Como escrever uma Copy de marketing digital que atrai os consumidores certos

As pessoas sempre me perguntam como sou capaz de escrever textos tão atraentes – o que é engraçado para mim porque me lembro de uma época em que uma girafa da segunda série poderia ter montado uma frase melhor do que eu.

Sentar no meu computador para forçar uma postagem no Facebook que parece inspiradora, mas não brega, mas ainda centrada em valor, mas não muito em vendas, foi uma luta diária para mim. Escrever uma página de vendas que articule todos os elementos necessários – os depoimentos, o detalhamento do programa, os bônus de ação rápida, a história pessoal antes e depois emocionalmente desencadeadora – combinar tudo isso sem sair uma bagunça completa é difícil na melhor das hipóteses.

Soa familiar?

Você também pode sentir que derrama seu sangue, suor e lágrimas em cada e-mail, cada isca digital e cada postagem de mídia social. Mas quando se trata de uma reação, são os grilos.

É isso que estamos tentando consertar aqui. 

Nesta postagem, vou descrever cinco elementos principais que implementei que me permitiram começar a produzir cópias que geraram centenas de milhares de dólares em receita, atraíram milhares de fãs obstinados e chamaram a atenção em grandes publicações internacionais.

Essencialmente, esses são meus truques para atrair “crentes” – que, em minha comunidade digital, é o que chamamos de compradores entusiasmados – repetidamente. 

1. Antes de se preocupar com a cópia, certifique-se de que seu mercado-alvo é adequado para sua oferta

“Lena, todo mundo diz que não pode me pagar. Como atrair pessoas melhores com meu conteúdo?” 

Eu ouço muito isso – mas às vezes (na verdade, muitas vezes), o problema não são as pessoas. É a sua oferta que está cometendo o erro crucial. 

Pergunte a si mesmo – existem realmente crentes que comprarão o que estou vendendo? 

Às vezes, não importa o quão brilhante seja a sua cópia – se o seu produto não for construído para os crentes, eles não comprarão. Isso se resume à “Regra de 50 a 100”, que explicarei mais adiante em um minuto. Mas, primeiro, vamos começar com alguns exemplos de ofertas que são inerentemente projetadas para pessoas que não vão comprar, não importa quantas vezes você as lance. 

• Você está vendendo cursos educacionais veganos que ensinam as pessoas a serem veganas dentro do orçamento
• Você está treinando estudantes universitários sobre como estudar melhor
• Você está mostrando aos viajantes como viajar de mochila pela Europa com US$ 7 por dia

Esses públicos não se tornarão clientes pagantes – não importa quão boa seja sua cópia, isso nunca mudará o fato de que…

1. Eles podem encontrar muitos recursos em todos os três tópicos gratuitamente no YouTube, blogs e Pinterest, e optarão por opções gratuitas 9 em 10 vezes
2. Esses problemas não são urgentes ou urgentes para o comprador em potencial
3. Mesmo que comprem, não investirão caro, pois estruturaram toda a sua vida em torno da mentalidade orçamentária.

Para que sua oferta atraia crentes de alto valor, suas ofertas precisam levar as pessoas de 50 a 100, não de 0 a 50. Não iniciantes. Não orçamentários. Não pessoal meio-a-meio-fora. 

Pessoas que já estão comprometidas com a sua área de atuação, pessoas que já colocaram dinheiro na boca, pessoas que sentem a urgência de resolver seu problema e o compromisso de melhorar de vida.

Pessoas que já estão 50% do caminho – elas só precisam chegar a 100%. 

Três ofertas que estariam alinhadas com a Regra 50 a 100, versículos 0 a 50, são…

• Um retiro de saúde vegano para mulheres mais velhas que estão empenhadas em perder peso e recuperar sua energia por meio de escolhas naturais de estilo de vida. Eles também querem se reunir com mulheres que pensam da mesma forma para comer comida deliciosa, ter férias relaxantes e aprender com vários especialistas veganos sobre seus benefícios.
• Um programa de coaching para CEOs e executivos ocupados que desejam ser mais focados, organizados e enérgicos durante seus dias de trabalho. Eles sabem que, se não controlarem isso agora, ficarão completamente esgotados quando tiverem 60 anos e sentirão que desperdiçaram suas vidas.
• Um curso sobre como palestrantes e especialistas internacionais podem aproveitar cartões de crédito e pontos de companhias aéreas para obter férias extras ao longo do ano. 

Veja a diferença? São todas as pessoas que já estão investindo em seus objetivos, pessoas que desejam resolver um problema com urgência e pessoas que praticam o que falam e estão comprometidas em chegar a uma solução. 

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Portanto, antes de culpar as pessoas erradas por serem atraídas por sua oferta, examine o que você está vendendo e veja se é inerentemente projetado para atrair pessoas de baixo comprometimento e baixo orçamento. E se esse for, de fato, o caso, mude.

2. Aprenda qual idioma evitar

Certas frases, ideias e palavras atrairão muitas pessoas, mas a maioria delas, novamente, será um consumidor de baixo benefício, na melhor das hipóteses. Depois de eliminá-los do seu vocabulário, isso mudará drasticamente suas conversões.

Aqui estão alguns tópicos clássicos que você deseja evitar em qualquer formato: 

• Lutando para pagar aluguel, pagamentos de carro ou contas
• Apenas “raspando”
• Sentir-se limitado pelas finanças
• Sentindo-se falido
• Lutando com dívidas
• Operando com orçamento 

Qualquer tópico que ressoe com pessoas não comprometidas – que geralmente procuram uma solução rápida e da noite para o dia – é o que você deseja evitar. 

