Como fazer otimização da taxa de conversão quando você não tem muito tráfego

Aparentemente, a otimização de conversão é uma ideia simples e pode ser realmente eficaz. Você simplesmente testa diferentes versões de uma página e vê qual resulta em mais vendas, leads ou o que mais você quiser.

Mas e se o seu site for relativamente novo e você não receber muito tráfego? Você ainda pode usar testes de divisão eficazes? Claro que pode, só é preciso uma abordagem ligeiramente diferente.

Aqui estão algumas maneiras de tornar seu CRO mais eficaz, mesmo que você não tenha muito tráfego.

Regra 1 – Faça grandes mudanças

Em qualquer teste A/B, você precisa de um certo número de ações para alcançar a “significância estatística”, o que significa essencialmente a probabilidade de que os resultados reflitam a verdade e não apenas um acaso.

Em outras palavras:

A versão A de uma página pode ter uma taxa de conversão de 5%, o que significa que, em média, ela faz cinco conversões para cada cem visitantes. Mas, nas próximas centenas de visitantes, pode acontecer de fazer sete conversões e, portanto, parece ter uma taxa de conversão de 7% – é por isso que você precisa de mais visitantes, para que esses números se tornem mais precisos e eventos aleatórios como esse se tornem menos significativos.

Se a versão A e a versão B tiverem taxas de conversão muito semelhantes, você precisará de um grau mais alto de precisão antes de ter certeza de que uma é melhor que a outra. Mas se a sua versão A e a versão B tiverem taxas de conversão muito diferentes, o vencedor ficará claro mais cedo.

Testar mudanças mais drásticas entre versões de página terá maior probabilidade de produzir diferenças maiores na taxa de conversão, o que significa que você precisa de menos impressões de página antes de poder anunciar um vencedor.

Regra 2 – Testar Metas com Melhores Taxas de Conversão

Você tem uma escolha de coisas para otimizar e, geralmente, é melhor otimizar para coisas que realmente geram receita – então você pode querer otimizar para vendas ou leads gerados, por exemplo.

Infelizmente, esses tipos de coisas geralmente têm taxas de conversão mais baixas, o que significa que levam mais tempo para testar, em comparação com, digamos, testar a taxa de rejeição, o tempo na página ou o clique.

Por exemplo:

Vamos pegar uma página de vendas simples. Seu objetivo principal é fazer uma venda, mas um objetivo secundário é apenas que o visitante clique em qualquer outra página do seu site. Para vendas, a página converte em 2,7% e, para sua meta secundária, converte em 34%.

Digamos que depois de 100 visitantes você tenha feito três vendas e 32 metas secundárias. Isso lhe daria as seguintes estatísticas aparentes:

• Meta 1 – taxa real 2,7% – taxa aparente 3% – margem de erro 11,1%
• Meta 2 – taxa real 34% – taxa aparente 32% – margem de erro 5,89%

Assim, você pode ver como a taxa de conversão aparente ou medida para a meta dois seria muito mais precisa muito mais cedo no teste. Esta é uma peculiaridade de como as estatísticas funcionam.

Embora seja bom otimizar para vendas, você pode ajudar mais seus resultados começando com um teste de valor mais alto, como o teste de taxa de rejeição:

Para reduzir suas taxas de rejeição, basta fazer um teste em que um clique em qualquer link da página é considerado uma conversão. Portanto, se sua taxa de rejeição é de 40%, sua “taxa de conversão” é de 60% – e essa é a pontuação a ser superada.

Um pequeno aviso:

É verdade que reduzir sua taxa de rejeição não aumentará necessariamente suas vendas, portanto, não faça nada que obviamente prejudique suas vendas, mas desde que você use o bom senso, provavelmente descobrirá que reduzir as rejeições aumenta outros tipos de conversões.

Ah, e se melhorar sua taxa de rejeição aumentar sua taxa de conversão de vendas, isso tornará um teste A/B baseado em vendas mais viável no futuro!

Regra 3 – Reduza as Variações

Este é um conceito bastante simples, se você estiver executando um teste em uma determinada página do seu site e essa página receber 100 visitantes por mês, você terá que dividir esses visitantes entre a página existente (variação A, também conhecida como controle) e suas outras variações.

Se você tiver pouco tráfego, teste apenas uma nova variação por vez

Dessa forma, você pode dar à sua nova variação 50 visitantes por mês. Considerando que, se você tentasse adicionar outra variação, cada variação receberia apenas 33 visitantes por mês – aumentando o tempo que levaria para obter um resultado válido.

