ser óbvias. Você precisa concentrar sua coleta de dados e testes para atingir essas metas. Há momentos em que alguns objetivos podem ser menos óbvios do que outros. Às vezes, são chamadas de microconversões e podem incluir coisas que contribuem para o objetivo maior. Por exemplo, você pode descobrir que os clientes que se inscrevem em seu boletim informativo por e-mail têm maior probabilidade de se tornarem clientes recorrentes do que aqueles que não o fazem. Portanto, uma microconversão seria fazer com que as pessoas se inscrevessem em sua lista de e-mail.
Quais são as propostas únicas de venda (USPs) da empresa?
O que torna a empresa diferente em comparação com os concorrentes que vendem produtos iguais ou semelhantes? Pontos de bônus aqui se o USP for algo que um concorrente não pode emular . Por exemplo, oferecer entrega gratuita é algo que pode ajudar a melhorar as conversões, mas é provável que seus concorrentes também possam oferecer isso.
Quais são as objeções comuns?
É aqui que você deve falar com pessoas dentro da organização que estão fora da equipe de marketing. Um exemplo é conversar com a equipe de vendas e perguntar como eles vendem os produtos, o que eles acham que são os USPs e quais são as objeções típicas ao produto. Outro exemplo é conversar com a equipe de suporte ao cliente e ver com quais problemas eles tendem a lidar. Esses caras também terão informações sobre o que os clientes tendem a gostar mais e quais feedbacks positivos/melhorias do produto são sugeridos.
Outra equipe com quem falar é quem gerencia o bate-papo ao vivo de um site, se ele existir. Na Distilled, às vezes conseguimos acesso a transcrições de bate-papo ao vivo e realizamos análises para encontrar tendências e problemas comuns.
O site
Aqui, estamos nos concentrando especificamente no próprio site e vendo quais dados podemos coletar para informar nossos experimentos.
Como é o processo de vendas?
Nesse ponto, recomendo sentar com o cliente e um grande quadro branco para mapear o processo de vendas do início ao fim, incluindo cada ponto de contato entre o cliente e o site ou materiais de marketing, como e-mail. A partir daqui, você pode detalhar cada parte do processo para descobrir onde podem ocorrer problemas.
Isso envolve um mergulho profundo nos dados analíticos existentes que você possui no site. Neste ponto, você está apenas tentando entender melhor algumas coisas essenciais:
Quanto tráfego o site recebe: isso pode afetar seu teste, pois você pode descobrir números de tráfego baixo que podem influenciar quanto tempo leva para um teste ser concluído.
Quais dados demográficos o site normalmente atrai – isso pode exigir que você habilite um rastreamento extra se estiver usando o Google Analytics.
Qual tecnologia os usuários normalmente usam: conforme mencionado acima, observar o uso do navegador é importante. Mas, além disso, quais dispositivos os usuários tendem a usar? Se você observar um grande número de usuários usando dispositivos móveis, verifique como o site é renderizado em um dispositivo móvel. Se você está vendo um número muito baixo de visitas de dispositivos móveis, provavelmente vale a pena investigar também, devido ao crescimento do tráfego de dispositivos móveis nos últimos anos.
De onde vêm as conversões atualmente?
Esperançosamente, o site já terá alguns objetivos ou rastreamento de comércio eletrônico ativado, o que torna isso muito mais fácil! Caso contrário, você precisará configurá-los o mais rápido possível para poder começar a coletar os dados de que precisa. Este trabalho precisa ser feito de qualquer maneira, porque você não conseguirá medir os resultados de seus testes de CRO se não puder medir as conversões!
Se você ainda não tem metas configuradas, pode usar o Paditrack , que sincroniza com sua conta do Google Analytics e permite aplicar metas a dados antigos. Ele também permite que você segmente seus funis que, irritantemente, o Google Analytics não permite que você faça por escrito.
Se você tiver esses dados, precisará tentar encontrar padrões no tipo de pessoas que convertem, bem como de onde elas vêm. Com o último, às vezes pode ser um pouco complicado porque, muitas vezes, os clientes o encontrarão por meio de diferentes canais. Portanto, você precisa verificar os relatórios multicanal e ver quais são os mais comuns.
Existe algum dado de back-end que você possa acessar?
Embora as coisas estejam mudando , muitas plataformas de análise não integram dados off-line ou de back-end por padrão, portanto, você pode precisar procurá-los. Uma coisa que muitas empresas têm são dados sobre taxas de cancelamento ou reembolso. Normalmente, isso não está incluído nas exibições analíticas padrão porque ocorre off-line; no entanto, pode fornecer uma grande quantidade de informações sobre produtos e clientes. Você pode descobrir o que faz com que os clientes cancelem um serviço ou o que os fez pedir um reembolso.
os clientes
Essa pode ser a área mais interessante para coletar dados e ter o maior impacto. Aqui estamos coletando informações diretamente de seus clientes por meio de vários métodos.
Quais são as maiores objeções que os clientes têm?
Para mim, essa é uma das coisas mais perspicazes a se perguntar, porque vai direto ao ponto central com o qual nos preocupamos neste processo – o que está impedindo o cliente de comprar?
Existem várias maneiras de fazer isso, sobre as quais darei alguns detalhes aqui.
Pesquisa de opinião do Google
Usamos essas pesquisas algumas vezes na Distilled agora e elas geralmente nos fornecem bons insights. Os resultados podem ser bastante amplos e, francamente, algumas respostas podem ser bastante inúteis! Mas se você eliminar o ruído e procurar as tendências, poderá obter boas informações sobre as preocupações e considerações que as pessoas têm ao comprar produtos como o seu.
Qualaroo
Qualaroo é uma pequena ferramenta de pesquisa legal que você provavelmente já viu em vários sites da web. Parece algo assim:
O que eu gosto no Qualaroo é que ele não interfere na experiência do usuário e você pode usar algumas configurações interessantes de personalização para que apareça exatamente quando quiser. Por exemplo, você pode configurá-lo para aparecer apenas em determinadas páginas ou com base no comportamento do usuário, como o tempo na página. Você também pode configurá-lo para aparecer quando parecer que alguém está prestes a fechar a janela.
Uma pequena dica interessante aqui é colocar a pesquisa na página de confirmação do pedido e fazer a pergunta “O que quase o impediu de comprar de nós hoje?” – isso pode fornecer um feedback de baixo risco porque o usuário já comprou de você.
Também vale a pena mencionar que o Qualaroo agora também pode ser usado em dispositivos móveis, para que você possa adaptar muito bem suas perguntas aos usuários móveis:
Outros serviços de pesquisa
Se você tem uma boa lista de e-mail que é razoavelmente ativa e engajada, você pode executar pesquisas por e-mail usando algo como o Survey Monkey . Isso pode ser um pouco mais complicado porque as pessoas em sua lista de e-mail podem ser clientes existentes cuja mentalidade é um pouco diferente de alguém que nunca comprou de você antes. Também usamos o AYTM no passado para executar pesquisas que oferecem mais algumas opções em sua versão gratuita do que o Survey Monkey.