Ao mesmo tempo, você também deseja evitar promessas grandes, brilhantes e gerais que se enquadram em frases como:

• “Você pode ganhar uma quantia X de dólares em uma quantidade X de tempo”
• “Risco zero para você”
• “10X sua renda este ano”
• “Faça vendas/mude sua vida/perca 10 quilos/conserte seu relacionamento esta semana”
• “Construir um negócio/perder peso/consertar seu relacionamento nunca foi tão fácil”

Porque?

Porque:

1. O público-alvo baixo adora soluções rápidas e fáceis durante a noite
2. Os crentes podem identificar “é bom demais para ser verdade” a uma milha de distância e não aceitarão
3. As declarações acima são de “fácil acesso” – elas não são discadas para um determinado grupo demográfico, o que significa que qualquer um pode dizer “Sim, por favor”. Você não quer atrair todo mundo e, ao declarar promessas amplas e brilhantes, como essas acima, há uma barreira baixa para a entrada.  

Pense nisso – quando você vai ao salão de beleza, quer um grande cartaz na frente que diga “Fazemos todas as unhas, inclusive as que estão cobertas de verrugas, de graça, sem risco para você” . Obviamente não. Acesso a todos não é o que você deseja para o seu negócio. Fique exclusivo. Tenha padrões. E se isso significa “assustar” um pouco as pessoas, mostrando que a transformação que você está oferecendo não é fácil e exige muito trabalho, então faça.

No meu negócio, preferimos ser descaradamente transparentes e afastar as pessoas – mas fazer com que as pessoas certas participem de nossas ofertas de alto valor – do que fazer com que todos façam ligações de vendas conosco.

É por isso que é importante quando as pessoas estão lendo suas páginas de vendas ou se inscrevendo em seus programas, para indicar claramente para quem esta oferta não é  . Por que não é para todos. 

Lembre-se: Use apenas linguagem que atraia de 50 a 100 crentes.

3. Torne-se obcecado com seu mercado-alvo e toda a experiência deles como humanos

Depois de entender isso completamente, você pode incorporá-lo e simpatizar com suas experiências a ponto de articulá-lo melhor do que eles. E quanto mais específico você puder ser em sua cópia, melhor.  

Responda às seguintes perguntas para chegar a esse nível com seu mercado-alvo, no que diz respeito à sua experiência: 

• Quais são os medos mais profundos do seu mercado-alvo? O que os mantêm acordados à noite?
• Que desculpas (ou “barreiras” em suas mentes) os impedem de agir em sua área de especialização?
• O que os motiva no dia a dia? Se eles resolvessem o problema que você ajudou a resolver, como isso mudaria a vida deles? 
• Quais são seus objetivos de vida finais? Onde eles querem estar daqui a cinco anos? 
• Por que eles não atingiram esse objetivo ou progrediram por conta própria?

Você quer que as pessoas leiam sua cópia e digam: “Uau, sinto que “fulano de tal” me conhece tão bem – como isso é possível?”

Quanto mais profundamente seu mercado-alvo sentir que você realmente os compreende e suas lutas, triunfos e objetivos, mais próximos eles se sentirão de você – e mais próximos se tornarão crentes.

4. Seja hiperespecífico com seu mercado-alvo e/ou sua estratégia

Se você está falando com todos, você não está falando com ninguém. Fique claro em um dos dois para atrair os crentes que você deseja:

A pessoa específica que você atende

OU

A estratégia específica que você ensina

Isso é o que atrairá os crentes e transformará você de generalista em especialista. 

Por exemplo, se você é um coach de mentalidade para mulheres, você deseja identificar o mercado-alvo ou a estratégia dentro do setor de mercado no qual você se concentrará.

Mercados-alvo potenciais:

• Mulheres em empregos corporativos lutando com gerenciamento de tempo, sobrecarga e esgotamento
• Mulheres que são mães e estão tendo dificuldade em se priorizar e perderam sua autoestima
• Mulheres que são empreendedoras em tempo integral e têm medo de se tornarem líderes. Eles precisam de ajuda para ganhar confiança para subir no palco e falar, ir ao vivo no Facebook e se posicionar como especialistas

Estratégias potenciais:

• Aplicação de trabalho de pensamento prático
• Diário e reflexão
• meditação e ioga
• Desenvolvimento de mantras

Se você for um coach de mentalidade que atende todas as mulheres, não atrairá as mulheres que deseja. Então, novamente, fique claro em seu nicho e trabalhe isso em toda a sua cópia. Não tenha medo de afastar as pessoas. Quanto mais específico você for, mais leads de qualidade atrairá. 

5. Leia

Pessoalmente, li dezenas de autobiografias escritas por mulheres que amo, e a maneira como elas articulam suas histórias, experiências e valores ressoou tão profundamente em mim que influenciou a forma como me conecto com meu público. 

Basicamente, não reinventei a roda com minha abordagem – estudei o que vi os outros fazendo bem e adotei o que gostei. 

Além de praticar, a melhor forma de melhorar sua copy é ler a copy de quem você admira. Se houver empreendedores específicos que você admira, estude suas iscas digitais, postagens de blog e disparos de e-mail. Se houver autores específicos que você admira, leia seus livros repetidamente, se houver jornalistas específicos que você admira, leia todos os seus artigos. 

Esse é o trabalho dos “bastidores”, que não é sexy – e é um trabalho que ninguém vê. Mas é o que transforma um escritor mediano em alguém capaz de criar conteúdo atraente e eficaz. 

Também recomendo ler livros físicos, não apenas ouvi-los em AudioBooks ou algum outro aplicativo. A razão é porque você aprende muitos truques de gramática e vê como dividir as ideias de uma forma que não é esmagadora, mas convincente. 

Como você pode ver, este não é um ‘truque fácil’, há trabalho para ser um escritor melhor e atrair o público certo. Mas se você dedicar tempo e esforço, acabará vendo os resultados. Acredite em mim.