Regra 4 – Testar páginas de alto tráfego

Semelhante ao ponto sobre testar rejeições em vez de vendas… Seria bom se você pudesse começar a otimizar sua página de checkout ou seu formulário de contato, mas embora você tenha muito pouco tráfego, isso pode não ser viável.

É provável que sua página inicial receba mais visitas individuais do que qualquer outra página em seu site, então comece por aí (ou de outra forma em qualquer página que receba mais tráfego).

Testar sua página inicial provavelmente será muito mais rápido do que testar sua página de checkout, o que significa que você verá melhorias mais rapidamente e isso provavelmente significará que mais tráfego será direcionado para essas outras páginas – tornando mais fácil testá-las posteriormente.

Regra 5 – Teste Muitas Coisas

É claro que, embora você deva testar apenas duas variações em cada página, não há motivo para não executar testes simultâneos em páginas diferentes…

Fazer isso não acelerará nenhum teste, mas significa que você pode obter mais resultados em média em algumas semanas ou meses, e isso é claramente uma coisa boa.

Por exemplo, você pode testar a cópia e os títulos em sua página inicial com o objetivo de conversão para reduzir a taxa de rejeição.

E, ao mesmo tempo, teste as conclusões de inscrição de e-mail nas páginas de postagem do blog.

Uma palavra de cautela:

Esta é uma estratégia arriscada e você precisa ter cuidado para não testar coisas que podem interagir sem considerar como isso afetará seus resultados.

Por exemplo, digamos que você tenha um site de comércio eletrônico. Se você testar sua página inicial e uma página de categoria ao mesmo tempo, uma variação na página inicial pode enviar uma qualidade diferente de tráfego para a página da categoria, o que pode afetar o tipo de layout que funciona melhor nessa página.

Idealmente, você gostaria de testar todas as quatro combinações:

• Página inicial A com página de categoria A
• Página inicial A com página de categoria B
• Página inicial B com página de categoria A
• Página inicial B com página de categoria B

Mas, embora você não tenha muito tráfego, isso pode não ser viável. Portanto, por enquanto, tente testar as coisas em funis de conversão separados, conforme nosso exemplo com o teste de postagem do blog, que tem menos probabilidade de causar interações inesperadas e distorcer os resultados.

Você pode até testar a taxa de rejeição em várias páginas diferentes ao mesmo tempo, então, por exemplo, você pode testar a cópia e o layout da sua página inicial, sobre a página e as páginas do blog simultaneamente.

Regra 6 – Teste todas as páginas de uma vez

Sua opção final é testar todas as páginas de uma vez no mesmo teste. Você pode fazer isso agrupando páginas e testando mudanças gerais de coisas que aparecem em cada página.

O exemplo clássico é testar sua navegação principal, mas você também pode testar coisas como:

• Cabeçalho e logotipo
• Paleta de cores
• Aparência do site
• Alterações completas de layout

Obviamente, cabe a você decidir o quão drástico deseja ser, mas mudanças maiores obtêm resultados maiores, como você sabe… (consulte a regra 1)

Testes como esse geralmente são menos científicos, mas quando você obtém muito pouco tráfego, eles podem ser uma maneira eficaz de começar, porque você atrairá todos os visitantes que seu site receber para o teste.

Outro bom benefício é que você pode acompanhar várias metas de conversão de uma só vez:

• Média da taxa de rejeição em todo o site
• Visualizações da página de contato
• Adicionar ao carrinho cliques
• Leads gerados
• Vendas concluídas
• etc…

E você pode ver como suas alterações afetam todas essas métricas e como elas interagem. Contanto que você permaneça cauteloso se cada métrica é ou não estatisticamente significativa.

Regra 7 e 8 – Comece agora e seja paciente

Mesmo que você esteja recebendo quase zero tráfego, ainda vale a pena lançar um teste agora, porque você pode deixá-lo por seis meses se for preciso antes de tirar qualquer conclusão. Quanto mais cedo você começar a testar, mais cedo começará a coletar dados e mais cedo aprenderá mais sobre seu site e seus visitantes, e isso não é ruim.

Apenas lembre-se de ser paciente, se você conseguir executar quatro ou cinco testes nos próximos 12 meses e conseguir duas ou três boas vitórias, então, no próximo ano, seu site terá um desempenho melhor do que teria sido.