Usertesting.com
Novamente, esta é uma ferramenta que usamos com frequência na Distilled e obtivemos alguns bons resultados com ela. Também houve algumas falhas em termos de utilidade do usuário, mas isso acontece de tempos em tempos. Usertesting.com permite que você recrute usuários com base em certas características (idade, sexo, interesses etc.) Essas tarefas geralmente são focadas em seu site ou em um concorrente e podem envolver a pesquisa e a compra de um produto. À medida que o usuário realiza as tarefas, ele grava um screencast e fala enquanto trabalha.
Se você quiser se aprofundar mais nisso, gostei muito deste webinar dos especialistas em taxa de conversão, que se concentra em como eles usam o serviço.
Etapa 2: listar hipóteses
Agora precisamos dar o passo da coleta de informações para delinear o que podemos querer testar. Sem perceber, muitas pessoas pularão direto para esta etapa do processo e começarão a testar o que parece certo. Ao fazer todo o trabalho que descrevemos na etapa 1, o restante do processo deve ser muito mais informado. Fazer a si mesmo as perguntas a seguir deve ajudá-lo a obter uma lista de itens a serem testados, respaldados por dados e insights reais.
O que estamos testando?
Com base em todas as informações coletadas no site, clientes e empresa na etapa 1, o que você gostaria de testar? Volte às informações e procure as tendências comuns. Prefiro começar com as objeções mais comuns dos clientes e ver o que há de comum entre eles. Por exemplo, se um tema comum de feedback do cliente é que eles valorizam muito saber que seus dados pessoais de pagamento estão seguros, você pode supor que adicionar mais sinais de confiança ao processo de checkout aumentará o número de pessoas que concluem o processo.
Outro exemplo pode ser se você descobrir que a equipe de vendas sempre recebe feedback de que os clientes adoram a garantia de devolução do dinheiro que você oferece. Portanto, você pode supor que tornar esse ponto de venda mais óbvio nas páginas de seus produtos pode aumentar o número de pessoas que iniciam o processo de checkout.
Depois de ter uma hipótese, é importante saber como é o sucesso e, portanto, como saber se o resultado do teste é positivo. Isso parece senso comum, mas é muito importante deixar isso claro desde o início para que você chegue ao final do teste e tenha grandes chances de obter uma resposta.
Quem estamos testando?
É importante entender as diferenças nos tipos de pessoas que visitam seu site, não apenas em termos demográficos, mas também em relação ao ciclo de compra. Um exemplo importante a ser lembrado são os clientes novos x recorrentes. Colocar esses dois tipos de clientes no mesmo teste pode levar a resultados não confiáveis porque as mentalidades dos clientes são muito diferentes.
Os clientes recorrentes (supondo que você tenha feito um bom trabalho!) Todas essas coisas provavelmente os tornarão automaticamente mais propensos a se converter em um cliente em comparação com um novo cliente. Uma coisa a mencionar aqui é que você nunca conseguirá segmentar todos perfeitamente porque a qualidade dos dados analíticos nunca é 100% perfeita . Não há muito que possamos fazer sobre isso além de garantir que estamos rastreando corretamente e usando as melhores práticas ao segmentar usuários.
Quando você executa seu teste, a maioria dos softwares permite que você direcione o tráfego para suas páginas de teste com base em vários atributos, aqui está um exemplo do Optimizely :
Outro segmento útil, como você pode ver acima, é a segmentação por navegador. Isso pode ser particularmente útil se você tiver algum bug com determinados navegadores e sua página de teste. Por exemplo, se algo que você deseja testar não carregar corretamente no Firefox, você pode optar por excluir os usuários do Firefox do teste. Obviamente, se o teste for bem-sucedido, o lançamento final precisará funcionar em todos os navegadores, mas essa configuração pode ser útil como uma correção de curto prazo.
Onde estamos testando?
Este é um bastante direto. Você só precisa especificar qual página ou conjunto de páginas está testando. Você pode optar por testar apenas uma página de produto ou um conjunto de produtos semelhantes de uma só vez. Uma coisa a mencionar aqui é que, se você estiver testando várias páginas ao mesmo tempo, deve estar ciente de como os ciclos de compra desses produtos podem diferir. Se você estiver testando duas páginas de produtos com um único teste e um desses produtos for um galpão de jardim de $ 500 e o outro produto for um enfeite de jardim de $ 10, os resultados do teste podem ser um pouco distorcidos.
Ao listar as páginas que está testando, também é um bom momento para executar uma lista de verificação simples para garantir que o código de acompanhamento foi adicionado a essas páginas corretamente. Novamente, isso é bastante básico, mas pode ser facilmente esquecido.
Objetivos da fase de descoberta:
Você coletou dados de clientes, do site e da empresa
Você usou esses dados para formar uma hipótese sobre o que testar
Você identificou quem está segmentando com este teste e a quais páginas ele se aplica
Você verificou se o código de acompanhamento está configurado corretamente nessas páginas
Esta etapa é onde começamos os testes! Novamente, esta é uma etapa para a qual as pessoas podem pular imediatamente e não ter dados para fazer backup de seus testes. Certifique-se de que não é você!
Etapa 3: designs de teste de wireframe
É provável que esta etapa varie de acordo com suas circunstâncias específicas. Pode nem ser necessário que você faça wire-framing! Se você estiver em uma posição em que não precisa obter aprovação em novos designs de teste, poderá fazer alterações em seu site diretamente usando uma ferramenta como Optimizely ou Visual Website Optimizer .
Dito isso, há benefícios em dedicar algum tempo para planejar as alterações que você fará, para que você possa verificar novamente se elas estão alinhadas com as etapas 1 e 2 acima. Aqui estão algumas perguntas que você deve fazer a si mesmo ao passar por esta etapa.
As mudanças estão testando diretamente minha hipótese?
Isso parece básico; claro que deveriam! No entanto, pode ser fácil se desviar ao fazer esse tipo de trabalho. Portanto, é bom dar um passo para trás e se fazer essa pergunta, porque você pode facilmente fazer muito e acabar testando mais do que esperava.
As mudanças estão mantendo o design na marca?
É provável que isso seja um problema maior se você estiver trabalhando em um site muito grande, onde há várias partes interessadas no site, como equipes de UX, equipes de design, equipes de marketing etc. muitas vezes são boas razões para isso. Se você sugerir um design que envolva mudanças fundamentais no layout e design da página, é menos provável que seja aprovado, a menos que você já tenha construído uma grande quantidade de confiança.
As mudanças são tecnicamente viáveis?
Na Distilled, às vezes encontramos problemas em que nossas alterações foram um pouco complicadas de implementar e exigiram um pouco de tempo de desenvolvimento para funcionar. Isso é bom se você tiver o tempo de desenvolvimento disponível, mas se não tiver, isso pode limitar a complexidade dos testes executados. Portanto, você precisa ter isso em mente ao projetar testes e escolher quais hipóteses testar.
Se você está procurando uma boa ferramenta de estruturação de arame para esta etapa, existem algumas opções, incluindo Balsamiq e Mockingbird .
Etapa 4: Implementar o design
Na Distilled, usamos o Optimizely para implementar designs e executar testes A/B em sites de clientes, mas o Visual Website Optimizer é uma boa alternativa.
Conforme mencionado acima, quanto mais complexo for o seu design, mais trabalho você precisará para colocá-lo no ar. É muito importante, neste ponto, certificar-se de que você está testando o design em diferentes navegadores antes de colocá-lo no ar. Os elementos visuais podem mudar drasticamente e a última coisa que você deseja fazer é distorcer seus resultados por um determinado navegador que não renderiza o design corretamente.
É também nesta fase que pode escolher algumas opções em termos de quem deve ver o teste. É assim que fica no Optimizely:
Você também pode escolher qual proporção de seu tráfego será enviada para as páginas de teste. Se você tiver números de tráfego altos, isso pode ajudar a compensar o risco se um teste resultar na queda das taxas de conversão – isso acontece! Portanto, enviar apenas 10% do seu tráfego para o teste significa que os 90% restantes continuarão normalmente.
Esta é a aparência desta configuração se você estiver usando o Optimizely:
Você também deve conectar o Optimizely à sua conta do Google Analytics para poder determinar o valor médio do pedido para cada grupo de visitantes que está enviando para seus testes de conversão. Às vezes, a taxa de conversão bruta para um teste pode não aumentar, mas o valor médio do pedido pode aumentar, o que obviamente é uma vitória que você não deve ignorar.
Objetivos da fase de experimentos:
Variações de teste estão ao vivo e recebendo tráfego
O teste entre navegadores está concluído
O design foi assinado pelo cliente / partes interessadas, se aplicável
Segmentos de clientes / alocação de tráfego corretos foram definidos
Agora é hora de ver se nosso trabalho valeu a pena!
Passo 5: A hipótese estava correta?
A significância estatística foi alcançada?
Antes de mergulhar e avaliar se sua hipótese estava correta, você precisa ter certeza de que a significância estatística foi alcançada. Eu gosto desta curta definição de Chris Goward que ajuda a explicar o que é isso e sua importância. Se você quiser ir um pouco mais fundo e ver alguns exemplos, esta postagem de Will no blog Distilled é uma ótima leitura.
Muitas ferramentas de teste de divisão realmente informam se a significância foi alcançada ou não, então isso tira um pouco do trabalho duro do processo. Dito isso, ainda é uma boa ideia entender as teorias por trás disso para que você possa identificar problemas caso ocorram.
Em termos de quanto tempo pode levar para alcançar significância estatística, pode ser difícil prever, mas esta é uma ferramenta interessante que ajuda você nisso. Evan tem outra ferramenta em relação a isso que permite determinar como o valor do pedido difere em dois grupos de teste diferentes. Esse é um dos principais motivos para conectar o Optimizely ao Google Analytics, conforme mencionado acima.
A hipótese estava correta?
Sim? Excelente! Se o seu teste foi um sucesso e aumentou as conversões, ótimo, mas o que vem a seguir? Bem, em primeiro lugar, você precisa ver como implantar o design bem-sucedido no site corretamente, ou seja, não depender do Optimizely ou do Visual Website Optimizer para exibir o design aos visitantes. A curto prazo, você pode enviar 100% do seu tráfego para o design de sucesso (se ainda não o fez) e ficar de olho nos números. Mas, em algum momento, você provavelmente precisará da ajuda dos desenvolvedores para implantar as alterações diretamente no site.
Quando a hipótese não está correta
Isto vai acontecer; a maioria dos especialistas em taxa de conversão não fala sobre seus testes que falharam, mas eles acontecem. Um cara que falou sobre isso foi Peep Laja neste artigo e ele entrou em mais detalhes neste estudo de caso, onde disse que foram necessários seis testes antes que um resultado positivo fosse alcançado.
O importante aqui é não desistir e ter certeza de que aprendeu algo com o processo. Sempre há coisas para aprender com testes com falha e você pode iterá-los e alimentar os aprendizados em testes futuros. Além disso, certifique-se de acompanhar todos os dados coletados de testes com falha, para que você tenha um registro de todos os testes aos quais possa se referir no futuro.
Objetivos da etapa de revisão:
Saber se uma hipótese estava correta ou não
Se estiver correto, implemente amplamente
Se não estava correto, o que aprendemos?
Para o próximo teste!
É sobre isso! A otimização da taxa de conversão deve ser um processo contínuo porque sempre há coisas que podem ser melhoradas em sua empresa. Procure oportunidades para testar tudo, siga um bom processo e você poderá fazer uma grande diferença no resultado final.
Aparentemente, a otimização de conversão é uma ideia simples e pode ser realmente eficaz. Você simplesmente testa diferentes versões de uma página e vê qual resulta em mais vendas, leads ou o que mais você quiser.
Mas e se o seu site for relativamente novo e você não receber muito tráfego? Você ainda pode usar testes de divisão eficazes? Claro que pode, só é preciso uma abordagem ligeiramente diferente.
Aqui estão algumas maneiras de tornar seu CRO mais eficaz, mesmo que você não tenha muito tráfego.
Regra 1 – Faça grandes mudanças
Em qualquer teste A/B, você precisa de um certo número de ações para alcançar a “significância estatística”, o que significa essencialmente a probabilidade de que os resultados reflitam a verdade e não apenas um acaso.
Em outras palavras:
A versão A de uma página pode ter uma taxa de conversão de 5%, o que significa que, em média, ela faz cinco conversões para cada cem visitantes. Mas, nas próximas centenas de visitantes, pode acontecer de fazer sete conversões e, portanto, parece ter uma taxa de conversão de 7% – é por isso que você precisa de mais visitantes, para que esses números se tornem mais precisos e eventos aleatórios como esse se tornem menos significativos.
Se a versão A e a versão B tiverem taxas de conversão muito semelhantes, você precisará de um grau mais alto de precisão antes de ter certeza de que uma é melhor que a outra. Mas se a sua versão A e a versão B tiverem taxas de conversão muito diferentes, o vencedor ficará claro mais cedo.
Testar mudanças mais drásticas entre versões de página terá maior probabilidade de produzir diferenças maiores na taxa de conversão, o que significa que você precisa de menos impressões de página antes de poder anunciar um vencedor.
Regra 2 – Testar Metas com Melhores Taxas de Conversão
Você tem uma escolha de coisas para otimizar e, geralmente, é melhor otimizar para coisas que realmente geram receita – então você pode querer otimizar para vendas ou leads gerados, por exemplo.
Infelizmente, esses tipos de coisas geralmente têm taxas de conversão mais baixas, o que significa que levam mais tempo para testar, em comparação com, digamos, testar a taxa de rejeição, o tempo na página ou o clique.
Por exemplo:
Vamos pegar uma página de vendas simples. Seu objetivo principal é fazer uma venda, mas um objetivo secundário é apenas que o visitante clique em qualquer outra página do seu site. Para vendas, a página converte em 2,7% e, para sua meta secundária, converte em 34%.
Digamos que depois de 100 visitantes você tenha feito três vendas e 32 metas secundárias. Isso lhe daria as seguintes estatísticas aparentes:
Meta 1 – taxa real 2,7% – taxa aparente 3% – margem de erro 11,1%
Meta 2 – taxa real 34% – taxa aparente 32% – margem de erro 5,89%
Assim, você pode ver como a taxa de conversão aparente ou medida para a meta dois seria muito mais precisa muito mais cedo no teste. Esta é uma peculiaridade de como as estatísticas funcionam.
Embora seja bom otimizar para vendas, você pode ajudar mais seus resultados começando com um teste de valor mais alto, como o teste de taxa de rejeição:
Para reduzir suas taxas de rejeição, basta fazer um teste em que um clique em qualquer link da página é considerado uma conversão. Portanto, se sua taxa de rejeição é de 40%, sua “taxa de conversão” é de 60% – e essa é a pontuação a ser superada.
Um pequeno aviso:
É verdade que reduzir sua taxa de rejeição não aumentará necessariamente suas vendas, portanto, não faça nada que obviamente prejudique suas vendas, mas desde que você use o bom senso, provavelmente descobrirá que reduzir as rejeições aumenta outros tipos de conversões.
Ah, e se melhorar sua taxa de rejeição aumentar sua taxa de conversão de vendas, isso tornará um teste A/B baseado em vendas mais viável no futuro!
Regra 3 – Reduza as Variações
Este é um conceito bastante simples, se você estiver executando um teste em uma determinada página do seu site e essa página receber 100 visitantes por mês, você terá que dividir esses visitantes entre a página existente (variação A, também conhecida como controle) e suas outras variações.
Se você tiver pouco tráfego, teste apenas uma nova variação por vez
Dessa forma, você pode dar à sua nova variação 50 visitantes por mês. Considerando que, se você tentasse adicionar outra variação, cada variação receberia apenas 33 visitantes por mês – aumentando o tempo que levaria para obter um resultado válido.
Regra 4 – Testar páginas de alto tráfego
Semelhante ao ponto sobre testar rejeições em vez de vendas… Seria bom se você pudesse começar a otimizar sua página de checkout ou seu formulário de contato, mas embora você tenha muito pouco tráfego, isso pode não ser viável.
É provável que sua página inicial receba mais visitas individuais do que qualquer outra página em seu site, então comece por aí (ou de outra forma em qualquer página que receba mais tráfego).
Testar sua página inicial provavelmente será muito mais rápido do que testar sua página de checkout, o que significa que você verá melhorias mais rapidamente e isso provavelmente significará que mais tráfego será direcionado para essas outras páginas – tornando mais fácil testá-las posteriormente.
Regra 5 – Teste Muitas Coisas
É claro que, embora você deva testar apenas duas variações em cada página, não há motivo para não executar testes simultâneos em páginas diferentes…
Fazer isso não acelerará nenhum teste, mas significa que você pode obter mais resultados em média em algumas semanas ou meses, e isso é claramente uma coisa boa.
Por exemplo, você pode testar a cópia e os títulos em sua página inicial com o objetivo de conversão para reduzir a taxa de rejeição.
E, ao mesmo tempo, teste as conclusões de inscrição de e-mail nas páginas de postagem do blog.
Uma palavra de cautela:
Esta é uma estratégia arriscada e você precisa ter cuidado para não testar coisas que podem interagir sem considerar como isso afetará seus resultados.
Por exemplo, digamos que você tenha um site de comércio eletrônico. Se você testar sua página inicial e uma página de categoria ao mesmo tempo, uma variação na página inicial pode enviar uma qualidade diferente de tráfego para a página da categoria, o que pode afetar o tipo de layout que funciona melhor nessa página.
Idealmente, você gostaria de testar todas as quatro combinações:
Página inicial A com página de categoria A
Página inicial A com página de categoria B
Página inicial B com página de categoria A
Página inicial B com página de categoria B
Mas, embora você não tenha muito tráfego, isso pode não ser viável. Portanto, por enquanto, tente testar as coisas em funis de conversão separados, conforme nosso exemplo com o teste de postagem do blog, que tem menos probabilidade de causar interações inesperadas e distorcer os resultados.
Você pode até testar a taxa de rejeição em várias páginas diferentes ao mesmo tempo, então, por exemplo, você pode testar a cópia e o layout da sua página inicial, sobre a página e as páginas do blog simultaneamente.
Regra 6 – Teste todas as páginas de uma vez
Sua opção final é testar todas as páginas de uma vez no mesmo teste. Você pode fazer isso agrupando páginas e testando mudanças gerais de coisas que aparecem em cada página.
O exemplo clássico é testar sua navegação principal, mas você também pode testar coisas como:
Cabeçalho e logotipo
Paleta de cores
Aparência do site
Alterações completas de layout
Obviamente, cabe a você decidir o quão drástico deseja ser, mas mudanças maiores obtêm resultados maiores, como você sabe… (consulte a regra 1)
Testes como esse geralmente são menos científicos, mas quando você obtém muito pouco tráfego, eles podem ser uma maneira eficaz de começar, porque você atrairá todos os visitantes que seu site receber para o teste.
Outro bom benefício é que você pode acompanhar várias metas de conversão de uma só vez:
Média da taxa de rejeição em todo o site
Visualizações da página de contato
Adicionar ao carrinho cliques
Leads gerados
Vendas concluídas
etc…
E você pode ver como suas alterações afetam todas essas métricas e como elas interagem. Contanto que você permaneça cauteloso se cada métrica é ou não estatisticamente significativa.
Regra 7 e 8 – Comece agora e seja paciente
Mesmo que você esteja recebendo quase zero tráfego, ainda vale a pena lançar um teste agora, porque você pode deixá-lo por seis meses se for preciso antes de tirar qualquer conclusão. Quanto mais cedo você começar a testar, mais cedo começará a coletar dados e mais cedo aprenderá mais sobre seu site e seus visitantes, e isso não é ruim.
Apenas lembre-se de ser paciente, se você conseguir executar quatro ou cinco testes nos próximos 12 meses e conseguir duas ou três boas vitórias, então, no próximo ano, seu site terá um desempenho melhor do que teria sido.
O Facebook é a maior plataforma de mídia social, com mais de 2,9 bilhões de usuários ativos mensais, de acordo com dados da Statista. Isso facilmente o torna um dos melhores lugares para promover sua marca.
Figura 1: Usuários ativos mensais do Facebook em todo o mundo. Fonte: Statista See More
Em notícias ainda melhores, a plataforma torna incrivelmente fácil expandir seus negócios se você conseguir aumentar seu retorno sobre o investimento em publicidade (ROAS).
Por que ROAS e não ROI?
O retorno sobre o investimento (ROI) analisa todos os custos e representa o desempenho do negócio como um todo. O ROAS analisa especificamente a eficácia dos esforços de marketing. Esse KPI deve ter precedência sobre outras métricas, incluindo ROI e custo por ação.
Se o seu negócio tem um ROAS de 3:1 (ou 300%), você gera 3 dólares para cada dólar usado em marketing. Essas informações o ajudarão a determinar as medidas acionáveis que você pode tomar para melhorar seu marketing, em vez de um valor geral como o ROI, que não indica claramente o que precisa ser corrigido.
Meça seu ROAS com a seguinte fórmula:
ROAS = (Número de novos clientes adquiridos x LTV de um novo cliente) – custo da campanha
O que é um bom ROAS específico do setor?
Esta é uma pergunta difícil de responder. Um bom ROAS varia significativamente entre setores, plataformas e até campanhas.
Se sua campanha foi projetada para aumentar o reconhecimento da marca e colocar sua empresa na mente dos clientes, mas não para vender diretamente, você pode esperar que sua campanha tenha um ROAS mais baixo. Porque? Porque você não está recebendo nenhuma conversão paga pelos seus gastos com anúncios.
Então, o que é uma boa média em geral? Achamos que é um retorno de três a até dez dólares, mas isso não significa que você não deva almejar mais.
O que você precisa almejar dependerá do seu negócio. O seu pode funcionar bem em um ROAS de anúncios do Facebook de 3:1, mas empresas maiores geralmente precisam de um retorno maior para se manter à tona.
Por que você pode não estar obtendo os resultados esperados
Se você está executando anúncios no Facebook e não está obtendo os resultados desejados, eis o motivo:
Você está segmentando o público errado
Seus produtos são destinados a jovens adultos do sexo masculino (18 a 25 anos), mas seus anúncios aparecem nas timelines das mães. Essa é uma segmentação ruim e o motivo exato pelo qual seus anúncios do Facebook não estão funcionando. As pessoas que veem seus anúncios não querem nada com eles, o que significa que não clicarão neles para saber mais sobre sua marca.
Ao executar sua próxima campanha, você precisa ter certeza de que está segmentando o público certo. Use o mecanismo avançado de segmentação do Facebook para alcançar as pessoas certas que podem estar interessadas no que você está vendendo.
Seus anúncios não foram bem projetados
Além de segmentar o público errado, o design ruim do anúncio é outro motivo pelo qual seus anúncios têm um desempenho ruim. Os usuários da Internet têm um baixo nível de atenção e você precisa de anúncios bem projetados para chamar a atenção deles e incentivá-los a se envolver com seu conteúdo.
Se você não possui habilidades de design adequadas internamente, terceirizar essa tarefa para uma agência de marketing do Facebook. Você pode pensar que está cortando custos de publicidade ao lidar com seu design gráfico, mas isso pode resultar em anúncios do Facebook pouco atraentes com os quais ninguém deseja se envolver.
Seu público não está pronto para comprar
Você pode ter os melhores designs de anúncio e se conectar com as pessoas certas, mas sua taxa de conversão permanecerá baixa se seu público não estiver pronto para comprar. Seu público precisa de mais tempo para conhecer seus produtos e o que você deve fazer é fornecer a eles conteúdos educativos que informem sobre sua marca e como seus produtos resolvem os problemas deles.
7 dicas para melhorar seu ROAS
Siga este guia de ajuda do Facebook Ads para otimizar seus anúncios e melhorar seu desempenho.
1. Conheça seu público e seus pontos problemáticos
Verifique se você está segmentando o público certo. Se você já otimizou esse processo, mas seu ROAS ainda não melhorou, é provável que seus anúncios não estejam abordando os pontos problemáticos do seu público.
Digamos que você administre uma barbearia voltada para jovens adultos do sexo masculino. Você lançou alguns anúncios promovendo suas novas ferramentas de cuidados que gritam “compre agora!” em seu público, mas eles ainda não estão mordendo. Onde você vai a partir daí? Aqui está um problema que muitas empresas enfrentam: você está muito ocupado dizendo às pessoas para comprar, em vez de explicar a elas POR QUE elas deveriam comprar de você em vez de outras.
Encontre seu ponto de venda exclusivo e inclua-o em seus anúncios do Facebook para mostrar ao seu público o que torna seu produto (e empresa) a opção superior. Mostre a eles por que você pode ajudar a resolver seus pontos problemáticos (ou seja, a falta de produtos de beleza de alta qualidade).
2. Use Públicos Semelhantes
Você tem uma grande quantidade de dados ao seu alcance a partir de transações comerciais diárias, então por que não usá-los para potencializar seu marketing? Ao implementar o pixel do Facebook em seu site ou usar dados de sua lista de e-mail para criar públicos semelhantes, você pode desenvolver personas de compradores com quase 100% de precisão, em vez de tentar desenvolvê-las com base na compilação de dados.
Então, o que são Públicos Semelhantes? Essa é uma maneira de encontrar novos clientes com base em características e hábitos semelhantes aos dos existentes. Eles são criados usando uma lista de clientes existente para identificar informações comuns (como dados demográficos, interesses e muito mais). O Facebook usa essas informações para entregar seu anúncio a um público “parecido” com seus clientes atuais.
3. Desenvolva um funil de marketing
Um funil de marketing ajuda as marcas a traçar o caminho potencial que os clientes percorrem desde o momento em que tomam conhecimento da marca até as conversões e a fidelização do cliente. Isso ajudará você a entender como se conectar com seu público em todas as etapas da jornada do cliente.
Mas o Facebook Ads não é uma abordagem única para todos. Isso significa que você não pode lançar um anúncio direcionado a todos os membros do seu público. Para os usuários no topo do funil, seus anúncios precisam ser sobre engajamento, educação e conscientização. Você precisa procurar gerar conversões ou manter a fidelidade do cliente para aqueles que estão mais abaixo no funil.
4. Crie anúncios envolventes com os formatos certos
Além de segmentar o público errado, o design ruim do anúncio é outro motivo pelo qual seus anúncios do Facebook têm um desempenho ruim. Os usuários on-line de hoje têm um baixo nível de atenção e você precisa de anúncios bem projetados para capturar sua atenção e incentivá-los a se envolver com seu conteúdo.
Se você não possui habilidades de design adequadas internamente, terceirizar essa tarefa para uma agência de marketing do Facebook. Você pode pensar que está cortando custos de publicidade ao lidar com seu design gráfico, mas isso pode resultar em anúncios do Facebook pouco atraentes com os quais ninguém deseja se envolver.
Outra coisa que você precisa considerar são os formatos de anúncio. Você pode escolher vários, incluindo imagens únicas, dinâmicas e coleções do Facebook.
Afinal, quanto mais as pessoas veem o mesmo anúncio seu, mais elas ficam entediadas. Combata a fadiga do anúncio criando diversas variações de anúncio para sua campanha. Programe cada variação de anúncio para estar ativa em um dia diferente da semana.
5. Vá para a geração de leads
Um grande erro que frequentemente vemos quando as empresas usam anúncios do Facebook é que, além de obter algum tráfego ou a chance de o público manter o cookie do site em seu navegador, eles não têm outra maneira de contatá-los.
É por isso que recomendamos anúncios que coletam os endereços de e-mail do seu público. Porque? Porque você não apenas tem mais dados para gerar Lookalike Audiences, mas também pode oferecer a eles novas ofertas e conteúdos, incentivos para comprar e tendências do setor e aumentar sua chance de transformá-los em clientes fiéis.
Essa tática é uma das melhores para gerar um ROAS alto, pois você só precisa pagar pelas inscrições — não pelo que usa para vender para eles.
6. Redirecione esse público
O retargeting é alcançar pessoas que compraram de você, visitaram seu site ou conhecem sua empresa e suas ofertas. Sua empresa é familiar para eles, o que significa que você pode ter algo que possa resolver suas necessidades.
Mas por que é tão importante? Um princípio básico de marketing sugere que as empresas precisam ter sete pontos de contato com um anúncio ou empresa antes de agir em uma frase de chamariz. Esses pontos de contato podem vir de várias formas, incluindo – você adivinhou – anúncios do Facebook.
Use o Facebook Audience Insights para direcionar seus anúncios criando seu público-alvo usando as informações demográficas detalhadas do Facebook para alcançar aqueles que demonstraram interesse em sua empresa no passado.
Novamente, não se esqueça de separar seus anúncios de retargeting em diferentes categorias. Você não deseja alcançar um membro do público que apenas ouviu falar sobre sua empresa com o mesmo anúncio destinado a incentivar os clientes a comprar novamente.
7. Teste e acompanhe
O teste permite que você otimize sua campanha comparando diferentes versões de um anúncio para ver qual apresenta melhor desempenho. Dito isto, você não precisa testar tudo. Encontre os elementos de anúncio que afetam seu público-alvo e afetam as taxas de cliques e conversão.
Para começar, faça o teste A/B dos seguintes elementos para descobrir a melhor maneira de executar sua campanha:
design de anúncio
Texto do anúncio (especialmente o título)
Posicionamento do anúncio
Botões de chamada para ação
Sua oferta de valor única
Depois de colocar seus anúncios, dê a eles algum tempo antes de começar a analisar os resultados. As campanhas do Facebook levam tempo para ganhar tração significativa, portanto, não faça check-in depois de 5 minutos para ver como sua campanha está se saindo.
Aguarde pelo menos 48 horas antes de começar a verificar os resultados. Acesse sua conta do Gerenciador de Negócios para obter uma análise detalhada de sua campanha. Você saberá quantas pessoas interagiram com sua campanha, quantas converteram e todos os dados importantes da campanha.
Se você planeja expandir seus negócios, é essencial acompanhar continuamente sua taxa de conversão B2B. Como seus leads são convertidos em comparação com outras empresas do seu setor? Você está atingindo os benchmarks de taxa de conversão do seu setor? Os bens e serviços que você produz estão sendo comercializados adequadamente?
Para obter uma alta taxa de conversão, comece olhando para a sua concorrência. Afinal, os benchmarks de taxa de conversão são uma comparação entre várias empresas em setores semelhantes. Saber onde você está em comparação com o padrão da indústria lhe dará um ponto de partida e o ajudará a definir metas realistas.
O que é uma taxa de conversão B2B?
As taxas de conversão B2B revelam exatamente quantos leads se transformam em oportunidades reais. Por exemplo, uma empresa pode considerar a conversão entre preenchimento de formulários e reuniões reais com clientes em potencial.
Se você deseja melhorar seus ciclos de vendas, é importante analisar as taxas de conversão e ver se elas estão de acordo com os benchmarks de taxa de conversão do seu setor. Ao atingir a média do setor, você saberá que suas estratégias estão funcionando e que você não está atrás de seus concorrentes diretos. Se os dados mostrarem que você está ficando para trás, você pode definir metas claras e trabalhar para alcançá-las.
O que é uma boa taxa de conversão para B2B?
Uma taxa de conversão média aceitável deve estar entre 2% e 5%. Para alguns setores, a taxa de conversão ideal pode ser de cerca de 10% ou mais.
As taxas de conversão variam de acordo com seu setor e qual produto ou serviço sua empresa está vendendo. Outros fatores dentro das operações da sua empresa também podem ser analisados, como quais páginas de destino e fontes de tráfego estão sendo usadas. Seja qual for o seu setor, o gerenciamento de leads também desempenha um papel vital.
Taxas médias de conversão por setor
A taxa média de conversão em todos os setores foi de 3,6% nos últimos anos. No entanto, como mencionado acima, os benchmarks variam de acordo com a indústria. Isso se deve a vários fatores, incluindo quais produtos e serviços estão sendo oferecidos e quais canais de marketing são utilizados.
Com 12,3%, a maior taxa de conversão é encontrada em serviços profissionais, enquanto a tecnologia B2B tem a menor taxa de 1,%. No entanto, o comércio eletrônico B2B tem uma taxa de conversão média para pesquisas orgânicas de 4,0%, enquanto os serviços B2B têm uma média de 7,0%.
As taxas médias de conversão dependerão dos dados usados para fazer a análise. Por exemplo, a taxa de conversão para pesquisas pagas pode diferir significativamente das pesquisas orgânicas.
Indústrias que oferecem produtos e serviços caros costumam ter taxas de conversão mais baixas, pois os compradores são mais cuidadosos com suas compras. Os clientes geralmente preferem falar com um representante e fazer uma pesquisa extensa para garantir que tomem a decisão certa.
É importante reconhecer que alguns clientes em potencial podem parar em diferentes pontos do ciclo de vendas. Alguns podem perder o interesse ou mudar de ideia no último minuto. É tão importante rastrear esses dados quanto focar na prospecção de vendas .
Benchmarks de taxa de conversão B2B
Cada categoria encontrada na indústria B2B terá diferentes taxas de conversão e benchmarks. Os números vão depender de fatores como grau de concorrência, processo de produção, público-alvo, entre outros. Aqui estão os benchmarks de taxa de conversão mais comuns por categoria. [explique o que significa uma taxa de conversão para cada uma das categorias a seguir] [determine a taxa média de conversão b2b para as categorias a seguir e como isso se compara a outros setores] [para cada uma das seções a seguir, você deve incluir: uma fonte de dados confiávele uma imagem/captura de tela dos dados exibidos ]
Taxa de conversão B2B para sites
A taxa média de conversão para vendas B2B para sites é de 2,23%.
Ainda assim, 25% dos sites B2B atingem uma taxa de conversão de 4,31%. Cerca de 10% dos sites B2B têm uma taxa de conversão 5 vezes superior à média, de 11,7%. Esses sites costumam ser chamados de “unicórnios”, pois são raros.
Por outro lado, se você tiver uma taxa de conversão abaixo de 2%, provavelmente terá um problema com seu ciclo de vendas. Talvez você precise fazer modificações em suas páginas de destino. Talvez você não esteja usando as estratégias certas de geração de leads ou precise otimizar sua automação de marketing.
As técnicas corretas de marketing de entrada e saída podem levar seu site de normal a um unicórnio B2B.
Taxa de conversão B2B para dispositivos móveis
As taxas de conversão para dispositivos móveis são muito mais baixas, com média de 1,53%. Existem algumas razões para isso.
Por exemplo, muitas pesquisas de produtos são feitas em telefones celulares. Os clientes em potencial navegam na Internet em busca de produtos e informações enquanto se deslocam, esperam na fila ou estão deitados na cama. Depois de decidir qual produto comprar, eles usarão um computador para acessar o site da empresa, onde poderão fazer a compra final.
Dito isto, algumas pessoas acham que usar um telefone é mais conveniente e rápido. Isso é especialmente verdadeiro quando se trata de aplicativos. Se uma empresa revende mercadorias que compra de sua empresa (por exemplo, um restaurante que compra sal para preparar suas refeições), enviar o pedido a partir da versão móvel é mais eficiente. Muitos proprietários de empresas usam uma variedade de aplicativos e plataformas que lembram pedidos anteriores. Isso reduz a necessidade de acessar um computador e perder um tempo precioso, pois toda a ação pode ser concluída com apenas alguns toques. Geralmente, esse é o caso de proprietários de empresas que fazem regularmente os mesmos pedidos.
Taxa de conversão B2B para pesquisas orgânicas
Em média, a taxa de conversão B2B para buscas orgânicas varia entre 0,7% e 5,9%, dependendo do setor. O B2B Tech tem uma taxa média de conversão de 1,0%, o B2B eCommerce atingiu recentemente 4,0%, enquanto os serviços B2B têm uma média de conversão de 7,0%.
É um desafio converter leads de pesquisas orgânicas. A chance de seu site ser colocado no topo de uma pesquisa do Google, onde os clientes em potencial o encontrarão, é bastante baixa. Requer um foco pesado em SEO, incluindo um número significativo de backlinks. As novas empresas também têm uma desvantagem em relação às empresas que já existem há muito tempo; os mecanismos de pesquisa favorecem sites estabelecidos há muito tempo em relação aos que foram criados recentemente.
Taxa de conversão B2B para mídias sociais
Em média, a taxa de conversão B2B para mídias sociais está entre 1% e 2,1%, dependendo da categoria B2B. B2B Tech tem a média mais baixa em 1,0%, com B2B eCommerce seguindo em 2,0%.
A mídia social se tornou uma ferramenta muito poderosa nos últimos anos, com alto potencial para aumentar leads qualificados e vendas. Dito isto, muitas pessoas são céticas em relação ao que encontram nas mídias sociais, o que pode afetar as taxas de conversão.
A parte boa é que 90% dos compradores lerão primeiro as avaliações da Internet antes de visitar um site. Muitas pessoas usarão a pesquisa orgânica para encontrar resenhas (ou seja, postagens de blog), mas o conteúdo também pode ser compartilhado nas mídias sociais, aumentando a visibilidade. Portanto, uma boa estratégia de geração de leads que envolva o compartilhamento de conteúdo nas mídias sociais pode aumentar as conversões.
Taxa de conversão B2B para anúncios pagos
Para pesquisa paga, a taxa de conversão média é de cerca de 3,6%, dependendo da área B2B que está sendo analisada. B2B eCommerce atingiu uma média de conversão de leads de 1,7%, B2B Tech está em 2,5% (um aumento de 0,8% desde o ano passado) e B2B Services tem uma média de 5,0% (um aumento de 4,2%).
Anúncios pagos permitem que as empresas capturem a atenção dos internautas. Isso pode incluir anúncios no Google ou plataformas de mídia social como Facebook e Instagram.
Os anúncios pagos estão vinculados a pesquisas de palavras-chave, para que possam ajudar a aumentar o número de leads qualificados. De acordo com uma entrevista de Alex Birkett , a promoção de conteúdo pode impactar enormemente o sucesso do seu negócio.
Como posso aumentar minha taxa de conversão B2B?
Para aumentar sua taxa de conversão B2B, você precisará se concentrar nos detalhes do seu site. Muitas ferramentas online podem ajudar. Aqui estão algumas dicas:
Executar testes
Quanto mais testes você executar, melhor poderá entender a experiência de seus clientes. Não verifique apenas sua página de destino (ou seja, a página inicial). Em vez disso, verifique cerca de dez páginas em seu site. Veja o desempenho deles, a taxa de rejeição e quantos leads eles geraram.
Se você perceber que algumas páginas estão com desempenho insatisfatório, convém intensificar seus esforços de marketing ou fazer alterações no design ou na funcionalidade da página. Sua equipe de vendas e marketing também deve ficar de olho nos sites de seus concorrentes. Isso ajudará a dar à sua equipe uma ideia do que eles estão enfrentando e pode inspirar novas ideias para suas páginas.
Modifique sua interface do usuário/UX
Se você não estiver atingindo os benchmarks de taxa de conversão do seu setor, há uma boa chance de que seus clientes em potencial não tenham uma ótima experiência em seu site. É aqui que (UI/UX) entra em jogo. Você pode reordenar o conteúdo do seu site ou otimizar sua página de destino. Se seu site for mais acessível, suas estatísticas de vendas irão melhorar.
Remarketing seu conteúdo
Se você não conseguir gerar leads, é provável que sua estratégia de segmentação de vendas esteja voltada para as pessoas erradas. Faça alguma pesquisa de mercado e determine exatamente quem poderia se beneficiar de seu produto (em vez de para quem você deseja vender seu produto).
Estabelecer autoridade on-line
Sua estratégia de vendas deve fazer uso de SEO para aumentar o reconhecimento da marca. Quanto mais técnicas de SEO eficazes você usar, mais o Google o reconhecerá como uma fonte confiável e confiável de informações. Isso torna mais provável que você seja classificado no topo dos resultados de pesquisa do seu público-alvo.
Perguntas frequentes sobre a taxa de conversão B2B
Você ainda pode ter algumas dúvidas sobre a taxa de conversão B2B. Aqui estão as respostas para algumas perguntas comuns sobre o tema:
Qual é a taxa de conversão de vendas em um negócio B2B?
Uma taxa de conversão de vendas é uma métrica que rastreia vendas de saída , números de leads, assinaturas, visitantes do site e muito mais. A conversão de vendas analisará exatamente quantas de suas compras foram finalizadas após passar pelo funil de vendas .
Qual é uma boa taxa de conversão para leads inbound?
Isso depende da sua empresa, mas a maioria dos especialistas em marketing digital sugere que uma boa taxa de conversão para leads de entrada esteja entre 1% e 3%. Por exemplo, se você tiver 300 visitantes por mês em seu site, três negócios fechados são considerados aceitáveis.
O que você precisa lembrar sobre taxas de conversão B2B
As taxas de conversão podem revelar muito sobre sua empresa e processo de vendas. Você saberá que está acompanhando a concorrência ao atender aos benchmarks de taxa de conversão.
Quando você procura aumentar as taxas de conversão, é importante otimizar seus métodos de fornecimento de leads com base em seu desempenho anterior. Se você não está atingindo as taxas de conversão médias do seu setor, analise seus processos atuais de vendas e marketing e defina metas claras para o sucesso futuro.
Se você possui, opera ou comercializa um site comercial, sem dúvida está bem ciente do fato de que a taxa de conversão é um parâmetro muito importante que determina a lucratividade do seu site. O tráfego é muito bom, mas se ninguém compra os widgets que você está vendendo ou atende o telefone como resultado do que leu, qual é o objetivo? Afinal, você está administrando um negócio, não uma biblioteca de empréstimos.
Como sempre digo sobre meu próprio negócio: prefiro 10 pessoas acessando meu site e 9 se inscrevendo, do que 10.000 pessoas acessando meu site e apenas 8 se inscrevendo!
Qual é a taxa de conversão de um site?
Em termos simples de marketing na Internet, a taxa de conversão de um site é definida como o número de conversões por visitante que chega ao site, mostrado como uma porcentagem. As conversões podem ser quaisquer ações que você, como proprietário do site, considere benéficas. Por exemplo, para um site de comércio eletrônico, uma venda pode ser tratada como uma conversão (obviamente), enquanto para um site informativo que oferece assinaturas de newsletter por e-mail, um visitante que assina a newsletter pode ser uma conversão.
O que é Otimização da Taxa de Conversão?
A otimização da taxa de conversão (CRO) é um método de aumentar a porcentagem de visitantes que chegam a um site que compram algo do site ou realizam alguma outra ação considerada benéfica para o proprietário do site. Assim como a Otimização de Mecanismos de Busca pode ser considerada parte arte e parte ciência, o mesmo ocorre com a Otimização da Taxa de Conversão. O que, quando bem feito, melhora significativamente o faturamento de um site.
Quais são os benefícios do CRO?
Embora os benefícios do CRO devam ser bastante óbvios para qualquer empresário ou proprietário de pequena empresa, deixe-me quantificá-los com mais detalhes para ajudar a colocar as coisas na perspectiva correta.
De um modo geral, o custo operacional de um site deve permanecer mais ou menos constante, independentemente da taxa de conversão alcançada. No que diz respeito ao tráfego, é provável que um site receba:
tráfego orgânico (via Google, Bing, etc).
tráfego pago (por meio de PPC e/ou outras formas de publicidade paga).
tráfego referido (através de outros sites com links para o seu).
tráfego social (via FB, Twitter, Instagram, etc).
uma combinação de todos os itens acima.
O tráfego encaminhado de outro site pode ser gratuito (alguém cria links do site dele para o seu porque gosta do seu conteúdo) ou pode ter um preço (anúncio pago no site de outra pessoa que entra incorretamente no seu Google Analytics como tráfego referido, mesmo embora seja tecnicamente tráfego pago).
O tráfego gerado por meio de publicidade paga obviamente custa dinheiro (porque você está pagando por clique ou impressão) e obter tráfego de pesquisa orgânica em qualquer volume requer uma estratégia de SEO abrangente (que naturalmente também custa dinheiro, pois você precisa contratar um SEO Company para obter os resultados da primeira página que você precisa).
Portanto, para este exemplo, vamos supor que um site que vende produtos on-line gaste US$ 1.000 por mês em publicidade paga e US$ 1.000 por mês em serviços de SEO . E vamos imaginar (para facilitar a matemática) que a média seja de cerca de 1.000 visitantes únicos por dia. Em seguida, vamos supor que o valor médio da transação para o site seja $ 50. E, finalmente, digamos que ele tenha uma taxa de conversão de 1% (ou seja, um em cada 100 visitantes compra no site).
Dado o cenário acima, o site teria uma média de 10 vendas por dia. E com o valor médio da transação de US$ 50, ele renderia US$ 500 por dia ou US$ 15.000 por mês em vendas (em um mês de 30 dias). Agora vamos ver o que aconteceria se a taxa de conversão do site aumentasse de 1% para 1,5%. Quando isso acontece, a receita mensal bruta gerada pelo site salta de US$ 15.000 para US$ 22.500 imediatamente, com exatamente o mesmo custo operacional de US$ 2.000. Isso representa um aumento de US$ 7.500 por mês ou US$ 90.000 por ano no volume de negócios anual – SEM LEVAR UMA ÚNICA PESSOA ADICIONAL AO SEU SITE POR MÊS.
Como otimizar as taxas de conversão
Como mencionado anteriormente, o CRO é parte arte e parte ciência, e há muitas maneiras diferentes de implementá-lo e praticá-lo. Ao contrário do SEO (onde os mesmos princípios gerais funcionariam amplamente em sites diferentes), o processo de CRO depende mais de fatores como a natureza do site, a demografia do público-alvo que atende, qual é a ação preferida ou a conversão critérios de medição para o site, etc. No entanto, existem alguns fatores CRO que geralmente podem funcionar em um amplo espectro de sites, com uma garantia razoável de resultados positivos e benéficos. Alguns desses fatores CRO comumente aplicáveis são abordados abaixo:
Crie sua cópia para converter
Copywriting persuasivo e profissional é uma panacéia para aumentar sua otimização de conversão e foi testado e comprovado repetidamente para aumentar significativamente as conversões. Se a cópia do seu site se conectar com seu público-alvo e oferecer a eles uma solução para suas necessidades, mais deles serão convertidos.
Mova seu site para HTTPS
Embora cada vez mais usuários da Internet estejam se sentindo confortáveis em usar seu cartão de crédito online, a segurança dessas informações continua sendo um forte impedimento para uma porcentagem significativa de usuários da Internet quando se trata de compras online. Garantir aos visitantes do site que é seguro comprar através do seu site convertendo-o de HTTP para HTTTS não é apenas um fator de classificação no Google, é uma ótima maneira de garantir a seus clientes que qualquer informação financeira e pessoal que eles forneçam através do seu site é 100 % seguro. O que tem um impacto positivo nas taxas de conversão do seu site.
Coloque o humano de volta no circuito
Não importa o quão confiável um site foi projetado para ser, ainda haverá uma porcentagem de visitantes (especialmente visitantes mais velhos) que simplesmente não colocarão seu cartão ou informações bancárias online. Pessoas, como diz o velho ditado, gostam de comprar de pessoas. Portanto, coloque um humano de volta no circuito, fornecendo uma opção (como ‘chat ao vivo’, por exemplo), pois essa é uma ótima maneira de aumentar as taxas de conversão. Um serviço de bate-papo ao vivo em um site geralmente ajuda a conduzir as pessoas até o checkout e, assim, aumenta a taxa de conversão do site.
Aumente a velocidade de carregamento do seu site
As pessoas estão ocupadas e se distraem com facilidade, e um site ou página da Web com carregamento lento geralmente é o fator oculto que está matando o SEO do seu site . O Google recomenda que cada página carregue em menos de 2 segundos. Portanto, teste a velocidade de carregamento do seu site e, se não for suficiente, você pode esperar perder pessoas em todo o site. Da página inicial ao checkout, a regra geral é: quanto mais tempo a página demora para carregar, menos pessoas permanecem nela.
Redesenhe seu site
Se o seu site estiver desatualizado ou difícil de navegar, ou se o UX (experiência do usuário) for frustrante porque o visitante simplesmente não consegue encontrar o que está procurando, então você precisa morder a bala e obter um novo site projetado. Porque um site de pequenas empresas com design profissional faz maravilhas com suas taxas de conversão. Pense nisso como se dois vendedores entrassem em sua loja, um deles barbeado e vestido com um terno Tom Ford de $ 10.000, e outro com uma barba por fazer e vestindo shorts rasgados e uma camiseta suada. De qual você acha que está mais propenso a comprar?
Como diz aquele antigo ditado: ‘Você só tem uma chance de causar uma primeira impressão’. Que impressão o SEU site está dando à sua marca?
O Triângulo das Bermudas de comércio eletrônico
Para um site de comércio eletrônico, a página de checkout é a etapa final entre o sucesso e o fracasso, entre uma venda concluída e uma venda perdida. É neste ‘Triângulo das Bermudas’ que muitos potenciais compradores vão… e nunca mais são vistos ou ouvidos.
Já foi provado repetidas vezes que, se você fornecer aos visitantes – ou compradores – muitas maneiras de navegar para fora da página de checkout, uma porcentagem deles fará exatamente isso – sairá. O que resulta em vendas perdidas. Portanto, mantenha a página de checkout livre de distrações e ajude seus clientes a permanecerem “no ponto”, aumentará significativamente as conversões
Otimização da Taxa de Conversão – Contrate um Profissional e Faça Certo
Estas são apenas algumas maneiras pelas quais o CRO eficaz pode ser implementado. Como mencionado acima, existem dezenas de outros métodos e técnicas CRO, cada um dos quais pode contribuir para um aumento na taxa de conversão de um site em diferentes graus. Um profissional de marketing na web / SEO verdadeiramente experiente e competente pode ajudá-lo a aumentar a Otimização da Taxa de Conversão do seu site.
